終端導購管理與深度營銷培訓課件-在線瀏覽
2025-04-02 13:43本頁面
【正文】 字法 則 ： 1： 8： 25： 1，即影響 1名 顧 客，可以 間 接影響 8名 顧 客，并使 25名 顧 客 產 生 購買 意向， 1名 顧 客達成 購買 行 為 。? 如果你得罪了 1名 顧 客，那么也會 帶 來相 應損 失，而 帶來的 損 失需要你付出 2倍的努力來彌 補 。 ~ ~ ~ ~ ~ （比較）6. 嗯，就這個吧。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （消費 Action）8. 不錯，消費得值，買到了好東西。 商品 陳 列展示化167。 陳 列商品的所有 規(guī) 格，以便消 費 者 視 自己的需要 選購 ；10產 品展示要點系列商品集中 陳 列，目的是增加系列商品的 陳 列效果，使系列商品能一目了然地呈 現(xiàn) 在消 費 者面前；掌握 顧 客的移 動 路 線 ，將重點 產 品盡量 擺 放在消 費 者經 常走 動 的地方，如端架、靠近入口的 轉 角 處 等；把 產 品放到 顧 客 舉 手可得的 貨 架位置上；展品 經 常 維護 ，除保持 產 品清 潔 外， 還須 隨 時 更 換損壞品、瑕疵品和到期品。３） 視 角的 證 明 照片、 圖 片、 產 品目 錄 都具有 視 角 證 明的效果。14產 品 證 明展示 （ 續(xù) ）５）保 證書 如一年免 費 保養(yǎng) 維 修；或品 質 保 證６）客 戶 的感 謝 信 一種有效的 證 明工具。 ８）成功案例 證 明 產 品受到 別 人的 歡 迎， 為 準客 戶 提供了求 證 的情 報 。151617產 品 講 解操作要點? 邏輯 性 連貫 性， 講 解的越有條理越便于 顧 客理解、 購買產 品；? 要有主 題 有切入點； n 顧 客的眼睛看到哪里就從哪里開始 講 起，n 從 顧 客的 興 趣點著手，再到 產 品主 題 概念逐步 講 解，? 切要有比 較 性。 18目 錄產品展示與講解高超的導購技藝導購原理介紹19銷售的 5S：促銷服務的根本。Friendly ——友善的態(tài)度Fresh——新鮮感Feeling——感性導購的幾個銷售原則20培養(yǎng)顧客的信賴感? 間接效應定律：看透顧客潛在的需求贊 同需要被接納感 激賞 識認 同表現(xiàn)你接受他人最簡單的方法就是微笑表現(xiàn)認同就是贊美建立信任是最奇妙的話語，就是說 “謝謝 ”衷心地贊美顧客適時贊成顧客21 建立信用最有效的方法就是多問多聽。 ? 同情法 : 贏 得 顧 客的同情，使用于心地 較為 善良的 顧 客。 ? 弱點法 : 摸清 顧 客心理弱點，從弱點下手逼其就范。 24導購 操作要點? 比 較 法 : 使用田忌 賽馬 的方式，用我 們 的 長處 去與 顧 客所提及的品牌的短處 去比 較 ，通 過 比 較 建立 優(yōu)勢 印象。 ? 快刀法： 當 顧 客 舉 棋不定 時 ，利用 購買時 機的特殊性，如 總 裁 簽 名售機僅 一天 優(yōu) 惠，不要 錯 失良機。25不同客 戶 的 應對 策略1）、省事型消 費 者的特性與 對 策 n 特征：無需多 費 口舌，只要解 說 得當，就很快促成交易，非常省事省 時 。 2）、拖泥 帶 水型消 費 者的特征與 對 策 n 特征：在作出反復 說 明與解 釋 后，仍然 優(yōu) 柔寡斷， 遲遲 不做 購買決定， 處 于疑 慮 之 間 。 26不同客 戶 的 應對 策略 （ 續(xù) ）3）、金口 難 開型消 費 者的特征與 對 策 n 特征： 對 推介 說 明始 終 表情漠然并金口 難 開，很 難 判斷他 們 的心理，是最 難應 付的一 類 。 4）、心直口快型消 費 者的特征與 對 策 n 特征：直接拒 絕 或指
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