【文章內(nèi)容簡介】 老導購員來傳幫帶），到實習合格后，再派駐到另一賣場進行就地培訓（結(jié)合賣場情況進行現(xiàn)場演練、講解和補充），即已成為正式的導購員，最后在正常程序下參加周例會及月例會培訓和相關(guān)新產(chǎn)品知識培訓。這樣，經(jīng)過一系列規(guī)范系統(tǒng)的、持續(xù)不斷的培訓，一個具有正式上崗資格的導購員就產(chǎn)生了。 　　五、規(guī)范——方圓游弋規(guī)矩中： 　　有位哲人曾經(jīng)這樣說過：“人是最容易犯錯誤的動物?！眰€中道理很值得玩味。所以，對導購員管理而言，嚴格、專業(yè)、規(guī)范的培訓只是擁有優(yōu)秀導購員的一個必要條件，卻并不意味著培訓過后只需憑著大家的自覺性去執(zhí)行就夠了，一切都可以高枕無憂了。因此，在做好培訓的同時，我們必須狠抓幾個方面的規(guī)范性，只有這樣，我們才能“于規(guī)矩中見方圓”。通常來講，較為關(guān)鍵的規(guī)范點在于以下三個方面： 　　服飾規(guī)范： 　　言行規(guī)范 　　工作時間內(nèi)，應嚴格按所在商場要求穿著，時刻牢記：“我代表著公司的形象”。著裝一定要干凈得體、整潔大方。 　　在工作期間應保持站立姿勢，雙手合于身前、抬頭挺胸。儀態(tài)端莊、大方，精神飽滿，保持微笑，以自信、熱情、友好的態(tài)度接待顧客。 　　接待顧客時，表述要清晰、語氣要誠懇自然，同時樹立“顧客永遠是對的”的概念，杜絕使用污言穢語冒犯他人，在任何情況下不得與顧客發(fā)生爭執(zhí)。 　　準時上下班，不遲到、不早退；事假、病假須向市場推廣專員和商場負責人請示，須請人代班，并做好交接工作。 　　必須遵守商場工作紀律，搞好客情關(guān)系，但任何情況下不得泄露公司情報資料。 　　上班不準吃零食、聊天，不準看與工作無關(guān)的書報。 　　心態(tài)規(guī)范 　　必須要具備正確的服務心態(tài)和從業(yè)觀念，并透過親身的經(jīng)驗與揣摩，適應整個工作環(huán)境，從而與顧客建立良好的客情關(guān)系，圓滿完成銷售工作。 　　要時刻防止兩種“兩極分化”的消極心態(tài)：瞧不起導購工作或者認為導購很容易。 　　要做到在推銷商品之前一定要先推銷自己，讓顧客接受你，贊同你說的話，這樣才能更好地銷售產(chǎn)品。 　　要建立積極的心態(tài)，就要做到熱誠、微笑、心胸開闊、對待顧客一視同仁并且站在顧客的立場上考慮問題。 　　要熱情飽滿、精力充沛、朝氣蓬勃，給顧客以愉快、安全、衛(wèi)生的心理感受，并且善于化不利情緒為有利情緒。 　　六、考評——紀律嚴明績效高： 　　我們知道，一個好的規(guī)范體系要靠一個嚴格的考評制度來保證。所以，我們便要想盡一切辦法做出一套有利于提升終端零售業(yè)績、有利于提高導購員積極性的業(yè)績考評體系。 　　月度考評是根據(jù)工作表現(xiàn)和工作業(yè)績打分，考評結(jié)果直接與導購員工資掛鉤。 　　公司定期、不定期地對各售點的導購人員進行跟蹤抽查與考核，對實際工作能力低下、業(yè)績差的將予以解聘(一般采取三個月10%末位淘汰制)。 　　實行嚴格考勤制度，對無故礦工兩天以上者視為自動離職，并扣罰一個月工資。 　　