終端導(dǎo)購(gòu)管理與深度營(yíng)銷培訓(xùn)-文庫(kù)吧資料
2025-03-05 13:46本頁(yè)面
【正文】 善 情 緒輕 松、不能 緊張 假異 議 ：有其他要求或企 圖 ，故意提出異 議 （準(zhǔn) 備殺 價(jià)） 面 對(duì) 異 議應(yīng) 有的 態(tài) 度： 30顧 客異 議 的 處 理 明確異 議 的真假： 27 導(dǎo)購(gòu)員 的 銷 售技巧 1 個(gè)人 儀 表 語(yǔ) 氣、 態(tài) 度 誠(chéng)懇 言 簡(jiǎn) 意 賅 ，條理清楚，表達(dá)準(zhǔn)確，介 紹 真 實(shí) 聲音洪量、自信 有 針對(duì) 性 妥善 處 理 專業(yè)術(shù)語(yǔ) 與 顧 客的理解能力 盡量使 顧 客 產(chǎn) 生 興 趣，努力 贏 得 顧 客參與28導(dǎo)購(gòu)員 的 銷 售技巧 2借助 實(shí) 物（ 樣 品、 說(shuō) 明 書 、 樣 板工程、 獲獎(jiǎng)證書 、技 術(shù)鑒 定等） 注意心理暗示、感染 借助他人： 如已 經(jīng) 使用 過(guò) 某 產(chǎn) 品的 顧 客 照 顧顧 客自尊 適當(dāng)?shù)姆磸?fù)、 強(qiáng) 調(diào) （如重點(diǎn)功能從不同角度介 紹 ） 做良好的聽眾， 傾 聽 顧 客的意 見 （很多 營(yíng)業(yè)員 急于成交，沒(méi)有聽清楚就在 發(fā) 表意 見 ）29導(dǎo)購(gòu)員 的 銷 售技巧 3顧 客有 時(shí)對(duì) 自己的要求和感 覺(jué) 不會(huì)非常清楚， 營(yíng)業(yè)員可以幫助 顧 客 總結(jié) 他的 觀 點(diǎn)和想法。但 導(dǎo)購(gòu)員 的第一印象會(huì) 對(duì) 其 產(chǎn) 生很大影響。n 對(duì) 策：要先 問(wèn) 、多 問(wèn) ， 還 要根據(jù)其穿著與 舉動(dòng) ，判斷其感 興 趣的 產(chǎn) 品及需求和 設(shè)計(jì)話題 ， 順 其性格， 輕 聲 緩語(yǔ) ， 詳細(xì) 真切。n 對(duì) 策：需要極具耐心并多角度的反復(fù) 說(shuō) 明 產(chǎn) 品的特征，要注意有根有據(jù)要有 說(shuō) 服力，切忌信口開河、 惡 意比 較 。n 對(duì) 策：要準(zhǔn)確的察言 觀 色、言 簡(jiǎn) 意 賅 的解 說(shuō) 到位。 假 買 法： 適合在 舉 行促 銷 活 動(dòng)時(shí) ，利用活 動(dòng) 在 終 端聚集人氣造成假 買現(xiàn)象，使 顧 客形成從眾心理，幫其下定決心 。 誘導(dǎo) 法： 將心比心 設(shè) 身 處 地 為顧 客著想，站在 顧 客的立 場(chǎng) 去幫助其 選擇 空調(diào) ，通 過(guò)誘導(dǎo) 達(dá)到成交的目的。如取悅于 顧 客的太太或小孩。 膏 藥 法 : 象膏 藥 一 樣貼 住 顧 客，不 給顧 客去其他品牌光 顧 的機(jī)會(huì)， 軟 磨硬泡達(dá)到成交的目的，適合猶豫型 顧 客。原因有三? 聆聽引起信任? 聆聽建立自我價(jià)值? 聆聽減少排斥成功的聆聽者需要做的事項(xiàng)1. 直接面對(duì)顧客2. 點(diǎn)頭，微笑等認(rèn)同的動(dòng)作3. 回答前，先停頓一下4. 多問(wèn)澄清觀念 ——“ 您這話的意思是？ ”5. 整理出來(lái)顧客的意思，與原意相符與否培養(yǎng)顧客的信賴感 （續(xù)）22讓顧客開口的問(wèn)題句式結(jié)束式問(wèn)句開放式問(wèn)局否定式問(wèn)句感覺(jué)式問(wèn)句偏好式問(wèn)句試探式問(wèn)句以什么、什么時(shí)候、誰(shuí)、如何為什么等做問(wèn)題開端式的問(wèn)句以動(dòng)詞啟頭的問(wèn)句當(dāng)某人回答 “不 ”則表示他們 “是 ”對(duì)商品有所需求問(wèn) “ 為什么這樣覺(jué)得？ ”，而并不是問(wèn) “為什么這樣想？ ”問(wèn)顧客比較喜歡哪一類回答時(shí)只能答 “是 ”或 “否 ”，但當(dāng)回答 “否 ”時(shí)不至于會(huì)談終止培養(yǎng)顧客的信賴感（續(xù)）23導(dǎo)購(gòu) 操作要點(diǎn)演 講 法 : 不 給顧 客提 問(wèn) 的機(jī)會(huì)，在 產(chǎn) 品 講 解中回答 問(wèn)題掃 除障礙，適于幾個(gè) 顧 客同 時(shí) 在 場(chǎng)時(shí)應(yīng) 用。Smile—— 笑容開朗地接待顧客Smart—— 機(jī)靈、敏捷地應(yīng)付Speed—— 服務(wù)流程熟練迅速Sincerity—— 誠(chéng)懇、體貼和感謝之心Study—— 專業(yè)知識(shí)的自我充實(shí)、檢討銷售的3F：顧客深層的滿足。 要在 顧 客的 頭腦 中建立 選擇 的 標(biāo) 準(zhǔn)，要了解 對(duì) 手的 產(chǎn) 品，引 導(dǎo)顧 客去比 較 ，建立我 們 的比 較優(yōu)勢(shì) 。 ９）公開 報(bào) 道
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