【正文】 嬌媚 喜悅 紅色 色彩對(duì)應(yīng)的性格：個(gè)性、進(jìn)取、精力旺盛 色彩營(yíng)造的氛圍： 熱情 活潑 吉祥 綠色 色彩對(duì)應(yīng)的性格：謙虛有禮，平易近人 色彩營(yíng)造的氛圍： 健康 寧?kù)o 清新 灰色 色彩對(duì)應(yīng)的性格：做事使命感很強(qiáng)，不太相信別人 色彩營(yíng)造的氛圍： 樸實(shí) 平凡 溫馨 二、拋光磚關(guān)鍵詞 凱旋盛世 滲入名貴冰晶熔塊 仿自然玉石 立體紋理，細(xì)膩柔和 高雅、智慧的象征 羅浮麗宮 質(zhì)感更通透 石紋更生動(dòng) 紋理細(xì)膩?zhàn)匀? 充滿動(dòng)感、獨(dú)特韻味 營(yíng)造大氣、豪放、奢華 等金碧輝煌的裝飾效果 楓丹白露 天然紋理，行水流云 淡雅、祥和 超高性價(jià)比、 大眾化產(chǎn)品 搭配自由 艾菲爾 ? 典雅高貴的歐洲文化 ? 粗狂外表 ? 先進(jìn)防滑技術(shù) ? 專利產(chǎn)品，并獲市科技進(jìn)步獎(jiǎng) 產(chǎn)品名稱也是一個(gè)關(guān)鍵詞 每一個(gè)產(chǎn)品名稱就是一幅優(yōu)美的畫卷， 代表著一種與眾不同的個(gè)性化形象， 不時(shí)的提及顧客所看中的產(chǎn)品名稱， 讓顧客感受自己選中的產(chǎn)品的超凡脫俗。 客戶一直在說(shuō)產(chǎn)品貴，殺價(jià)。因?yàn)?，我在拜訪您的這 10分鐘里，我所提供給您的信息，可以幫助您在更有效的情況下，達(dá)到更大的產(chǎn)出，我想這是對(duì)沒(méi)有時(shí)間的人來(lái)說(shuō)才是最有效的幫助，您說(shuō)是不是？那您是明天還是后天有空？是早上 10點(diǎn)還是下午 3點(diǎn)呢？ 太貴了 張先生正是因?yàn)楫a(chǎn)品貴，所以您才更應(yīng)該買。您說(shuō)是不是?？蛻粲?0%以上的抗拒都是借口，不是真正的抗拒。 假設(shè)成交法 －－在每介紹完一個(gè)產(chǎn)品的特色后，都要問(wèn)個(gè)假設(shè)成交的問(wèn)句 當(dāng)向客戶介紹我們的產(chǎn)品防污性好時(shí)，會(huì)問(wèn)客戶：張先生， 假如你購(gòu)買了我們的產(chǎn)品，那么你覺(jué)得它防污性好，容易清潔重不重要。 把握心態(tài) 討價(jià)還價(jià)的關(guān)鍵，就是要給顧客營(yíng)造占便宜的感覺(jué)，至于實(shí)際上有沒(méi)有占便宜，對(duì)顧客來(lái)說(shuō)不太重要。 巧談價(jià)格 ①三步倒法（階梯遞減法） 每次報(bào)價(jià)都比上一次降低一點(diǎn)，但降幅要逐漸遞減，但總體報(bào)價(jià)不要超過(guò) 3次。” 店員：“我們?cè)诘劬八{(lán)灣本來(lái)就是團(tuán)購(gòu)價(jià)，您是我第一家顧客，就給 你做個(gè)樣板房吧” 第二次報(bào)價(jià)的讓步是有條件的，如購(gòu)買平方數(shù)在 50方以上；地磚 墻磚都在本店買；三家以上團(tuán)購(gòu)，等等。 樣板房的征集時(shí)間要在整個(gè)小區(qū)剛剛開(kāi)始裝修時(shí)； 一般選在低樓層，靠近小區(qū)入口位置的樓房會(huì)比較好； 團(tuán)購(gòu)價(jià)法 兩戶以上的顧客集體采購(gòu)，可以享受特別優(yōu)惠的價(jià)格策略 一天，專賣店內(nèi)三個(gè)不相識(shí)的顧客，同時(shí)為了價(jià)格爭(zhēng)持不下，此時(shí)店 長(zhǎng)出來(lái)調(diào)解。你們剛好三戶，如果你們都確定購(gòu)買，那我就可以 給你們申請(qǐng)團(tuán)購(gòu)價(jià)。” 35戶團(tuán)購(gòu)可以享受 7折優(yōu)惠， 68戶可以享受 ， 915戶可以享受 ， 15戶以上可以享受 6折?！? 曹姐很高興：“好呀，如果價(jià)位合適，我今天就下訂了?！? 電話那邊的同事也很配合：”好??！既然是你的朋友，這個(gè)面子得給呀， 就按那個(gè)價(jià)吧，不過(guò)你必須在單上注明工程補(bǔ)貨！“ 店長(zhǎng)：”好，謝謝經(jīng)理。 雙簧戲法 店長(zhǎng)或經(jīng)理當(dāng)著顧客的面，嚴(yán)歷”責(zé)備“店員成交價(jià)太低。 