深度營(yíng)銷系列之終端導(dǎo)購(gòu)管理培訓(xùn)(更新版)
【正文】 點(diǎn)＝缺點(diǎn) 用“兩多”、“兩少”的技巧。 不說(shuō)出口的異議 ：你必須仔細(xì)聆聽(tīng)，巧妙地詢問(wèn)問(wèn)題，找出顧客不愿下決定購(gòu)買(mǎi)的原因。 確定的問(wèn)題，坦白承認(rèn)，適當(dāng)?shù)牡狼? 常見(jiàn)的反對(duì)意見(jiàn)與應(yīng)對(duì) 一般推銷抗拒感： 80%你跟他談話的人都是沒(méi)興趣的。 顧客異議的處理 明確異議的真假： – 對(duì)策：需要極具耐心并多角度的反復(fù)說(shuō)明產(chǎn)品的特征，要注意有根有據(jù)要有說(shuō)服力，切忌信口開(kāi)河、惡意比較。如取悅于顧客的太太或小孩。 要在顧客的頭腦中建立選擇的標(biāo)準(zhǔn)，要了解對(duì)手的產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客去比較，建立我們的比較優(yōu)勢(shì)。 介紹產(chǎn)品 ? FABE介紹法： – F:Feature —— 特長(zhǎng) – A:Advantage—— 優(yōu)點(diǎn) – B:Benefit —— 顧客的利益 – E:Evidence —— 證據(jù) 加強(qiáng)產(chǎn)品與客戶的溝通 １ .找出滿足客戶需求的銷售重點(diǎn) – 不管怎樣的推銷過(guò)程，真正促成交易的原因都只有幾點(diǎn)，絕對(duì)不是所有重點(diǎn) – 真正的重點(diǎn)在于您的銷售重點(diǎn)中的一兩樣能充分地被證實(shí)可以滿足他的需求 ２ .準(zhǔn)備針對(duì)銷售重點(diǎn)的證據(jù) 產(chǎn)品證明展示 １）實(shí)物展示 證明商品本身的銷售重點(diǎn) ２）專家的證言 您可收集專家發(fā)表的言論，證明自己的說(shuō)詞。深度營(yíng)銷系列培訓(xùn) 終端導(dǎo)購(gòu)管理 目 錄 產(chǎn)品展示與講解 高超的導(dǎo)購(gòu)技藝 導(dǎo)購(gòu)原理介紹 現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)的重要性 ? 良好的促銷服務(wù)可以使顧客作到以下三點(diǎn)： “ 顧客重復(fù)購(gòu)買(mǎi)、顧客相關(guān)購(gòu)買(mǎi)、顧客推薦購(gòu)買(mǎi) ” ? 著名的銷售數(shù)字法則： 1： 8： 25： 1，即影響 1名顧客，可以間接影響 8名顧客，并使 25名顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意向， 1名顧客達(dá)成購(gòu)買(mǎi)行為。陳列商品的所有規(guī)格，以便消費(fèi)者視自己的需要選購(gòu)； 產(chǎn)品展示要點(diǎn) 系列商品集中陳列，目的是增加系列商品的陳列效果，使系列商品能一目了然地呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前； 掌握顧客的移動(dòng)路線，將重點(diǎn)產(chǎn)品盡量擺放在消費(fèi)者經(jīng)常走動(dòng)的地方，如端架、靠近入口的轉(zhuǎn)角處等； 把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的貨架位置上； 展品經(jīng)常維護(hù)，除保持產(chǎn)品清潔外，還須隨時(shí)更換損壞品、瑕疵品和到期品。 產(chǎn)品講解操作要點(diǎn) ? 邏輯性連貫性， 講解的越有條理越便于顧客理解、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品； ? 要有主題有切入點(diǎn)； – 顧客的眼睛看到哪里就從哪里開(kāi)始講起， – 從顧客的興趣點(diǎn)著手，再到產(chǎn)品主題概念逐步講解， ? 切要有比較性。 ? 弱點(diǎn)法 : 摸清顧客心理弱點(diǎn)，從弱點(diǎn)下手逼其就范。 2）、拖泥帶水型消費(fèi)者的特征與對(duì)策 – 特征：在作出反復(fù)說(shuō)明與解釋后，仍然優(yōu)柔寡斷，遲遲不做購(gòu)買(mǎi)決定，處于疑慮之間。 （例如：我知道了，是放在臥室里，但您擔(dān)心它的安全 ....） ? 盡量向顧客提供必要的幫助、建議也非常重要 （例如：您想要的我們暫時(shí)沒(méi)有，但我們有一種更好的 ...） ? 對(duì)自己應(yīng)該做的事要明確表態(tài)；對(duì)自己能做的事要盡力提供；無(wú)能為力的事可能您也能為顧客提供信息。 圓滑應(yīng)對(duì) 炫耀性異議： 當(dāng)潛在顧客反過(guò)來(lái)向你介紹你的商品，顯得對(duì)這方面了解深入時(shí)，你要接受并贊許他的知識(shí)。 對(duì)疑問(wèn)不宜“針?shù)h相對(duì)” 用變換句式的技巧。 囑咐性的送別語(yǔ)。 。 :29:5514:29:55February 6, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :29:5514:29Feb236Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒
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