深度營銷系列之終端導(dǎo)購管理培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-01-24 12:19本頁面
【正文】 “兩多”、“兩少”的技巧。） 語言藝術(shù)技巧 — 回答的技巧 掌握好迂回的技巧。 靈活機(jī)動，隨機(jī)應(yīng)變。 常見的反對意見與應(yīng)對 （續(xù)） 語言藝術(shù)技巧 — 詢問的技巧 掌握好詢問時機(jī)，恰當(dāng)?shù)厥褂梦拿饔谜Z。 不說出口的異議 ：你必須仔細(xì)聆聽，巧妙地詢問問題，找出顧客不愿下決定購買的原因。 借口： 策略性的推翻異議，給予顧客購買的理由。 惡意性異議 ：這些異議乃是將槍頭瞄準(zhǔn)你的反對意見。 顧客要求資料： 反對性異議： 是當(dāng)顧客不了解或不相信你的商品能夠滿足他的需求或能解決他的問題時，所產(chǎn)生的反對意見。 確定的問題，坦白承認(rèn)，適當(dāng)?shù)牡狼? 常見的反對意見與應(yīng)對 一般推銷抗拒感： 80%你跟他談話的人都是沒興趣的。 審慎回答，保持親善 情緒輕松、不能緊張 假異議：有其他要求或企圖，故意提出異議（準(zhǔn)備殺價） 面對異議應(yīng)有的態(tài)度： 顧客異議的處理 明確異議的真假： 導(dǎo)購員的銷售技巧 1 ? 個人儀表 ? 語氣、態(tài)度誠懇 ? 言簡意賅，條理清楚，表達(dá)準(zhǔn)確，介紹真實 ? 聲音洪量、自信 ? 有針對性 ? 妥善處理專業(yè)術(shù)語與顧客的理解能力 ? 盡量使顧客產(chǎn)生興趣，努力贏得顧客參與 導(dǎo)購員的銷售技巧 2 ? 借助實物 （樣品、說明書、樣板工程、獲獎證書、技術(shù)鑒定等） ? 注意心理暗示、感染 ? 借助他人： 如已經(jīng)使用過某產(chǎn)品的顧客 ? 照顧顧客自尊 ? 適當(dāng)?shù)姆磸?fù)、強(qiáng)調(diào) （如重點功能從不同角度介紹） ? 做良好的聽眾，傾聽顧客的意見 （很多營業(yè)員急于成交，沒有聽清楚就在發(fā)表意見） 導(dǎo)購員的銷售技巧 3 ? 顧客有時對自己的要求和感覺不會非常清楚，營業(yè)員可以幫助顧客總結(jié)他的觀點和想法。但導(dǎo)購員的第一印象會對其產(chǎn)生很大影響。 – 對策：要先問、多問，還要根據(jù)其穿著與舉動，判斷其感興趣的產(chǎn)品及需求和設(shè)計話題，順其性格，輕聲緩語，詳細(xì)真切。 – 對策：需要極具耐心并多角度的反復(fù)說明產(chǎn)品的特征，要注意有根有據(jù)要有說服力，切忌信口開河、惡意比較。 – 對策：要準(zhǔn)確的察言觀色、言簡意賅的解說到位。 ? 假買法： 適合在舉行促銷活動時，利用活動在終端聚集人氣造成假買現(xiàn)象，使顧客形成從眾心理，幫其下定決心 。 ? 誘導(dǎo)法： 將心比心設(shè)身處地為顧客著想，站在顧客的立場去幫助其選擇空調(diào)，通過誘導(dǎo)達(dá)到成交的目的。如取悅于顧客的太太或小孩。 ? 膏藥法 : 象膏藥一樣貼住顧客，不給顧客去其他品牌光顧的機(jī)會，軟磨硬泡達(dá)到成交的目的，適合猶豫型顧客。 原因有三 ? 聆聽引起信任 ? 聆聽建立自我價值 ? 聆聽減少排斥 成功的聆聽者需要做的事項 1. 直接面對顧客 2. 點頭，微笑等認(rèn)同的動作 3. 回答前，先停頓一下 4. 多問澄清觀念 —— “您這話的意思是？” 5. 整理出來顧客的意思，與原意相符與否 培養(yǎng)顧客的信賴感 （續(xù)） 讓顧客開口的問題句式 結(jié)束式問句 開放式問局 否定式問句 感覺式問句 偏好式問句 試探式問句 以什么、什么時候、誰、如何 為什么等做問題開端式的問句 以動詞啟頭的問句 當(dāng)某人回答“不”則表示他們“是”對商品有所需求 問 “ 為什么這樣覺得？” ，而并不是問“為什么這樣想？” 問顧客比較喜歡哪一類 回答時只能答“是”或“否”， 但當(dāng)回答“否”時不至于會談終止 培養(yǎng)顧客的信賴感（續(xù)）
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