【文章內(nèi)容簡介】 老導(dǎo)購員來傳幫帶），到實(shí)習(xí)合格后，再派駐到另一賣場進(jìn)行就地培訓(xùn)（結(jié)合賣場情況進(jìn)行現(xiàn)場演練、講解和補(bǔ)充），即已成為正式的導(dǎo)購員，最后在正常程序下參加周例會及月例會培訓(xùn)和相關(guān)新產(chǎn)品知識培訓(xùn)。這樣，經(jīng)過一系列規(guī)范系統(tǒng)的、持續(xù)不斷的培訓(xùn)，一個(gè)具有正式上崗資格的導(dǎo)購員就產(chǎn)生了。 　　五、規(guī)范——方圓游弋規(guī)矩中： 　　有位哲人曾經(jīng)這樣說過：“人是最容易犯錯(cuò)誤的動物。”個(gè)中道理很值得玩味。所以，對導(dǎo)購員管理而言，嚴(yán)格、專業(yè)、規(guī)范的培訓(xùn)只是擁有優(yōu)秀導(dǎo)購員的一個(gè)必要條件，卻并不意味著培訓(xùn)過后只需憑著大家的自覺性去執(zhí)行就夠了，一切都可以高枕無憂了。因此，在做好培訓(xùn)的同時(shí)，我們必須狠抓幾個(gè)方面的規(guī)范性，只有這樣，我們才能“于規(guī)矩中見方圓”。通常來講，較為關(guān)鍵的規(guī)范點(diǎn)在于以下三個(gè)方面： 　　服飾規(guī)范： 　　言行規(guī)范 　　工作時(shí)間內(nèi)，應(yīng)嚴(yán)格按所在商場要求穿著，時(shí)刻牢記：“我代表著公司的形象”。著裝一定要干凈得體、整潔大方。 　　在工作期間應(yīng)保持站立姿勢，雙手合于身前、抬頭挺胸。儀態(tài)端莊、大方，精神飽滿，保持微笑，以自信、熱情、友好的態(tài)度接待顧客。 　　接待顧客時(shí)，表述要清晰、語氣要誠懇自然，同時(shí)樹立“顧客永遠(yuǎn)是對的”的概念，杜絕使用污言穢語冒犯他人，在任何情況下不得與顧客發(fā)生爭執(zhí)。 　　準(zhǔn)時(shí)上下班，不遲到、不早退；事假、病假須向市場推廣專員和商場負(fù)責(zé)人請示，須請人代班，并做好交接工作。 　　必須遵守商場工作紀(jì)律，搞好客情關(guān)系，但任何情況下不得泄露公司情報(bào)資料。 　　上班不準(zhǔn)吃零食、聊天，不準(zhǔn)看與工作無關(guān)的書報(bào)。 　　心態(tài)規(guī)范 　　必須要具備正確的服務(wù)心態(tài)和從業(yè)觀念，并透過親身的經(jīng)驗(yàn)與揣摩，適應(yīng)整個(gè)工作環(huán)境，從而與顧客建立良好的客情關(guān)系，圓滿完成銷售工作。 　　要時(shí)刻防止兩種“兩極分化”的消極心態(tài)：瞧不起導(dǎo)購工作或者認(rèn)為導(dǎo)購很容易。 　　要做到在推銷商品之前一定要先推銷自己，讓顧客接受你，贊同你說的話，這樣才能更好地銷售產(chǎn)品。 　　要建立積極的心態(tài)，就要做到熱誠、微笑、心胸開闊、對待顧客一視同仁并且站在顧客的立場上考慮問題。 　　要熱情飽滿、精力充沛、朝氣蓬勃，給顧客以愉快、安全、衛(wèi)生的心理感受，并且善于化不利情緒為有利情緒。 　　六、考評——紀(jì)律嚴(yán)明績效高： 　　我們知道，一個(gè)好的規(guī)范體系要靠一個(gè)嚴(yán)格的考評制度來保證。所以，我們便要想盡一切辦法做出一套有利于提升終端零售業(yè)績、有利于提高導(dǎo)購員積極性的業(yè)績考評體系。 　　月度考評是根據(jù)工作表現(xiàn)和工作業(yè)績打分，考評結(jié)果直接與導(dǎo)購員工資掛鉤。 　　公司定期、不定期地對各售點(diǎn)的導(dǎo)購人員進(jìn)行跟蹤抽查與考核，對實(shí)際工作能力低下、業(yè)績差的將予以解聘(一般采取三個(gè)月10%末位淘汰制)。 　　實(shí)行嚴(yán)格考勤制度，對無故礦工兩天以上者視為自動離職，并扣罰一個(gè)月工資。 　　導(dǎo)購員應(yīng)建立好自己的日用臺帳（一般是零售臺帳和促銷禮品臺帳）。