【正文】 終端導(dǎo)購(gòu)員簽定正規(guī)的勞動(dòng)用工合同。所以人員的流動(dòng)性居高不下也是自在情理之中。還會(huì)在導(dǎo)購(gòu)員生日或圣誕節(jié)、元旦等時(shí)候?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員送上一張賀卡，捎去親切的問(wèn)候。 　　而一般的企業(yè)往往只是“光桿”的底薪和提成，卻還一味地責(zé)怪導(dǎo)購(gòu)員缺乏凝聚力和對(duì)企業(yè)的歸屬感。這是鐵律，也是每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員的一項(xiàng)必修任務(wù)。 　　然而，事情的執(zhí)行過(guò)程往往并不因?yàn)槌踔缘拿篮枚床烤桶嗟剡M(jìn)行。一切準(zhǔn)備工作都做得干凈麻利、滴水不漏。就這樣，每月的報(bào)表在形式與過(guò)場(chǎng)中扭曲了其原本美好的初衷。筆者這里有個(gè)建議：每個(gè)“當(dāng)事者”都可以捫心自問(wèn)，自己的企業(yè)是否也是這樣。其實(shí)，暫時(shí)拋開其他原因姑且不論，你有沒(méi)有給導(dǎo)購(gòu)員搭建一個(gè)互動(dòng)性的信息溝通平臺(tái)呢？ 　　事實(shí)上，單從培訓(xùn)與管理角度考慮，大多數(shù)企業(yè)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員更多的是單方面的思想及相關(guān)知識(shí)的灌輸，這里可能會(huì)有人說(shuō)：我們每月都會(huì)讓導(dǎo)購(gòu)員填寫終端信息反饋表云云。于是便不再（也不必）像原來(lái)那樣認(rèn)真，而是草草地填寫一下表格，應(yīng)付了差事便萬(wàn)事大吉。相應(yīng)的責(zé)任心等基本上已成枉然。并且，明確設(shè)立終端好建議獎(jiǎng)，對(duì)有利于公司終端建設(shè)、形象輸出、銷量提升和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的好建議給予重獎(jiǎng)。 　　缺乏導(dǎo)購(gòu)員對(duì)分公司人員必要的監(jiān)督機(jī)制； 　　就目前的實(shí)際操作來(lái)看，許多企業(yè)都已經(jīng)建立了對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的監(jiān)督機(jī)制，比如對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的考勤、職業(yè)行為規(guī)范、銷售臺(tái)帳填寫的真實(shí)有效性等都做了相應(yīng)的約束和規(guī)定。 　　業(yè)務(wù)員將自己原本不懂導(dǎo)購(gòu)的親戚朋友安插在導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍中濫竽充數(shù)，冒領(lǐng)工資；業(yè)務(wù)員將導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)得的工裝費(fèi)等報(bào)銷費(fèi)用據(jù)為己有；分公司借“考核工資”名義侵吞導(dǎo)購(gòu)員工資；分公司在導(dǎo)購(gòu)員臺(tái)帳上作弊以蒙混業(yè)績(jī)…… 　　所有這些，身處“最底層”的導(dǎo)購(gòu)員往往都看在眼里，卻無(wú)從申訴。找到了問(wèn)題的癥結(jié)所在之后，更應(yīng)該去積極地改進(jìn)和完善。如何建立終端導(dǎo)購(gòu)員管理制度一、構(gòu)建目的： 　　有鑒于筆者前面所述的，我們?cè)谥贫▽?dǎo)購(gòu)員管理制度的時(shí)候，應(yīng)該盡最大可能地規(guī)避在實(shí)際操作中存在或潛在的弊端，充分考慮對(duì)導(dǎo)購(gòu)員工作積極性的調(diào)動(dòng)，從而建設(shè)一套科學(xué)、完整的導(dǎo)購(gòu)員“招聘—培訓(xùn)－管理－考評(píng)－激勵(lì)－回饋”體系。 　　二、構(gòu)建框架： 　　三、招聘——未雨綢繆嚴(yán)把關(guān)： 　　盡管狹義的“管理”是在招聘工作之后才開始進(jìn)行的，但把好了招聘關(guān)就給導(dǎo)購(gòu)員管理工作開了個(gè)好頭。