【正文】 己的日用臺帳（一般是零售臺帳和促銷禮品臺帳）。所以，我們便要想盡一切辦法做出一套有利于提升終端零售業(yè)績、有利于提高導(dǎo)購員積極性的業(yè)績考評體系。要時刻防止兩種“兩極分化”的消極心態(tài)：瞧不起導(dǎo)購工作或者認為導(dǎo)購很容易。準時上下班，不遲到、不早退；事假、病假須向市場推廣專員和商場負責(zé)人請示，須請人代班，并做好交接工作。工作時間內(nèi)，應(yīng)嚴格按所在商場要求穿著，時刻牢記：“我代表著公司的形象”。有許多企業(yè)的老總級別的人物都或多或少有這樣一種錯誤的認識：總認為員工（不止是導(dǎo)購員）招回來之后，培訓(xùn)工作只是個別部門的事，而自己卻很少過問，這很容易導(dǎo)致培訓(xùn)師和參訓(xùn)者雙方的馬虎對待和草草收場，恐怕應(yīng)該不是我們想要看到的效果。有很多企業(yè)在導(dǎo)購員管理方面工作失控，在一定程度上與導(dǎo)購員整體素質(zhì)的良莠不齊有很大關(guān)系。但在同時，大家都不自覺地認為導(dǎo)購員處于工作流程的最底層，卻忽視了他們也應(yīng)該對分公司人員進行必要的監(jiān)督。但這還只是單向的信息“上傳”，你又對這些寶貴的“一手信息”做了多少針鋒相對的回應(yīng)呢？于是乎天長日久，呼聲滔滔而終端依舊，導(dǎo)購員便逐漸對公司失去了原有的期待。真正的結(jié)果往往是：企業(yè)總部往往很積極地向終端導(dǎo)購員索要銷售臺帳，接著再有專人很麻利地對這些數(shù)據(jù)進行技術(shù)處理，然后在盡早的時間內(nèi)將一份漂亮的終端銷售報表提交到相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)臺面。 　　至于福利保障體系，好一點的企業(yè)還能象征性地提供一點的補貼和人性化關(guān)懷，如：市內(nèi)交通補貼、每月電話補貼、法定節(jié)假日補貼等等。 　　這個怪圈的出現(xiàn)，埋沒了很多導(dǎo)購員中的“有志者”，使得許多優(yōu)秀的導(dǎo)購員“干得再好、干得再久，也還只是導(dǎo)購員”，從而喪失了奮斗的目標和應(yīng)有的信心。并且在客觀上導(dǎo)購員的流動性也確實太強。所以，筆者倒是建議企業(yè)能在全國范圍內(nèi)召集優(yōu)秀導(dǎo)購員代表回總部接受培訓(xùn)，一方面是系統(tǒng)性更強，回去之后可以對其他人進行“傳幫帶”，另一方面對這些優(yōu)秀導(dǎo)購員也是一種獎勵，通過對總部的實地參觀而增強對企業(yè)的認同感。但是在實際操作中，頻繁更改的薪酬提成方案使導(dǎo)購員隨之“不亦樂乎”（他們每天還要賣貨，不可能天天忙于記產(chǎn)品的提成率），再加上一些新產(chǎn)品的問世和添加，有些導(dǎo)購員竟不知道賣哪種產(chǎn)品提成多少錢，引發(fā)出對每月工資金額的質(zhì)疑，從而影響了正常的售貨心情和沖勁。 　　這里就引發(fā)出企業(yè)對終端管理人員基本素質(zhì)重視的問題。 　　分公司對總部管理及培訓(xùn)的“二傳”力量極為薄弱； 　　在企業(yè)總部不可能統(tǒng)包統(tǒng)攬的進行全國導(dǎo)購員管理的前提下，總部則往往在各分公司設(shè)置零售主管（或曰導(dǎo)購主管）一職。再好一點的是將北京、上海、廣州、深圳等超級大城市劃分為超大型市場。 　　系列之一《導(dǎo)購員管理工作的十大空白》 　　系列之二《如何建立終端導(dǎo)購員管理制度》 　　系列之三《如何建立終端導(dǎo)購員薪酬制度》 　　系列之四《導(dǎo)購員到底由廠家派還是商家派？》 　　