如有保存不完整、不及時(shí)填寫或弄虛作假者將予以嚴(yán)懲。 　　導(dǎo)購員還必須如實(shí)認(rèn)真填寫每月銷售報(bào)表并及時(shí)上交公司主管部門，如填報(bào)不及時(shí)將遭嚴(yán)厲扣罰，對虛報(bào)銷量者扣除當(dāng)月全部工資（包括獎金和提成），如有再犯立即開除。 　　在任何情況下不得與顧客發(fā)生爭執(zhí)，如果由于工作態(tài)度不好、有欺騙客戶的言行或?qū)蛻舴?wù)不好而遭客戶投訴者，視情節(jié)輕重予以處罰。 　　導(dǎo)購員管理引進(jìn)“末位淘汰”競爭機(jī)制，對連續(xù)三個(gè)月未能完成公司下達(dá)的目標(biāo)銷量者，予以解聘。 　　七、激勵(lì)——策馬揚(yáng)鞭蹄自疾： 　　一提到激勵(lì)，或許有人會說：“加薪是最簡單、最直接、最有效的激勵(lì)方式。”誠然，對薪酬系統(tǒng)的探討，筆者在另文《如何建立導(dǎo)購員薪酬制度》中有詳細(xì)論述。在這里，我們恰恰要探討的就是加薪以外的激勵(lì)方式。 　　其實(shí)，在日常管理工作中，我們完全可以提供一系列的獎項(xiàng)供每個(gè)導(dǎo)購員去公平、公開、公正地爭?。?　　綜合排名獎：公司導(dǎo)購主管可以根據(jù)導(dǎo)購員的工作表現(xiàn)和工作業(yè)績，每月評比出月度綜合排名的導(dǎo)購冠、亞、季軍，分別給予一定的獎勵(lì)，并存檔備案，優(yōu)先安排在位置好、銷量大的售點(diǎn)，以發(fā)揮其能力并保證其收入； 　　銷售進(jìn)步獎：對于零售量迅速提高，超越競爭對手，單店排名提升明顯者可給予銷售進(jìn)步獎； 　　超額完成任務(wù)獎：對于公司分配的計(jì)劃銷量月底考核超額完成任務(wù)者，給予超額完成任務(wù)獎； 　　特別貢獻(xiàn)獎：對于有特別貢獻(xiàn)、業(yè)績突出或技巧創(chuàng)新的導(dǎo)購人員，可在全省甚至全國通報(bào)表揚(yáng)，樹立榜樣，并給予一定的物質(zhì)獎勵(lì)； 　　好建議獎：對勤于觀察、思考，敏于收集信息并對終端布置、促銷設(shè)計(jì)和銷售業(yè)績提升有好建議者，會給予好建議獎，并給予一定的物質(zhì)獎勵(lì)； 　　檢舉揭發(fā)獎：鼓勵(lì)導(dǎo)購員檢舉揭發(fā)虛報(bào)銷量和其他作弊行為，情況一經(jīng)核實(shí)，將視情節(jié)輕重給予不同程度的獎勵(lì)，并對舉報(bào)人給予保密。 　　此外，我們還可以對導(dǎo)購員實(shí)行一定的福利政策（假設(shè)導(dǎo)購員可以分為如下四個(gè)級別）： 　　八、晉升——海闊天高任翱翔： 　　偉大的心理學(xué)家弗洛伊德曾經(jīng)說過：“人生來就有做偉人的欲望?！币罉赢嫼J，我們可以這樣說：“成功是每個(gè)人的畢生追求。”因此，作為一直戰(zhàn)斗在市場一線的導(dǎo)購員，他們也一樣渴望得到肯定和晉升。于是，為導(dǎo)購員做好職業(yè)生涯規(guī)劃就成了從思想上更加靠近這一群體的關(guān)鍵所在。 　　正像筆者在上述福利政策中對導(dǎo)購員進(jìn)行分級那樣，我們不妨仍按上述級別進(jìn)行定位和劃分： 　　常規(guī)導(dǎo)購：品德高尚，高中以上學(xué)歷、銷售業(yè)績較差（無法完成任務(wù)），但有較強(qiáng)的溝通能力和協(xié)作精神，并能得到全體導(dǎo)購的認(rèn)可。 　　銅牌導(dǎo)購：品德高尚，高中以上學(xué)歷、銷售業(yè)績一般（基本能夠或接近完任務(wù)銷量），有較強(qiáng)的溝通能力和協(xié)作精神，能得到全體導(dǎo)購的認(rèn)可。 　　銀牌導(dǎo)購：品德高尚，高中以上學(xué)歷、銷售業(yè)績較好（遠(yuǎn)超過或絕對完成任務(wù)銷量），有較強(qiáng)的銷售技巧和培訓(xùn)技巧，能擔(dān)任營銷中心內(nèi)部導(dǎo)購技巧培訓(xùn)員，溝通和協(xié)調(diào)能力強(qiáng)，能得到全體導(dǎo)購的認(rèn)可。 　　