所以，在導(dǎo)購(gòu)員招聘問(wèn)題上，我們應(yīng)堅(jiān)守如下原則： 　　公平、公開、公正原則，這一般是管理工作的總原則，也就是我們常說(shuō)的“三公性”，任何管理工作只要脫離了“三公性”，都將無(wú)法繼續(xù)開展； 　　寧缺勿濫原則（高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，確保質(zhì)量，徹底摒棄“拾到籃里都是菜”的粗放思想）； 　　親屬回避原則（著重指營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員的親屬回避本區(qū)域，各賣場(chǎng)主要負(fù)責(zé)人的親屬回避本賣場(chǎng)）； 　　年輕化、知識(shí)化、專業(yè)化原則（千萬(wàn)不要認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)員處于工作“底層”而忽略了這些方面的要求）。最后再通過(guò)筆試、面試等一系列“關(guān)卡”，遴選出一批合格的人才。因?yàn)檩^高的基本素質(zhì)固然重要，但經(jīng)過(guò)專業(yè)、嚴(yán)格的培訓(xùn)才能發(fā)揮更大的效力。并且，只有公司上下都充分重視起來(lái)，才能收到較好的培訓(xùn)效果。 　　一般來(lái)說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)員的正規(guī)培訓(xùn)應(yīng)該經(jīng)過(guò)以下幾道“工序”：先是新入職導(dǎo)購(gòu)員的崗前培訓(xùn)（對(duì)本企業(yè)的歷史文化、導(dǎo)購(gòu)員的基本要求、基本禮儀與導(dǎo)購(gòu)技巧、基本的產(chǎn)品知識(shí)、日常工作規(guī)范與注意事項(xiàng)等進(jìn)行初步培訓(xùn)，注意：沒(méi)有參加崗前培訓(xùn)的導(dǎo)購(gòu)人員不準(zhǔn)上崗），然后派駐到某個(gè)賣場(chǎng)實(shí)習(xí)并進(jìn)行師徒培訓(xùn)（由較有經(jīng)驗(yàn)的老導(dǎo)購(gòu)員來(lái)傳幫帶），到實(shí)習(xí)合格后，再派駐到另一賣場(chǎng)進(jìn)行就地培訓(xùn)（結(jié)合賣場(chǎng)情況進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練、講解和補(bǔ)充），即已成為正式的導(dǎo)購(gòu)員，最后在正常程序下參加周例會(huì)及月例會(huì)培訓(xùn)和相關(guān)新產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。 　　五、規(guī)范——方圓游弋規(guī)矩中： 　　有位哲人曾經(jīng)這樣說(shuō)過(guò)：“人是最容易犯錯(cuò)誤的動(dòng)物。所以，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員管理而言，嚴(yán)格、專業(yè)、規(guī)范的培訓(xùn)只是擁有優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的一個(gè)必要條件，卻并不意味著培訓(xùn)過(guò)后只需憑著大家的自覺(jué)性去執(zhí)行就夠了，一切都可以高枕無(wú)憂了。通常來(lái)講，較為關(guān)鍵的規(guī)范點(diǎn)在于以下三個(gè)方面： 　　服飾規(guī)范： 　　言行規(guī)范 　　著裝一定要干凈得體、整潔大方。在工作期間應(yīng)保持站立姿勢(shì)，雙手合于身前、抬頭挺胸。 　　 　　 　　 　　 　　心態(tài)規(guī)范 　　 　　 　　 　　 　　 　　六、考評(píng)——紀(jì)律嚴(yán)明績(jī)效高： 　　我們知道，一個(gè)好的規(guī)范體系要靠一個(gè)嚴(yán)格的考評(píng)制度來(lái)保證。 　　 　　 　　 　　如有保存不完整、不及時(shí)填寫或弄虛作假者將予以嚴(yán)懲。導(dǎo)購(gòu)員還必須如實(shí)認(rèn)真填寫每月銷售報(bào)表并及時(shí)上交公司主管部門，如填報(bào)不及時(shí)將遭嚴(yán)厲扣罰，對(duì)虛報(bào)銷量者扣除當(dāng)月全部工資（包括獎(jiǎng)金和提成），如有再犯立即開除。