深度營銷系列培訓終端導購管理-文庫吧資料
2025-01-24 12:19本頁面
【正文】 語。不說出口的異議 ：你必須仔細聆聽，巧妙地詢問問題，找出顧客不愿下決定購買的原因。借口： 策略性的推翻異議，給予顧客購買的理由。3030惡意性異議 ：這些異議乃是將槍頭瞄準你的反對意見。顧客要求資料：反對性異議： 是當顧客不了解或不相信你的商品能夠滿足他的需求或能解決他的問題時，所產(chǎn)生的反對意見。 確定的問題，坦白承認，適當?shù)牡狼? 2929常見的反對意見與應對一般推銷抗拒感： 80%你跟他談話的人都是沒興趣的。 審慎回答，保持親善 情緒輕松、不能緊張 假異議：有其他要求或企圖，故意提出異議（準備殺價） 面對異議應有的態(tài)度： 2828顧客異議的處理 明確異議的真假： 2525 導購員的銷售技巧 1 ? 個人儀表? 語氣、態(tài)度誠懇 ? 言簡意賅，條理清楚，表達準確，介紹真實? 聲音洪量、自信 ? 有針對性? 妥善處理專業(yè)術(shù)語與顧客的理解能力 ? 盡量使顧客產(chǎn)生興趣，努力贏得顧客參與2626導購員的銷售技巧 2? 借助實物（樣品、說明書、樣板工程、獲獎證書、技術(shù)鑒定等） ? 注意心理暗示、感染 ? 借助他人： 如已經(jīng)使用過某產(chǎn)品的顧客 ? 照顧顧客自尊 ? 適當?shù)姆磸?、強調(diào) （如重點功能從不同角度介紹） ? 做良好的聽眾，傾聽顧客的意見 （很多營業(yè)員急于成交，沒有聽清楚就在發(fā)表意見）2727導購員的銷售技巧 3? 顧客有時對自己的要求和感覺不會非常清楚，營業(yè)員可以幫助顧客總結(jié)他的觀點和想法。但導購員的第一印象會對其產(chǎn)生很大影響。– 對策：要先問、多問，還要根據(jù)其穿著與舉動，判斷其感興趣的產(chǎn)品及需求和設計話題，順其性格，輕聲緩語，詳細真切。– 對策：需要極具耐心并多角度的反復說明產(chǎn)品的特征，要注意有根有據(jù)要有說服力，切忌信口開河、惡意比較。– 對策：要準確的察言觀色、言簡意賅的解說到位。 ? 假買法： 適合在舉行促銷活動時，利用活動在終端聚集人氣造成假買現(xiàn)象，使顧客形成從眾心理，幫其下定決心 。 ? 誘導法： 將心比心設身處地為顧客著想，站在顧客的立場去幫助其選擇商品，通過誘導達到成交的目的。如取悅于顧客的太太或小孩。 ? 膏藥法 : 象膏藥一樣貼住顧客，不給顧客去其他品牌光顧的機會，軟磨硬泡達到成交的目的，適合猶豫型顧客。原因有三? 聆聽引起信任? 聆聽建立自我價值? 聆聽減少排斥成功的聆聽者需要做的事項1. 直接面對顧客2. 點頭，微笑等認同的動作3. 回答前，先停頓一下4. 多問澄清觀念 ——“ 您這話的意思是？ ”5. 整理出來顧客的意思，與原意相符與否培養(yǎng)顧客的信賴感 （續(xù)）2023讓顧客開口的問題句式結(jié)束式問句開放式問局否定式問句感覺式問句偏好式問句試探式問句以什么、什么時候、誰、如何為什么等做問題開端式的問句以動詞啟頭的問句當某人回答 “ 不 ” 則表示他們 “ 是 ” 對商品有所需求問 “ 為什么這樣覺得？ ”，而并不是問 “ 為什么這樣想？ ”問顧客比較喜歡哪一類回答時只能答 “ 是 ” 或 “ 否 ” ，但當回答 “ 否 ” 時不至于會談終止培養(yǎng)顧客的信賴感（續(xù)）2121導購操作要點? 演講法 : 不給顧客提問的機會，在產(chǎn)品講解中回答問題掃除障礙，適于幾個顧客同時在場時應用。Smile—— 笑容開朗地接待顧客Smart——
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