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終端營銷導購知識(編輯修改稿)

2024-07-19 08:24 本頁面
 

【文章內容簡介】 老導購員來傳幫帶),到實習合格后,再派駐到另一賣場進行就地培訓(結合賣場情況進行現(xiàn)場演練、講解和補充),即已成為正式的導購員,最后在正常程序下參加周例會及月例會培訓和相關新產品知識培訓。這樣,經過一系列規(guī)范系統(tǒng)的、持續(xù)不斷的培訓,一個具有正式上崗資格的導購員就產生了。   五、規(guī)范——方圓游弋規(guī)矩中:   有位哲人曾經這樣說過:“人是最容易犯錯誤的動物?!眰€中道理很值得玩味。所以,對導購員管理而言,嚴格、專業(yè)、規(guī)范的培訓只是擁有優(yōu)秀導購員的一個必要條件,卻并不意味著培訓過后只需憑著大家的自覺性去執(zhí)行就夠了,一切都可以高枕無憂了。因此,在做好培訓的同時,我們必須狠抓幾個方面的規(guī)范性,只有這樣,我們才能“于規(guī)矩中見方圓”。通常來講,較為關鍵的規(guī)范點在于以下三個方面:   服飾規(guī)范:   言行規(guī)范   工作時間內,應嚴格按所在商場要求穿著,時刻牢記:“我代表著公司的形象”。著裝一定要干凈得體、整潔大方。   在工作期間應保持站立姿勢,雙手合于身前、抬頭挺胸。儀態(tài)端莊、大方,精神飽滿,保持微笑,以自信、熱情、友好的態(tài)度接待顧客。   接待顧客時,表述要清晰、語氣要誠懇自然,同時樹立“顧客永遠是對的”的概念,杜絕使用污言穢語冒犯他人,在任何情況下不得與顧客發(fā)生爭執(zhí)。   準時上下班,不遲到、不早退;事假、病假須向市場推廣專員和商場負責人請示,須請人代班,并做好交接工作。   必須遵守商場工作紀律,搞好客情關系,但任何情況下不得泄露公司情報資料。   上班不準吃零食、聊天,不準看與工作無關的書報。   心態(tài)規(guī)范   必須要具備正確的服務心態(tài)和從業(yè)觀念,并透過親身的經驗與揣摩,適應整個工作環(huán)境,從而與顧客建立良好的客情關系,圓滿完成銷售工作。   要時刻防止兩種“兩極分化”的消極心態(tài):瞧不起導購工作或者認為導購很容易。   要做到在推銷商品之前一定要先推銷自己,讓顧客接受你,贊同你說的話,這樣才能更好地銷售產品。   要建立積極的心態(tài),就要做到熱誠、微笑、心胸開闊、對待顧客一視同仁并且站在顧客的立場上考慮問題。   要熱情飽滿、精力充沛、朝氣蓬勃,給顧客以愉快、安全、衛(wèi)生的心理感受,并且善于化不利情緒為有利情緒。   六、考評——紀律嚴明績效高:   我們知道,一個好的規(guī)范體系要靠一個嚴格的考評制度來保證。所以,我們便要想盡一切辦法做出一套有利于提升終端零售業(yè)績、有利于提高導購員積極性的業(yè)績考評體系。   月度考評是根據工作表現(xiàn)和工作業(yè)績打分,考評結果直接與導購員工資掛鉤。   公司定期、不定期地對各售點的導購人員進行跟蹤抽查與考核,對實際工作能力低下、業(yè)績差的將予以解聘(一般采取三個月10%末位淘汰制)。   實行嚴格考勤制度,對無故礦工兩天以上者視為自動離職,并扣罰一個月工資。   導購員應建立好自己的日用臺帳(一般是零售臺帳和促銷禮品臺帳)。如有保存不完整、不及時填寫或弄虛作假者將予以嚴懲。   導購員還必須如實認真填寫每月銷售報表并及時上交公司主管部門,如填報不及時將遭嚴厲扣罰,對虛報銷量者扣除當月全部工資(包括獎金和提成),如有再犯立即開除。   在任何情況下不得與顧客發(fā)生爭執(zhí),如果由于工作態(tài)度不好、有欺騙客戶的言行或對客戶服務不好而遭客戶投訴者,視情節(jié)輕重予以處罰。   導購員管理引進“末位淘汰”競爭機制,對連續(xù)三個月未能完成公司下達的目標銷量者,予以解聘。   七、激勵——策馬揚鞭蹄自疾:   一提到激勵,或許有人會說:“加薪是最簡單、最直接、最有效的激勵方式?!闭\然,對薪酬系統(tǒng)的探討,筆者在另文《如何建立導購員薪酬制度》中有詳細論述。在這里,我們恰恰要探討的就是加薪以外的激勵方式。   其實,在日常管理工作中,我們完全可以提供一系列的獎項供每個導購員去公平、公開、公正地爭?。?  