在任何情況下不得與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，如果由于工作態(tài)度不好、有欺騙客戶的言行或?qū)蛻舴?wù)不好而遭客戶投訴者，視情節(jié)輕重予以處罰。導(dǎo)購(gòu)員管理引進(jìn)“末位淘汰”競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，對(duì)連續(xù)三個(gè)月未能完成公司下達(dá)的目標(biāo)銷量者，予以解聘。”誠(chéng)然，對(duì)薪酬系統(tǒng)的探討，筆者在另文《如何建立導(dǎo)購(gòu)員薪酬制度》中有詳細(xì)論述。 　　其實(shí)，在日常管理工作中，我們完全可以提供一系列的獎(jiǎng)項(xiàng)供每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員去公平、公開、公正地爭(zhēng)?。?　　綜合排名獎(jiǎng)：公司導(dǎo)購(gòu)主管可以根據(jù)導(dǎo)購(gòu)員的工作表現(xiàn)和工作業(yè)績(jī)，每月評(píng)比出月度綜合排名的導(dǎo)購(gòu)冠、亞、季軍，分別給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，并存檔備案，優(yōu)先安排在位置好、銷量大的售點(diǎn)，以發(fā)揮其能力并保證其收入； 　　銷售進(jìn)步獎(jiǎng)：對(duì)于零售量迅速提高，超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，單店排名提升明顯者可給予銷售進(jìn)步獎(jiǎng)； 　　超額完成任務(wù)獎(jiǎng)：對(duì)于公司分配的計(jì)劃銷量月底考核超額完成任務(wù)者，給予超額完成任務(wù)獎(jiǎng)； 　　特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)：對(duì)于有特別貢獻(xiàn)、業(yè)績(jī)突出或技巧創(chuàng)新的導(dǎo)購(gòu)人員，可在全省甚至全國(guó)通報(bào)表?yè)P(yáng)，樹立榜樣，并給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)； 　　好建議獎(jiǎng)：對(duì)勤于觀察、思考，敏于收集信息并對(duì)終端布置、促銷設(shè)計(jì)和銷售業(yè)績(jī)提升有好建議者，會(huì)給予好建議獎(jiǎng)，并給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)； 　　檢舉揭發(fā)獎(jiǎng)：鼓勵(lì)導(dǎo)購(gòu)員檢舉揭發(fā)虛報(bào)銷量和其他作弊行為，情況一經(jīng)核實(shí)，將視情節(jié)輕重給予不同程度的獎(jiǎng)勵(lì)，并對(duì)舉報(bào)人給予保密。”依樣畫葫蘆，我們可以這樣說(shuō)：“成功是每個(gè)人的畢生追求。于是，為導(dǎo)購(gòu)員做好職業(yè)生涯規(guī)劃就成了從思想上更加靠近這一群體的關(guān)鍵所在。 　　銅牌導(dǎo)購(gòu)：品德高尚，高中以上學(xué)歷、銷售業(yè)績(jī)一般（基本能夠或接近完任務(wù)銷量），有較強(qiáng)的溝通能力和協(xié)作精神，能得到全體導(dǎo)購(gòu)的認(rèn)可。 　　金牌導(dǎo)購(gòu)：品德高尚，大專以上學(xué)歷、有較強(qiáng)的培訓(xùn)能力和銷售技巧，能擔(dān)任營(yíng)銷中心內(nèi)部導(dǎo)購(gòu)技巧和產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)講師，溝通和協(xié)調(diào)能力強(qiáng)，在導(dǎo)購(gòu)中享有較高的威信，能得到全體導(dǎo)購(gòu)的認(rèn)可。在銷售渠道日益“扁平化”的今天，零售終端顯得尤為重要。因此，如何調(diào)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)工作的積極主動(dòng)性成為我們導(dǎo)購(gòu)管理工作的重中之重。 　　