系列之五《導(dǎo)購員培訓(xùn)應(yīng)注意的幾個關(guān)鍵點》 　　系列之六（已發(fā)表） 　　正如筆者在自序中所言：“當(dāng)代營銷，終端為上！”許多企業(yè)已經(jīng)開始循著這個終端營銷思想展開了終端導(dǎo)購員的招聘、培訓(xùn)、管理、實踐等一系列工作。由于他們的終端銷售網(wǎng)絡(luò)往往比較完善，相應(yīng)的終端導(dǎo)購人員也動輒數(shù)百人甚至上千人。而“如何做好終端管理與培訓(xùn)”這個問題便浮現(xiàn)在我們每個終端管理工作者的面前。茲將其羅列出來，供業(yè)界同仁參考斧正。那么同樣是同一城市的兩個賣場，其人氣聚集和售貨能力卻可能會相去甚遠，這時候如果去硬性考核導(dǎo)購員銷售績效得到的結(jié)果就可能會與真實情況大相徑庭。他們充其量能對賣場跟進、導(dǎo)購員考勤、薪酬核算等簡單機械性的工作做得較好，而對終端信息的綜合整理、導(dǎo)購員績效的考核及相關(guān)知識的培訓(xùn)等需要技術(shù)處理或?qū)ψ陨硭刭|(zhì)有較高要求的工作就會顯得力不從心。 　　導(dǎo)購員薪酬體系變換不定；橫向比較缺發(fā)競爭優(yōu)勢，縱向自比缺乏激勵效應(yīng)； 　　雖然“掌控終端、決勝終端”的思想已經(jīng)成為許多企業(yè)的一種終端操作指引，但在具體的實施過程中，卻最容易被流于口號。 　　上面已經(jīng)分析過，在分公司的導(dǎo)購員管理工作中，導(dǎo)購員培訓(xùn)是所有項目執(zhí)行過程中最為薄弱的一個環(huán)節(jié)。當(dāng)然，如果有能力把所有人都召集回來，那當(dāng)然是再好不過的了。 　?。杭訌娖髽I(yè)文化培訓(xùn)，增進導(dǎo)購員對企業(yè)的認同感和歸屬感，提高導(dǎo)購員隊伍的穩(wěn)定性。這樣，通過上述的“目標透明化”我們可以有效地對導(dǎo)購員進行激勵。 　　而一般的企業(yè)往往只是“光桿”的底薪和提成，卻還一味地責(zé)怪導(dǎo)購員缺乏凝聚力和對企業(yè)的歸屬感。就這樣，每月的報表在形式與過場中扭曲了其原本美好的初衷。相應(yīng)的責(zé)任心等基本上已成枉然。找到了問題的癥結(jié)所在之后，更應(yīng)該去積極地改進和完善。最后再通過筆試、面試等一系列“關(guān)卡”，遴選出一批合格的人才。 　　五、規(guī)范——方圓游弋規(guī)矩中： 　　有位哲人曾經(jīng)這樣說過：“人是最容易犯錯誤的動物。在工作期間應(yīng)保持站立姿勢，雙手合于身前、抬頭挺胸。 　　 　　 　　導(dǎo)購員還必須如實認真填寫每月銷售報表并及時上交公司主管部門，如填報不及時將遭嚴厲扣罰，對虛報銷量者扣除當(dāng)月全部工資（包括獎金和提成），如有再犯立即開除。 　　其實，在日常管理工作中，我們完全可以提供一系列的獎項供每個導(dǎo)購員去公平、公開、公正地爭?。?　　綜合排名獎：公司導(dǎo)購主管可以根據(jù)導(dǎo)購員的工作表現(xiàn)和工作業(yè)績，每月評比出月度綜合排名的導(dǎo)購冠、亞、季軍，分別給予一定的獎勵，并存檔備案，優(yōu)先安排在位置好、銷量大的售點，以發(fā)揮其能力并保證其收入； 　　銷售進步獎：對于零售量迅速提高，超越競爭對手，單店排名提升明顯者可給予銷售進步獎； 　　超額完成任務(wù)獎：對于公司分配的計劃銷量月底考核超額完成任務(wù)者，給予超額完成任務(wù)獎； 　　特別貢獻獎：對于有特別貢獻、業(yè)績突出或技巧創(chuàng)新的導(dǎo)購人員，可在全省甚至全國通報表揚，樹立榜樣，并給予一定的物質(zhì)獎勵； 　　好建議獎：對勤于觀察、思考，敏于收集信息并對終端布置、促銷設(shè)計和銷售業(yè)績提升有好建議者，會給予好建議獎，并給予一定的物質(zhì)獎勵； 　　檢舉揭發(fā)獎：鼓勵導(dǎo)購員檢舉揭發(fā)虛報銷量和其他作弊行為，情況一經(jīng)核實，將視情節(jié)輕重給予不同程度的獎勵，并對舉報人給予保密。 　　