終端導(dǎo)購管理培訓(xùn)課程-在線瀏覽
2025-04-02 13:46本頁面
【正文】 服務(wù)可以使顧客作到以下三點： “ 顧客重復(fù)購買、顧客相關(guān)購買、顧客推薦購買 ”著名的銷售數(shù)字法則： 1： 8： 25： 1，即影響 1名顧客，可以間接影響 8名顧客，并使 25名顧客產(chǎn)生購買意向， 1名顧客達(dá)成購買行為。如果你得罪了 1名顧客，那么也會帶來相應(yīng)損失，而帶來的損失需要你付出 2倍的努力來彌補。 ~ ~ ~ ~ ~ （比較）6. 嗯，就這個吧。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （消費 Action）8. 不錯，消費得值，買到了好東西。 商品陳列展示化167。 陳列商品的所有規(guī)格，以便消費者視自己的需要選購；9產(chǎn)品展示要點系列商品集中陳列，目的是增加系列商品的陳列效果，使系列商品能一目了然地呈現(xiàn)在消費者面前；掌握顧客的移動路線，將重點產(chǎn)品盡量擺放在消費者經(jīng)常走動的地方，如端架、靠近入口的轉(zhuǎn)角處等；把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的貨架位置上；展品經(jīng)常維護(hù)，除保持產(chǎn)品清潔外，還須隨時更換損壞品、瑕疵品和到期品。３）視角的證明 照片、圖片、產(chǎn)品目錄都具有視角證明的效果。13產(chǎn)品證明展示 （續(xù)）５）保證書 如一年免費保養(yǎng)維修；或品質(zhì)保證６）客戶的感謝信 一種有效的證明工具。 ８）成功案例 證明產(chǎn)品受到別人的歡迎，為準(zhǔn)客戶提供了求證的情報。141516產(chǎn)品講解操作要點邏輯性連貫性， 講解的越有條理越便于顧客理解、購買產(chǎn)品；要有主題有切入點； n 顧客的眼睛看到哪里就從哪里開始講起，n 從顧客的興趣點著手，再到產(chǎn)品主題概念逐步講解，切要有比較性。 17目 錄產(chǎn)品展示與講解高超的導(dǎo)購技藝導(dǎo)購原理介紹18銷售的 5S：促銷服務(wù)的根本。Friendly ——友善的態(tài)度Fresh——新鮮感Feeling——感性導(dǎo)購的幾個銷售原則19培養(yǎng)顧客的信賴感? 間接效應(yīng)定律：看透顧客潛在的需求贊 同需要被接納感 激賞 識認(rèn) 同表現(xiàn)你接受他人最簡單的方法就是微笑表現(xiàn)認(rèn)同就是贊美建立信任是最奇妙的話語，就是說 “謝謝 ”衷心地贊美顧客適時贊成顧客20 建立信用最有效的方法就是多問多聽。 同情法 : 贏得顧客的同情，使用于心地較為善良的顧客。 弱點法 : 摸清顧客心理弱點，從弱點下手逼其就范。 23導(dǎo)購操作要點比較法 : 使用田忌賽馬的方式，用我們的長處去與顧客所提及的品牌的短處去比較，通過比較建立優(yōu)勢印象。 快刀法： 當(dāng)顧客舉棋不定時，利用購買時機的特殊性，如總裁簽名售機僅一天優(yōu)惠，不要錯失良機。24不同客戶的應(yīng)對策略1）、省事型消費者的特性與對策 n 特征：無需多費口舌，只要解說得當(dāng)，就很快促成交易，非常省事省時。 2）、拖泥帶水型消費者的特征與對策 n 特征：在作出反復(fù)說明與解釋后，仍然優(yōu)柔寡斷，遲遲不做購買決定，處于疑慮之間。 25不同客戶的應(yīng)對策略 （續(xù)）3）、金口難開型消費者的特征與對策 n 特征：對推介說明始終表情漠然并金口難開，很難判斷他們的心理，是最難應(yīng)付的一類。 4）、心直口快型消費者的特征與對策 n 特征：直接拒絕或指定購買，絕不拖泥帶水，非常干脆。n 對策：只說重點即可，語速可快些，但始終以親切的微笑對待，并以眼神等進(jìn)行適當(dāng)
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