【薪酬組成】 　　一般來(lái)說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)員工資的主要組成因素為： 　　工資 = 底薪（基本底薪+考核工資）+ 提成 　　其中提成與底薪的正常比例標(biāo)準(zhǔn)一般為2：3，許多淡旺季不太明顯的產(chǎn)品一般都是這個(gè)水平，并且根據(jù)地區(qū)和對(duì)導(dǎo)購(gòu)員素質(zhì)及技術(shù)要求的不同而略有浮動(dòng)。值得參考的底薪組成如下： 　　提成標(biāo)準(zhǔn)一般會(huì)根據(jù)所銷產(chǎn)品的價(jià)格和推銷的難易程度來(lái)定。但不論如何，最終的貨幣體現(xiàn)一般為200—500元，超出500元以上的“暴發(fā)狀態(tài)”則通常發(fā)生在個(gè)別淡旺季明顯的產(chǎn)品上。在旺季時(shí)能輕松突破3：3，甚至可以高達(dá)5：3或6：3甚至更高。導(dǎo)購(gòu)員一般都僅靠底薪來(lái)維持與“東家”的合作關(guān)系。這往往是許多廠商深感頭疼的問(wèn)題。 　　如果導(dǎo)購(gòu)員提成在同類品牌中無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力，就如同產(chǎn)品無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力一樣，得不到導(dǎo)購(gòu)員的積極推薦，很難有量上的突破，滿足不了優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的對(duì)銷售量的追求，留不住優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)人材。 　　但是高底薪使一些導(dǎo)購(gòu)員抱有 多賣不多拿、少賣不少拿、不賣也照拿 的想法，多勞多得的良性激勵(lì)方式得不到體現(xiàn)，極大地影響了導(dǎo)購(gòu)員的銷售積極主動(dòng)性。這樣，導(dǎo)購(gòu)員收入越達(dá)不到理想，就越不努力；越不努力，銷售業(yè)績(jī)就越差；業(yè)績(jī)?cè)讲?，其收入就越低?　　一方面是導(dǎo)購(gòu)員強(qiáng)烈要求“底薪、提成，一個(gè)都不能少”。再加上零售賣場(chǎng)向?qū)з?gòu)員強(qiáng)征“苛捐雜費(fèi)”的推波助瀾，最終致使企業(yè)雪上加霜。讀過(guò)《紅樓夢(mèng)》的人大都對(duì)這句話印象頗深：“賈府的焦大是不會(huì)愛(ài)上林妹妹的”。所以，他們很關(guān)心每月的收入是多少和工裝費(fèi)能不能報(bào)銷等問(wèn)題，而往往不會(huì)放眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，為了明天的回報(bào)而去努力做出今天的業(yè)績(jī)。與全國(guó)各核心零售建立緊密聯(lián)系，重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)投入，加強(qiáng)終端賣場(chǎng)建設(shè)及導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)工作，為導(dǎo)購(gòu)員銷量的提升做足鋪墊。采用競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，制定銷售保底量，在完成銷售保底量的同時(shí)方可獲得相對(duì)應(yīng)的保底底薪，保證公司導(dǎo)購(gòu)費(fèi)用投入的合理性，同時(shí)給導(dǎo)購(gòu)員一定銷售壓力，提高導(dǎo)購(gòu)員銷售積極性主動(dòng)性。給予各分公司更大的導(dǎo)購(gòu)費(fèi)用分配自由度，分公司對(duì)公司下發(fā)導(dǎo)購(gòu)費(fèi)用進(jìn)行二次分配，以適合當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)的需要，實(shí)現(xiàn)“一地一策”的靈活機(jī)制。將導(dǎo)購(gòu)員薪酬制度與管理激勵(lì)制度緊密掛鉤，在導(dǎo)購(gòu)員中積極開展內(nèi)部評(píng)比和激勵(lì)