綜合排名獎:公司導購主管可以根據導購員的工作表現(xiàn)和工作業(yè)績,每月評比出月度綜合排名的導購冠、亞、季軍,分別給予一定的獎勵,并存檔備案,優(yōu)先安排在位置好、銷量大的售點,以發(fā)揮其能力并保證其收入;   銷售進步獎:對于零售量迅速提高,超越競爭對手,單店排名提升明顯者可給予銷售進步獎;   超額完成任務獎:對于公司分配的計劃銷量月底考核超額完成任務者,給予超額完成任務獎;   特別貢獻獎:對于有特別貢獻、業(yè)績突出或技巧創(chuàng)新的導購人員,可在全省甚至全國通報表揚,樹立榜樣,并給予一定的物質獎勵;   好建議獎:對勤于觀察、思考,敏于收集信息并對終端布置、促銷設計和銷售業(yè)績提升有好建議者,會給予好建議獎,并給予一定的物質獎勵;   檢舉揭發(fā)獎:鼓勵導購員檢舉揭發(fā)虛報銷量和其他作弊行為,情況一經核實,將視情節(jié)輕重給予不同程度的獎勵,并對舉報人給予保密。   此外,我們還可以對導購員實行一定的福利政策(假設導購員可以分為如下四個級別):   八、晉升——海闊天高任翱翔:   偉大的心理學家弗洛伊德曾經說過:“人生來就有做偉人的欲望。”依樣畫葫蘆,我們可以這樣說:“成功是每個人的畢生追求?!币虼耍鳛橐恢睉?zhàn)斗在市場一線的導購員,他們也一樣渴望得到肯定和晉升。于是,為導購員做好職業(yè)生涯規(guī)劃就成了從思想上更加靠近這一群體的關鍵所在。   正像筆者在上述福利政策中對導購員進行分級那樣,我們不妨仍按上述級別進行定位和劃分:   常規(guī)導購:品德高尚,高中以上學歷、銷售業(yè)績較差(無法完成任務),但有較強的溝通能力和協(xié)作精神,并能得到全體導購的認可。   銅牌導購:品德高尚,高中以上學歷、銷售業(yè)績一般(基本能夠或接近完任務銷量),有較強的溝通能力和協(xié)作精神,能得到全體導購的認可。   銀牌導購:品德高尚,高中以上學歷、銷售業(yè)績較好(遠超過或絕對完成任務銷量),有較強的銷售技巧和培訓技巧,能擔任營銷中心內部導購技巧培訓員,溝通和協(xié)調能力強,能得到全體導購的認可。   金牌導購:品德高尚,大專以上學歷、有較強的培訓能力和銷售技巧,能擔任營銷中心內部導購技巧和產品知識的培訓講師,溝通和協(xié)調能力強,在導購中享有較高的威信,能得到全體導購的認可。 那么,我們不妨為他們設計這樣一個晉升通道,必將為他們插上一對“理想的翅膀”,讓他們在海闊天空中自由翱翔!如何建立終端導購員薪酬制度?前言:   銷售終端是產品最終走向消費領域的紐帶和橋梁,也是產品“從價值到使用價值”的最終實現(xiàn)過程。在銷售渠道日益“扁平化”的今天,零售終端顯得尤為重要。而導購工作的方式方法更是直接影響著零售終端的銷售效果。因此,如何調動導購工作的積極主動性成為我們導購管理工作的重中之重。   在今天導購人員流動性大的現(xiàn)實情況下,怎樣才能去莠存良,吸納優(yōu)秀導購,留住優(yōu)秀導購,穩(wěn)住優(yōu)秀導購,將我們的導購隊伍建議成為一支穩(wěn)定的極具“殺傷力”的精銳部隊,在除了進行長期有效的管理和培訓外,導購員的薪酬制度成了更為關鍵的一環(huán)。   【薪酬組成】   一般來說,導購員工資的主要組成因素為:   工資 = 底薪(基本底薪+考核工資)+ 提成   其中提成與底薪的正常比例標準一般為2:3,許多淡旺季不太明顯的產品一般都是這個水平,并且根據地區(qū)和對導購員素質及技術要求的不同而略有浮動。但許多廠商一般都將導購員底薪維持在300—800之間。值得參考的底薪組成如下:   提成標準一般會根據所銷產品的價格和推銷的難易程度來定。有按件計提的,有按金額計提的。但不論如何,最終的貨幣體現(xiàn)一般為200—500元,超出500元以上的“暴發(fā)狀態(tài)”則通常發(fā)生在個別淡旺季明顯的產品上。   對于上述一些淡旺季明顯的產品如空調、熱水器、保暖內衣、皮裝等,提成與底薪的比例一般會有較大的浮動。在旺季時能輕松突破3:3,甚至可以高達5:3或6:3甚至更高。但一到淡季,這個比例便會降到1:3甚至更低。導購員一般都僅靠底薪來維持與“東家”的合作關系。這在客觀上就使得許多導購員像候鳥一樣“淡去旺留”。這往往是許多廠商深感頭疼的問題。   【利弊分析】   導購員底薪是導購員生活的基本保證,底薪過高、提成過低會導致導購員安于現(xiàn)狀、不思上進;底薪過低、提成過高會造成導購員自身不保、沖勁不足。   如果導購員提成在同類品牌中無競爭力,就如同產品無競爭力一樣,得不到導購員的積極推薦,很難有量上的突破,滿足不了優(yōu)秀導購員的對銷售量的追求,留不住優(yōu)秀導購人材。   高底薪只能暫時先把人才吸引過來,高提成能對導購員形成較大的奮斗激勵。   但是高底薪使一些導購員抱有 多賣不多拿、少賣不少拿、不賣也照拿 的想法,多勞多得的良性激勵方式得不到體現(xiàn),極大地影響了導購員的銷售積極主動性。   【相應對策】   按企業(yè)生命周期中的4個發(fā)展階段采取不同的薪酬方案策略:   【棘手問題】
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