金牌導(dǎo)購：品德高尚，大專以上學(xué)歷、有較強(qiáng)的培訓(xùn)能力和銷售技巧，能擔(dān)任營銷中心內(nèi)部導(dǎo)購技巧和產(chǎn)品知識的培訓(xùn)講師，溝通和協(xié)調(diào)能力強(qiáng)，在導(dǎo)購中享有較高的威信，能得到全體導(dǎo)購的認(rèn)可。 那么，我們不妨為他們設(shè)計(jì)這樣一個(gè)晉升通道，必將為他們插上一對“理想的翅膀”，讓他們在海闊天空中自由翱翔！如何建立終端導(dǎo)購員薪酬制度？前言： 　　銷售終端是產(chǎn)品最終走向消費(fèi)領(lǐng)域的紐帶和橋梁，也是產(chǎn)品“從價(jià)值到使用價(jià)值”的最終實(shí)現(xiàn)過程。在銷售渠道日益“扁平化”的今天，零售終端顯得尤為重要。而導(dǎo)購工作的方式方法更是直接影響著零售終端的銷售效果。因此，如何調(diào)動導(dǎo)購工作的積極主動性成為我們導(dǎo)購管理工作的重中之重。 　　在今天導(dǎo)購人員流動性大的現(xiàn)實(shí)情況下，怎樣才能去莠存良，吸納優(yōu)秀導(dǎo)購，留住優(yōu)秀導(dǎo)購，穩(wěn)住優(yōu)秀導(dǎo)購，將我們的導(dǎo)購隊(duì)伍建議成為一支穩(wěn)定的極具“殺傷力”的精銳部隊(duì)，在除了進(jìn)行長期有效的管理和培訓(xùn)外，導(dǎo)購員的薪酬制度成了更為關(guān)鍵的一環(huán)。 　　【薪酬組成】 　　一般來說，導(dǎo)購員工資的主要組成因素為： 　　工資 = 底薪（基本底薪+考核工資）+ 提成 　　其中提成與底薪的正常比例標(biāo)準(zhǔn)一般為2：3，許多淡旺季不太明顯的產(chǎn)品一般都是這個(gè)水平，并且根據(jù)地區(qū)和對導(dǎo)購員素質(zhì)及技術(shù)要求的不同而略有浮動。但許多廠商一般都將導(dǎo)購員底薪維持在300—800之間。值得參考的底薪組成如下： 　　提成標(biāo)準(zhǔn)一般會根據(jù)所銷產(chǎn)品的價(jià)格和推銷的難易程度來定。有按件計(jì)提的，有按金額計(jì)提的。但不論如何，最終的貨幣體現(xiàn)一般為200—500元，超出500元以上的“暴發(fā)狀態(tài)”則通常發(fā)生在個(gè)別淡旺季明顯的產(chǎn)品上。 　　對于上述一些淡旺季明顯的產(chǎn)品如空調(diào)、熱水器、保暖內(nèi)衣、皮裝等，提成與底薪的比例一般會有較大的浮動。在旺季時(shí)能輕松突破3：3，甚至可以高達(dá)5：3或6：3甚至更高。但一到淡季，這個(gè)比例便會降到1：3甚至更低。導(dǎo)購員一般都僅靠底薪來維持與“東家”的合作關(guān)系。這在客觀上就使得許多導(dǎo)購員像候鳥一樣“淡去旺留”。這往往是許多廠商深感頭疼的問題。 　　【利弊分析】 　　導(dǎo)購員底薪是導(dǎo)購員生活的基本保證，底薪過高、提成過低會導(dǎo)致導(dǎo)購員安于現(xiàn)狀、不思上進(jìn)；底薪過低、提成過高會造成導(dǎo)購員自身不保、沖勁不足。 　　如果導(dǎo)購員提成在同類品牌中無競爭力，就如同產(chǎn)品無競爭力一樣，得不到導(dǎo)購員的積極推薦，很難有量上的突破，滿足不了優(yōu)秀導(dǎo)購員的對銷售量的追求，留不住優(yōu)秀導(dǎo)購人材。 　　高底薪只能暫時(shí)先把人才吸引過來，高提成能對導(dǎo)購員形成較大的奮斗激勵(lì)。 　　但是高底薪使一些導(dǎo)購員抱有 多賣不多拿、少賣不少拿、不賣也照拿 的想法，多勞多得的良性激勵(lì)方式得不到體現(xiàn)，極大地影響了導(dǎo)購員的銷售積極主動性。 　　【相應(yīng)對策】 　　按企業(yè)生命周期中的4個(gè)發(fā)展階段采取不同的薪酬方案策略： 　　【棘手問題】