金牌導(dǎo)購：品德高尚，大專以上學(xué)歷、有較強的培訓(xùn)能力和銷售技巧，能擔(dān)任營銷中心內(nèi)部導(dǎo)購技巧和產(chǎn)品知識的培訓(xùn)講師，溝通和協(xié)調(diào)能力強，在導(dǎo)購中享有較高的威信，能得到全體導(dǎo)購的認可。值得參考的底薪組成如下： 　　提成標準一般會根據(jù)所銷產(chǎn)品的價格和推銷的難易程度來定。這往往是許多廠商深感頭疼的問題。 　　一方面是導(dǎo)購員強烈要求“底薪、提成，一個都不能少”。與全國各核心零售建立緊密聯(lián)系，重點市場重點投入，加強終端賣場建設(shè)及導(dǎo)購員培訓(xùn)工作，為導(dǎo)購員銷量的提升做足鋪墊。企業(yè)應(yīng)以身作則，從絕對高度重視零售終端，并積極解決導(dǎo)購員身上的現(xiàn)實問題，從整體上在“軟件”方面增強導(dǎo)購員對公司的認同感和歸屬感。的確，在零售市場競爭日益激烈的今天，缺乏導(dǎo)購員維護的零售終端，其無論是展示形象還是最為重要的銷售效果都會大打折扣。 　　但在同時，不派駐導(dǎo)購員又不行。針對當(dāng)前的市場環(huán)境，許多廠家與代理商之間通過協(xié)商在導(dǎo)購員派駐問題上達成了一致，目前比較通行的解決途徑不外乎如下四種，下面筆者就逐一分析其利弊所在： 　　結(jié)束語： 　　俗話說：“在商言商”。并且即便是蒸蒸日上的企業(yè)，其導(dǎo)購員隊伍的培訓(xùn)效果也直接影響著終端形象和銷售業(yè)績。下面，筆者就結(jié)合自身平素培訓(xùn)工作的經(jīng)驗，將培訓(xùn)師在導(dǎo)購員培訓(xùn)過程中應(yīng)注意的幾個關(guān)鍵點作簡要歸納，謹供業(yè)內(nèi)同仁參考斧正。于是，對于個別平時缺少企業(yè)文化培訓(xùn)、缺乏企業(yè)認同感而意志又不太堅決的導(dǎo)購員，稍微有點心猿意馬，便會被其他廠家“招降”而去。說簡單點就是：第一，讓他們明白給誰干的；第二，讓他們?yōu)槠髽I(yè)而自豪；第三，讓他們愿意長期在這兒干。然后著重從修養(yǎng)、禮儀、自信心以及產(chǎn)品樣機與POP擺放等方面逐一與導(dǎo)購員示范和溝通。 　　筆者在工作實踐當(dāng)中，簡單總結(jié)了幾點技巧，現(xiàn)奉上桌面與大家共饗： 　?。ㄒ唬┦紫纫盐召徺I動機。 　　（六）熟記MONEY法則：M—MASTER—“精通”產(chǎn)品賣點O—OPPORTUNITY—抓住現(xiàn)場“機會”N—NEED—找準顧客“需求”E—EMOTION—觸動心靈“情感”Y—YOURSELF—將心比心，想想“自己”這是筆者自創(chuàng)的導(dǎo)購技巧法則，經(jīng)筆者實踐，因易懂易記而頗受導(dǎo)購員歡迎。只不過比較的時候要充分講究策略，不能帶有明顯故意地去攻擊其他品牌。 　　，你們怎么沒有？ 　　，但你們怎么比他們貴呢？ 　　商場貴呢？對上面切合終端營銷實踐的預(yù)設(shè)問題，筆者一般讓2—3個導(dǎo)購員為一組，稍做準備，由一人作答，其他人補充，最后由筆者統(tǒng)一點評。特別是我們培訓(xùn)的書面資料，比如基本素質(zhì)要求部分，從某種意義上講，它既是培訓(xùn)教材，同時又是導(dǎo)購員的日常工作準則，所以有許多項目和條款都是極為嚴謹?shù)摹?　　?生產(chǎn)是后衛(wèi)， 　　?渠道是中鋒運球， 　　?終端是前鋒， 　　?導(dǎo)購員就是“臨門一