終端導(dǎo)購(gòu)管理與深度營(yíng)銷培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-04-02 13:46本頁(yè)面
【正文】 顧 客 產(chǎn) 生 購(gòu)買 意向， 1名 顧 客達(dá)成 購(gòu)買 行 為 。如果你得罪了 1名 顧 客，那么也會(huì) 帶 來(lái)相 應(yīng)損 失，而 帶來(lái)的 損 失需要你付出 2倍的努力來(lái)彌 補(bǔ) 。 ~ ~ ~ ~ ~ （比較）6. 嗯，就這個(gè)吧。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （消費(fèi) Action）8. 不錯(cuò)，消費(fèi)得值，買到了好東西。 商品 陳 列展示化167。 陳 列商品的所有 規(guī) 格，以便消 費(fèi) 者 視 自己的需要 選購(gòu) ；10產(chǎn) 品展示要點(diǎn)系列商品集中 陳 列，目的是增加系列商品的 陳 列效果，使系列商品能一目了然地呈 現(xiàn) 在消 費(fèi) 者面前；掌握 顧 客的移 動(dòng) 路 線 ，將重點(diǎn) 產(chǎn) 品盡量 擺 放在消 費(fèi) 者經(jīng) 常走 動(dòng) 的地方，如端架、靠近入口的 轉(zhuǎn) 角 處 等；把 產(chǎn) 品放到 顧 客 舉 手可得的 貨 架位置上；展品 經(jīng) 常 維護(hù) ，除保持 產(chǎn) 品清 潔 外， 還須 隨 時(shí) 更 換損壞品、瑕疵品和到期品。３） 視 角的 證 明 照片、 圖 片、 產(chǎn) 品目 錄 都具有 視 角 證 明的效果。14產(chǎn) 品 證 明展示 （ 續(xù) ）５）保 證書(shū) 如一年免 費(fèi) 保養(yǎng) 維 修；或品 質(zhì) 保 證６）客 戶 的感 謝 信 一種有效的 證 明工具。 ８）成功案例 證 明 產(chǎn) 品受到 別 人的 歡 迎， 為 準(zhǔn)客 戶 提供了求 證 的情 報(bào) 。151617產(chǎn) 品 講 解操作要點(diǎn)邏輯 性 連貫 性， 講 解的越有條理越便于 顧 客理解、 購(gòu)買產(chǎn) 品；要有主 題 有切入點(diǎn)； n 顧 客的眼睛看到哪里就從哪里開(kāi)始 講 起，n 從 顧 客的 興 趣點(diǎn)著手，再到 產(chǎn) 品主 題 概念逐步 講 解，切要有比 較 性。 18目 錄產(chǎn)品展示與講解高超的導(dǎo)購(gòu)技藝導(dǎo)購(gòu)原理介紹19銷售的 5S：促銷服務(wù)的根本。Friendly ——友善的態(tài)度Fresh——新鮮感Feeling——感性導(dǎo)購(gòu)的幾個(gè)銷售原則20培養(yǎng)顧客的信賴感? 間接效應(yīng)定律：看透顧客潛在的需求贊 同需要被接納感 激賞 識(shí)認(rèn) 同表現(xiàn)你接受他人最簡(jiǎn)單的方法就是微笑表現(xiàn)認(rèn)同就是贊美建立信任是最奇妙的話語(yǔ)，就是說(shuō) “謝謝 ”衷心地贊美顧客適時(shí)贊成顧客21 建立信用最有效的方法就是多問(wèn)多聽(tīng)。 同情法 : 贏 得 顧 客的同情，使用于心地 較為 善良的 顧 客。 弱點(diǎn)法 : 摸清 顧 客心理弱點(diǎn)，從弱點(diǎn)下手逼其就范。 24導(dǎo)購(gòu) 操作要點(diǎn)比 較 法 : 使用田忌 賽馬 的方式，用我 們 的 長(zhǎng)處 去與 顧 客所提及的品牌的短處 去比 較 ，通 過(guò) 比 較 建立 優(yōu)勢(shì) 印象。 快刀法： 當(dāng) 顧 客 舉 棋不定 時(shí) ，利用 購(gòu)買時(shí) 機(jī)的特殊性，如 總 裁 簽 名售機(jī)僅 一天 優(yōu) 惠，不要 錯(cuò) 失良機(jī)。25不同客 戶 的 應(yīng)對(duì) 策略1）、省事型消 費(fèi) 者的特性與 對(duì) 策 n 特征：無(wú)需多 費(fèi) 口舌，只要解 說(shuō) 得當(dāng)，就很快促成交易，非常省事省 時(shí) 。 2）、拖泥 帶 水型消 費(fèi) 者的特征與 對(duì) 策 n 特征：在作出反復(fù) 說(shuō) 明與解 釋 后，仍然 優(yōu) 柔寡斷， 遲遲 不做 購(gòu)買決定， 處 于疑 慮 之 間 。 26不同客 戶 的 應(yīng)對(duì) 策略 （ 續(xù) ）3）、金口 難 開(kāi)型消 費(fèi) 者的特征與 對(duì) 策 n 特征： 對(duì) 推介 說(shuō) 明始 終 表情漠然并金口 難 開(kāi)，很 難 判斷他 們 的心理，是最 難應(yīng) 付的一 類 。 4）、心直口快型消 費(fèi) 者的特征與 對(duì) 策 n 特征：直接拒 絕 或指定 購(gòu)買 ， 絕 不拖泥 帶 水，非常
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