終端導(dǎo)購技巧-在線瀏覽
2024-10-11 16:34本頁面
【正文】 從看商品的地方揚(yáng)起臉時； （ 4） 腳靜止不動時； （ 5） 像是在尋找什么； （ 6） 和顧客眼睛碰上時； 提示商品： 知道顧客的來意之后，把商品拿出來給顧客看，商品提示應(yīng)在介于“聯(lián)想”到“欲望”的階段中，因為商品提示的直接目的在于提高顧客的“聯(lián)想”，刺激顧客的“欲望”。此外，讓顧客看你認(rèn)為的商品的價值所在，多拿出幾樣來 給顧客選擇，也都是商品提示的重點(diǎn)。若女孩子比較聽 男士話，則要先說服男士再向女孩子推薦。 銷售重點(diǎn)： 以廣泛深奧的商品知識當(dāng)中，找出配合顧客心中想法的商品說明，加以強(qiáng)調(diào)，這就是吸引顧客的銷售重點(diǎn)（ Selling point）。 （ 1）由談話中查知顧客想法； （ 2）吸引顧客的銷售重點(diǎn)：在商品的特征及效用中，把最影響購買決定的那一點(diǎn)，用最簡短的言語表達(dá)出來，銷售重點(diǎn)會隨時代和顧客的有所改變，所以在平常一款貨品至少準(zhǔn)備五句較好的話，然后加以伺機(jī)活用。 做好金錢收受工作： 避免金錢紛爭，以下是沿著待客應(yīng)對的順序述說收取金錢時的有關(guān)留意點(diǎn)： （ 1）確認(rèn)實價：將包裝盒上的價格顯示給顧客看，并說出金額，以避免顧客看錯價格； （ 2）確認(rèn)收到的錢：收到錢后，一定要說：“謝謝您，收您 ※ 元”出口確認(rèn)一下金額； （ 3）找錢時進(jìn)行確認(rèn)：找錢給顧客時，讓您久等了，找您 ※※ 元確認(rèn)交給。 把握歡送的技巧： （ 1） 送客至大門口：顧客離去時 ， 懷抱感謝目光歡送顧客 ， 以誠意感動顧客 ， 同時也要注意顧客有無遺忘東西。 豐富的知識積淀 ? 養(yǎng)成良好的習(xí)慣 (每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn) ) ? 多問 ,多聽 ,多觀察 ? 堅持 良好的溝通能力 ? 說服力 (縱橫捭闔之術(shù) ) ? 親和力 (微笑 ,贊美 ) 必要的銷售技巧 提問技巧 ? 心理分析 ? 門檻效應(yīng) ? 門臉效應(yīng) ? 空背法則 ? 背景轉(zhuǎn)移法 五 、 顧客分類： 以心理層面看 ， 顧客可分為三種： 純粹閑逛型： 這種顧客只是進(jìn)來看一看 ， 東摸摸 ， 西瞧瞧 ， 滿足一下好奇心 ， 根本沒有買東西的打算 。 一見鐘情型： 這種顧客入店的最初動機(jī)可能是閑逛 ， 但遇到相見心歡或心儀已久的商品 ， 就會掏腰包購買 。 身為一位稱職的營業(yè)員 ， 應(yīng)充分了解上述三種類型的顧客 ， 在整日的來客數(shù)中各占多少比例 ， 對于第一 、 第二種類型的顧客應(yīng)如何加以掌握 。 五 、 顧客分類 ： （ 按性格 ） （ 一 ） 脾氣暴躁的顧客： 稍等即不高興 ， 應(yīng)盡速完成服務(wù) 、 要更有禮貌 道聲 “ 對不起 ， 您久等了 “ 。 （ 三 ） 休閑型的顧客： 自信的向他推薦 ， 不要焦急或強(qiáng)制顧客 ， 讓他 有充分思考的機(jī)會 。 （ 六 ） 愛諷刺的顧客： 以： “ 您真會開玩笑 “ 來帶過其諷刺 （ 七 ） 猜疑型的顧客： 把握顧客的疑問 ， 詳細(xì) 、 耐心的說明與解釋 ， 對答中要有自信 。 （ 九 ） 好勝型的顧客： 尊重顧客的心情與意見 ， 進(jìn)而向他推薦 。 （ 十一 ） 知識豐富的顧客： 運(yùn)用諸如： “ 您好在行 “ 之類的話加以贊美 。 六、 FAB特優(yōu)利法則： Feature: 特點(diǎn) （面料、材質(zhì)） Advantage:優(yōu)點(diǎn) （ 產(chǎn)品功能） Benefit: 益處 （對消費(fèi)者有什么好處） 特性 —— F（ FEATURE） ? 特性 —— 回答了 “它是什么？” ? 特性 —— 描述產(chǎn)品本身具有的面料、裁剪、顏色等特點(diǎn)。 ） 優(yōu)點(diǎn) —— A（ ADVANTAGE） ? 優(yōu)點(diǎn) —— 回答了 “它能做到什么？” ? 優(yōu)點(diǎn) —— 解釋了特性的作用 （以商品特征為依據(jù)對商品進(jìn)行深入的介紹讓顧客感覺到商品的優(yōu)越性。 ） 產(chǎn)品 F（屬性） A（優(yōu)點(diǎn)） B（益處） 纖姿系列背背佳 前幅鍛染繡線 花卉圖案立體感強(qiáng) 讓你穿出高雅穿出奢華 花韻系列全罩杯文胸 全罩杯 包容性好 穿著舒適 調(diào)整效果更好 練習(xí)： 您選的這款衣服是用 100％新棉花做的；您肯定知道，新棉花膨松、柔軟、健康，保暖性強(qiáng)；穿在身上舒適、體貼又暖和。 你選的這款衣服在膝蓋、頸下部增加了高科技磁療面料；它有助與促進(jìn)人體微循環(huán)，激活細(xì)胞新陳代謝；穿在身上不但可以隨時隨地的進(jìn)行理療。（這是公司配備的檢測儀器，你測試一下 … ） 七、問題探討： 當(dāng)顧客說“太貴”時： “太貴了”是最常見的顧客價格導(dǎo)義、面對這種導(dǎo)義，不能說道的是： “這樣還嫌貴??？”這是在暗示顧客如果嫌貴，就不
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