【正文】 在您還想買個(gè)能用鋼絲球刷的電飯煲嗎？ 異議處理 二、比別人的貴一點(diǎn) 認(rèn)同 您說的很對，我們這款產(chǎn)品確實(shí)是貴一點(diǎn)。 同理心 很多客戶在沒聽我講解之前，和您的想法是一樣的。更重要的是，萬一真的出現(xiàn)了故障，我們的產(chǎn)品還有行業(yè)獨(dú)有的售后上門維修服務(wù)。我們的產(chǎn)品采用的是行業(yè)內(nèi)最好的零配件，安全系數(shù)和質(zhì)量系數(shù)最高，帶給您最高的安全保障，免除您的后顧之憂。 贊美 您一看就是個(gè)很細(xì)心的人，我非常欣賞您這種人。 解決問題 可是，您知道嗎？這款產(chǎn)品的內(nèi)膽正是它的特色所在。而且獨(dú)特的加熱技術(shù)，使米飯的營養(yǎng)更好，相當(dāng)于您每餐都在進(jìn)補(bǔ)。 贊美 說明您是個(gè)很細(xì)心的人，我最欣賞您這種人了 同理心 很多客戶買東西也是會(huì)考慮多方面因素了再做決定的。很多在我們這里購買電器的客戶考慮的無非是兩大方面的問題：一方面是考慮價(jià)格的因素，在這方面，我們美的產(chǎn)品的性價(jià)比是市場上最高的；而考慮的另外一個(gè)方面就是電器的安全性能及實(shí)用性，不曉得您主要是考慮哪方面的問題呢？我是接受過專業(yè)培訓(xùn)的，對于電器知識(shí)我還是比較了解的，如果你不介意的話，讓我來做您的顧問，來幫您分析一下，會(huì)更好。 反問 相信您也會(huì)同意我的看法，對嗎？ 電磁爐 ? 產(chǎn)品推介五句話 ? 先生，來看看這款專利電磁爐。 ? 高科技面板經(jīng)久耐用，耐磨損（拿硬物刮面板）。 ? 一鍵操作，非常簡單，很多家庭都在使用這一款。 贊美 您是一個(gè)深思熟慮的人，我最欣賞這種人了。 4，解決問題 看得出來，您特別喜歡這款產(chǎn)品，早買晚買總是要買的。而且，正好今天又有贈(zèng)品，過一段時(shí)間可能就沒有了。再說，早買早享受嘛。 贊美 說明您是個(gè)很細(xì)心的人，我最欣賞您這種人了 同理心 很多客戶買東西也是會(huì)考慮多方面因素了再做決定的。很多在我們這里購買電器的客戶考慮的無非是兩大方面的問題：一方面是考慮價(jià)格的因素，在這方面，我們美的產(chǎn)品的性價(jià)比是市場上最高的；而考慮的另外一個(gè)方面就是電器的安全性能及實(shí)用性，不曉得您主要是考慮哪方面的問題呢？我是接受過專業(yè)培訓(xùn)的，對于電器知識(shí)我還是比較了解的，如果你不介意的話，讓我來做您的顧問，來幫您分析一下，會(huì)更好。 反問 相信您也會(huì)同意我的看法，對嗎？ 異議處理 三、比別的品牌貴 認(rèn)同 我很了解您的感受。 同理心 很多客戶在沒聽我講解之前，和您的想法是一樣的。它采用日韓進(jìn)口高級(jí)材質(zhì)，工藝技術(shù)國際領(lǐng)先，質(zhì)量非常有保障，使用壽命比普通產(chǎn)品長很多，這樣算下來，反而更便宜。 反問 相信您也會(huì)同意我的看法對嗎？ 煎烤機(jī) ? 產(chǎn)品推介五句話 ? （要主動(dòng)打招呼）先生，看一下我們最時(shí)尚的廚房新寵 ——煎烤機(jī) ? 營養(yǎng)早餐，一鍵搞定。 ? 合起來（動(dòng)作）上下加熱，更有營養(yǎng)；打開后（動(dòng)作），一鍋?zhàn)儍慑仯δ芨唷? ? 易清潔、不粘鍋，很多時(shí)尚家庭都選用這種煎烤機(jī)。 解決問題 很多人在開始覺得沒必要買，所以覺得貴。何況，我們這個(gè)還可以用好多年，自己動(dòng)手，營養(yǎng)又衛(wèi)生，非常有情調(diào)。 反問 您覺得呢？ 異議處理 二、過段時(shí)間再買 認(rèn)同 我很理解您的感受。 同理心 很多顧客來買的時(shí)候也會(huì)這么說。過幾天再跑一趟也很麻煩，車費(fèi)路費(fèi)的也不劃算。所以，我建議您今天買了，更劃算一點(diǎn)。 5，反問 您覺得我說得對嗎？我去給您開票好嗎？ 異議處理 三、考慮一下（再看看 /再逛一下） 認(rèn)同 我很了解您的感受，考慮是應(yīng)該的，貨比三家不吃虧嘛。 解決問題 畢竟家用電器不是一次性的消費(fèi)產(chǎn)品，我們還希望它能夠用很長時(shí)間，何況也關(guān)系到我們家人的健康。有專業(yè)的顧問來給您建議，您會(huì)買的更放心。 贊美 您一看就是個(gè)很會(huì)過日子的人，我非常欣賞您這種人。 解決問題 先生，相信您也會(huì)同意，美好的生活是需要我們不斷的去嘗試、去改變的。何況又不貴，現(xiàn)在購買還有贈(zèng)品，還是很值得嘗試一下的。為什么說它好呢？我們可以從以下幾個(gè)方面來判斷。 ? 