導購員應建立好自己的日用臺帳（一般是零售臺帳和促銷禮品臺帳）。如有保存不完整、不及時填寫或弄虛作假者將予以嚴懲。 　　導購員還必須如實認真填寫每月銷售報表并及時上交公司主管部門，如填報不及時將遭嚴厲扣罰，對虛報銷量者扣除當月全部工資（包括獎金和提成），如有再犯立即開除。 　　在任何情況下不得與顧客發(fā)生爭執(zhí)，如果由于工作態(tài)度不好、有欺騙客戶的言行或?qū)蛻舴詹缓枚饪蛻敉对V者，視情節(jié)輕重予以處罰。 　　導購員管理引進“末位淘汰”競爭機制，對連續(xù)三個月未能完成公司下達的目標銷量者，予以解聘。 　　七、激勵——策馬揚鞭蹄自疾： 　　一提到激勵，或許有人會說：“加薪是最簡單、最直接、最有效的激勵方式?！闭\然，對薪酬系統(tǒng)的探討，筆者在另文《如何建立導購員薪酬制度》中有詳細論述。在這里，我們恰恰要探討的就是加薪以外的激勵方式。 　　其實，在日常管理工作中，我們完全可以提供一系列的獎項供每個導購員去公平、公開、公正地爭?。?　　綜合排名獎：公司導購主管可以根據(jù)導購員的工作表現(xiàn)和工作業(yè)績，每月評比出月度綜合排名的導購冠、亞、季軍，分別給予一定的獎勵，并存檔備案，優(yōu)先安排在位置好、銷量大的售點，以發(fā)揮其能力并保證其收入； 　　銷售進步獎：對于零售量迅速提高，超越競爭對手，單店排名提升明顯者可給予銷售進步獎； 　　超額完成任務獎：對于公司分配的計劃銷量月底考核超額完成任務者，給予超額完成任務獎； 　　特別貢獻獎：對于有特別貢獻、業(yè)績突出或技巧創(chuàng)新的導購人員，可在全省甚至全國通報表揚，樹立榜樣，并給予一定的物質(zhì)獎勵； 　　好建議獎：對勤于觀察、思考，敏于收集信息并對終端布置、促銷設計和銷售業(yè)績提升有好建議者，會給予好建議獎，并給予一定的物質(zhì)獎勵； 　　檢舉揭發(fā)獎：鼓勵導購員檢舉揭發(fā)虛報銷量和其他作弊行為，情況一經(jīng)核實，將視情節(jié)輕重給予不同程度的獎勵，并對舉報人給予保密。 　　此外，我們還可以對導購員實行一定的福利政策（假設導購員可以分為如下四個級別）： 　　八、晉升——海闊天高任翱翔： 　　偉大的心理學家弗洛伊德曾經(jīng)說過：“人生來就有做偉人的欲望?！币罉赢嫼J，我們可以這樣說：“成功是每個人的畢生追求?！币虼?，作為一直戰(zhàn)斗在市場一線的導購員，他們也一樣渴望得到肯定和晉升。于是，為導購員做好職業(yè)生涯規(guī)劃就成了從思想上更加靠近這一群體的關(guān)鍵所在。 　　正像筆者在上述福利政策中對導購員進行分級那樣，我們不妨仍按上述級別進行定位和劃分： 　　常規(guī)導購：品德高尚，高中以上學歷、銷售業(yè)績較差（無法完成任務），但有較強的溝通能力和協(xié)作精神，并能得到全體導購的認可。 　　銅牌導購：品德高尚，高中以上學歷、銷售業(yè)績一般（基本能夠或接近完任務銷量），有較強的溝通能力和協(xié)作精神，能得到全體導購的認可。 　　銀牌導購：品德高尚，高中以上學歷、銷售業(yè)績較好（遠超過或絕對完成任務銷量），有較強的銷售技巧和培訓技巧，能擔任營銷中心內(nèi)部導購技巧培訓員，溝通和協(xié)調(diào)能力強，能得到全體導購的認可。 　　