店長(zhǎng)（很生氣）：”最近陶瓷產(chǎn)品都提價(jià)了你不知道嗎？這個(gè)價(jià)錢要是 給老板知道了肯定會(huì)罵死你！“ 店員（很委屈）：“我昨天開(kāi)會(huì)沒(méi)來(lái)，不知道產(chǎn)品提價(jià)了?！? 顧客（不好意思）：“你也別怪她了，如果實(shí)在賣不出了，那就加一點(diǎn) 點(diǎn)吧。 第二步：友善回應(yīng) －－當(dāng)客戶表達(dá)完異議時(shí)，不要立刻回答，要停頓 3－ 5秒鐘，表現(xiàn)出你在仔細(xì)考慮客戶所說(shuō)的話，然后很有風(fēng)度、很關(guān)懷的回應(yīng)。“同時(shí)”一詞具有認(rèn)同、一致性、受尊重的感覺(jué)，而“但是”一詞則具有否定、反駁的意味。 第五步驟：真正的抗拒處理 例如，客戶表示“價(jià)格太高”，你要以如此確認(rèn)他的問(wèn)題，并加以處理： “你為什么會(huì)有這樣的感覺(jué)？” “跟什么做比較呢？” “差距有多少？你認(rèn)為合適的價(jià)格是多少？” “如果它真的可以帶給你 …… （價(jià)值）你說(shuō)值不值得呢？” “因?yàn)橐环皱X一分貨，因?yàn)橹档?，因?yàn)樗峭惍a(chǎn)品中的‘奔馳’。有效才是你所要的，不是嗎？” 第六步驟：立刻結(jié)案 －－ 一旦解除抗拒點(diǎn)，要立即假設(shè)成交！因?yàn)檎嬲某山?，大概需要?jīng)過(guò) 5次測(cè)試，千萬(wàn)不要放棄任何一次成交的機(jī)會(huì)。 發(fā)自內(nèi)心地真誠(chéng)要幫助客戶，而非想著賺錢。 內(nèi)心愈平靜，成交率愈高。 成交時(shí)要記得說(shuō)“恭喜”的字眼，而非“謝謝”。 “您現(xiàn)在看的是我們目前最暢銷的產(chǎn)品” 根據(jù)顧客的眼光停留，適時(shí)的介紹：“您現(xiàn)在看的是我們最暢銷 的產(chǎn)品”，這句話會(huì)起到順?biāo)浦鄣淖饔茫岊櫩蛯?duì)自己看中的產(chǎn) 品更加肯定。 “我再為您推薦幾款價(jià)格比較便宜的清倉(cāng)處理品” 如果顧客仍然不能接受價(jià)格，我們還可以做最后努力：“我們 還有幾款小數(shù)量的買斷產(chǎn)品，因?yàn)橹挥凶詈笠稽c(diǎn)，如果您的面 積正好能用得上，那就更劃算了” 五、導(dǎo)購(gòu)常見(jiàn)問(wèn)題實(shí)戰(zhàn)解答 顧客一言不發(fā)或說(shuō)我隨便看看 錯(cuò)誤一：沒(méi)關(guān)系，您隨便看看吧。 錯(cuò)誤三：那好，您先看看，需要幫助的話叫我 消極、回避 主動(dòng) 原 因：顧客不愿意說(shuō)是怕被導(dǎo)購(gòu)員抓住把柄 技 巧：不要給顧客壓力，請(qǐng)不要用提問(wèn)式的問(wèn)話？賣東西嗎？可 以幫你嗎？ 正確是：選擇好接近顧客的最佳時(shí)機(jī)。 不過(guò)，先生、小姐，我真的想向您介紹我們最新開(kāi)發(fā)、上市的 XXX，這款非常適合像您這樣高品味的成功男士， 您可以先了解一下，這邊請(qǐng) ?? 小結(jié)： 導(dǎo)購(gòu)并非引導(dǎo)購(gòu)買，而是主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝購(gòu)買的方向前進(jìn)。 錯(cuò)誤二：這是我們的新款，賣的最好的 錯(cuò)誤三：這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好。 ? 技巧： ? 這位先生、小姐：您不僅精通家居裝修知識(shí)，而且對(duì)朋友還非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來(lái)買 XXX真好！請(qǐng)教一下，您覺(jué)得還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換一下看法？然后一起幫您的朋友挑選到真正適合您朋友的產(chǎn)品，您看行嗎？ 小結(jié)： ? 陪同的人即可以成敵人、也可以為朋友 顧客雖接受了我們的建議，但還沒(méi)有買要離開(kāi) 錯(cuò)誤一：這款真的很適合您們，還商量什么呢？（給人太強(qiáng)勢(shì)） 錯(cuò)誤二：真的很適合，您就不用再考慮了？（牽強(qiáng)附會(huì)，空洞的