3，（導(dǎo)購自己拍）您聽這個(gè)響聲，多么渾厚，說明做工很精良。材質(zhì)非常好，很結(jié)實(shí)。操作起來非常簡便，您看要不要操作一下？ 異議處理 一、比別的品牌貴 認(rèn)同。 贊美 您是個(gè)特別會(huì)過日子、非常實(shí)在的人，我最欣賞您這種人了。 解決問題 我們這款產(chǎn)品在同類型商品中的確要高那么一點(diǎn)，因?yàn)樗捎玫脑牧虾凸に囀亲詈玫?。您算一下，這多用幾年，貴的那一點(diǎn)錢不就賺回來了嗎？ 反問 您覺得呢？ 異議處理 二、過段時(shí)間再買 認(rèn)同 我很理解您的感受。 同理心 很多顧客來買的時(shí)候也會(huì)這么說。過幾天再跑一趟也很麻煩，車費(fèi)路費(fèi)的也不劃算。所以，我建議您今天買了，更劃算一點(diǎn)。 5，反問 您覺得我說得對嗎？我去給您開票好嗎？ 異議處理 三、考慮一下（再看看 /再逛一下） 認(rèn)同 我很了解您的感受，考慮是應(yīng)該的，貨比三家不吃虧嘛。 同理心 很多客戶買東西也是會(huì)考慮多方面因素了再做決定的。很多在我們這里購買電器的客戶考慮的無非是兩大方面的問題：一方面是考慮價(jià)格的因素，在這方面，我們美的產(chǎn)品的性價(jià)比是市場上最高的；而考慮的另外一個(gè)方面就是電器的安全性能及實(shí)用性，不曉得您主要是考慮哪方面的問題呢？我是接受過專業(yè)培訓(xùn)的，對于電器知識(shí)我還是比較了解的，如果你不介意的話，讓我來做您的顧問，來幫您分析一下，會(huì)更好。 反問 相信您也會(huì)同意我的看法，對嗎？ 紫砂煲 ? 產(chǎn)品推介五句話 ? 1,小姐，您好。 ? 2,采用高檔紫砂內(nèi)膽（摸一下或者敲一下），可以自動(dòng)調(diào)節(jié)火力。 ? 4，很多酒樓煲湯都會(huì)選擇這樣一款。 贊美 您是一個(gè)深思熟慮的人，我最欣賞這種人了。 4，解決問題 看得出來，您特別喜歡這款產(chǎn)品，早買晚買總是要買的。而且，正好今天又有贈(zèng)品，過一段時(shí)間可能就沒有了。再說，早買早享受嘛。 贊美 說明您是個(gè)很細(xì)心的人，我最欣賞您這種人了。 解決問題 畢竟家用電器不是一次性的消費(fèi)產(chǎn)品，我們還希望它能夠用很長時(shí)間，何況也關(guān)系到我們家人的健康。有專業(yè)的顧問來給您建議，您會(huì)買的更放心。 贊美 您是個(gè)特別會(huì)過日子、非常實(shí)在的人，我最欣賞您這種人了。 解決問題 我們這款產(chǎn)品在同類型商品中的確要高那么一點(diǎn)，因?yàn)樗脑牧虾凸に嚩际亲詈玫?。砂好，湯才好！才?huì)口感好，營養(yǎng)好！我們是大品牌，保證質(zhì)量，產(chǎn)品壽命比一般的產(chǎn)品都長。 反問 相信您也會(huì)同意我的說法，對嗎？ 異議處理 四，別人的內(nèi)膽更加光滑 認(rèn)同 您說的很對。 同理心 很多客戶剛開始都有這樣的想法。可是您知道嗎？不光滑正是我們產(chǎn)品的最大特點(diǎn)。它更透氣、更保鮮，而且更容易釋放紫砂里面的微量元素，更利于健康。煲湯最重要的是營養(yǎng)、口感，這和器皿的材質(zhì)有很大的關(guān)系。 ? 小狗銷售法 —— 讓客戶先體驗(yàn) ? 故事銷售法 —— 給客戶講解其他客戶的行為和使用感受 異議處理 ? 異議處理是導(dǎo)購員獲得客戶信任，調(diào)整客戶心態(tài)，消除疑慮，最終促使其購買商品的行為與過程。 ? (3) 通過異議可以了解客戶的真正想法； ? (4) 直覺或用提問題來判斷，一般前兩次大半是假異議 ? 對異議問題的處理就是導(dǎo)入促成的最好時(shí)機(jī) 異議處理的原則 （ 1） 永遠(yuǎn)不要和客戶爭辯 （ 2） 事前深入理解話術(shù) ， 倒背如流 ， 實(shí)戰(zhàn)時(shí)才能 做到胸有成竹 （ 3） 實(shí)際運(yùn)用時(shí)應(yīng)把握客戶異議的本質(zhì) ， 站在客 戶角度 （ 4） 贊美認(rèn)同客戶觀點(diǎn) ， 取得客戶信任 （ 5） 不要惡語攻擊競爭對手 異議處理的公式之一 ? 認(rèn)同 +贊美 +同理心 +問題解決 +反問 五句認(rèn)同語 ? 我很同意您的看法 ? 我很了解您的感受 ? 您的說法很有道理 ? 你說的很對 四句贊美語 ? 您真有眼光 ? 您真的很專業(yè) ? 我最欣賞您這種人了 ? 我最樂意為您這樣的人服務(wù)了 三句同理心 ? 很多客戶剛開始都有這樣的想法 ? 我沒有接受專業(yè)培訓(xùn)之前也是這么想的 ? 很多客戶在沒聽我講解之前都和您的想法是一致的 反問語 ? 您認(rèn)為呢？ ? 相信您也會(huì)同意我的看法對嗎？ ? 相信