金牌導購：品德高尚，大專以上學歷、有較強的培訓能力和銷售技巧，能擔任營銷中心內(nèi)部導購技巧和產(chǎn)品知識的培訓講師，溝通和協(xié)調(diào)能力強，在導購中享有較高的威信，能得到全體導購的認可。 那么，我們不妨為他們設計這樣一個晉升通道，必將為他們插上一對“理想的翅膀”，讓他們在海闊天空中自由翱翔！如何建立終端導購員薪酬制度？前言： 　　銷售終端是產(chǎn)品最終走向消費領域的紐帶和橋梁，也是產(chǎn)品“從價值到使用價值”的最終實現(xiàn)過程。在銷售渠道日益“扁平化”的今天，零售終端顯得尤為重要。而導購工作的方式方法更是直接影響著零售終端的銷售效果。因此，如何調(diào)動導購工作的積極主動性成為我們導購管理工作的重中之重。 　　在今天導購人員流動性大的現(xiàn)實情況下，怎樣才能去莠存良，吸納優(yōu)秀導購，留住優(yōu)秀導購，穩(wěn)住優(yōu)秀導購，將我們的導購隊伍建議成為一支穩(wěn)定的極具“殺傷力”的精銳部隊，在除了進行長期有效的管理和培訓外，導購員的薪酬制度成了更為關(guān)鍵的一環(huán)。 　　【薪酬組成】 　　一般來說，導購員工資的主要組成因素為： 　　工資 = 底薪（基本底薪+考核工資）+ 提成 　　其中提成與底薪的正常比例標準一般為2：3，許多淡旺季不太明顯的產(chǎn)品一般都是這個水平，并且根據(jù)地區(qū)和對導購員素質(zhì)及技術(shù)要求的不同而略有浮動。但許多廠商一般都將導購員底薪維持在300—800之間。值得參考的底薪組成如下： 　　提成標準一般會根據(jù)所銷產(chǎn)品的價格和推銷的難易程度來定。有按件計提的，有按金額計提的。但不論如何，最終的貨幣體現(xiàn)一般為200—500元，超出500元以上的“暴發(fā)狀態(tài)”則通常發(fā)生在個別淡旺季明顯的產(chǎn)品上。 　　對于上述一些淡旺季明顯的產(chǎn)品如空調(diào)、熱水器、保暖內(nèi)衣、皮裝等，提成與底薪的比例一般會有較大的浮動。在旺季時能輕松突破3：3，甚至可以高達5：3或6：3甚至更高。但一到淡季，這個比例便會降到1：3甚至更低。導購員一般都僅靠底薪來維持與“東家”的合作關(guān)系。這在客觀上就使得許多導購員像候鳥一樣“淡去旺留”。這往往是許多廠商深感頭疼的問題。 　　【利弊分析】 　　導購員底薪是導購員生活的基本保證，底薪過高、提成過低會導致導購員安于現(xiàn)狀、不思上進；底薪過低、提成過高會造成導購員自身不保、沖勁不足。 　　如果導購員提成在同類品牌中無競爭力，就如同產(chǎn)品無競爭力一樣，得不到導購員的積極推薦，很難有量上的突破，滿足不了優(yōu)秀導購員的對銷售量的追求，留不住優(yōu)秀導購人材。 　　高底薪只能暫時先把人才吸引過來，高提成能對導購員形成較大的奮斗激勵。 　　但是高底薪使一些導購員抱有 多賣不多拿、少賣不少拿、不賣也照拿 的想法，多勞多得的良性激勵方式得不到體現(xiàn)，極大地影響了導購員的銷售積極主動性。 　　【相應對策】 　　按企業(yè)生命周期中的4個發(fā)展階段采取不同的薪酬方案策略： 　　【棘手問題】