深度營銷系列培訓——終端導購管理(2)(編輯修改稿)
2025-02-07 12:19 本頁面
【文章內容簡介】 為什么這樣覺得？” ，而并不是問“為什么這樣想？” 問顧客比較喜歡哪一類 回答時只能答“是”或“否”， 但當回答“否”時不至于會談終止 培養(yǎng)顧客的信賴感（續(xù)） 22 導購操作要點 演講法 : 不給顧客提問的機會，在產品講解中回答問題掃除障礙，適于幾個顧客同時在場時應用。 同情法 : 贏得顧客的同情，使用于心地較為善良的顧客。 膏藥法 : 象膏藥一樣貼住顧客，不給顧客去其他品牌光顧的機會，軟磨硬泡達到成交的目的，適合猶豫型顧客。 弱點法 : 摸清顧客心理弱點，從弱點下手逼其就范。如取悅于顧客的太太或小孩。 23 導購操作要點 比較法 : 使用田忌賽馬的方式，用我們的長處去與顧客所提及的品牌的短處去比較，通過比較建立優(yōu)勢印象。 誘導法： 將心比心設身處地為顧客著想，站在顧客的立場去幫助其選擇空調，通過誘導達到成交的目的。 快刀法： 當顧客舉棋不定時，利用購買時機的特殊性，如總裁簽名售機僅一天優(yōu)惠，不要錯失良機。 假買法： 適合在舉行促銷活動時，利用活動在終端聚集人氣造成假買現象，使顧客形成從眾心理，幫其下定決心 。 24 不同客戶的應對策略 1）、省事型消費者的特性與對策 ? 特征：無需多費口舌，只要解說得當，就很快促成交易，非常省事省時。 ? 對策：要準確的察言觀色、言簡意賅的解說到位。 2）、拖泥帶水型消費者的特征與對策 ? 特征：在作出反復說明與解釋后，仍然優(yōu)柔寡斷，遲遲不做購買決定，處于疑慮之間。 ? 對策：需要極具耐心并多角度的反復說明產品的特征，要注意有根有據要有說服力，切忌信口開河、惡意比較。 25 不同客戶的應對策略 （續(xù)） 3）、金口難開型消費者的特征與對策 ? 特征：對推介說明始終表情漠然并金口難開，很難判斷他們的心理，是最難應付的一類。 ? 對策：要先問、多問，還要根據其穿著與舉動，判斷其感興趣的產品及需求和設計話題，順其性格，輕聲緩語，詳細真切。 4）、心直口快型消費者的特征與對策 ? 特征：直接拒絕或指定購買，絕不拖泥帶水，非常干脆。但導購員的第一印象會對其產生很大影響。 ? 對策：只說重點即可，語速可快些，但始終以親切的微笑對待，并以眼神等進行適當的提前接觸。 26 導購員的銷售技巧 1 個人儀表 語氣、態(tài)度誠懇 言簡意賅，條理清楚，表達準確，介紹真實 聲音洪量、自信 有針對性 妥善處理專業(yè)術語與顧客的理解能力 盡量使顧客產生興趣，努力贏得顧客參與 27 導購員的銷售技巧 2 借助實物 （樣品、說明書、樣板工程、獲獎證書、技術鑒定等） 注意心理暗示、感染 借助他人： 如已經使用過某產品的顧客 照顧顧客自尊 適當的反復、強調 （如重點功能從不同角度介紹） 做良好的聽眾，傾聽顧客的意見 （很多營業(yè)員急于成交，沒有聽清楚就在發(fā)表意見） 28 導購員的銷售技巧 3 顧客有時對自己的要求和感覺不會非常清楚，營業(yè)員可以幫助顧客總結他的觀點和想法。 （例如：我知道了，是放在臥室里，但您擔心它的安全 ....） 盡量向顧客提供必要的幫助、建議也非常重要 （例如：您想要的我們暫時沒有，但我們有一種更好的 ...） 對自己應該做的事要明確表態(tài)；對自己能做的事要盡力提供；無能為力的事可能您也能為顧客提供信息。 29 顧客異議的處理 明確異議的真假： 真異議：顧客確實對我們的產品有看
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