【正文】 ，并對(duì)工作一定時(shí)間的老導(dǎo)購(gòu)員實(shí)行加薪，以穩(wěn)定導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍，激發(fā)內(nèi)部活力。企業(yè)應(yīng)以身作則，從絕對(duì)高度重視零售終端，并積極解決導(dǎo)購(gòu)員身上的現(xiàn)實(shí)問題，從整體上在“軟件”方面增強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)員對(duì)公司的認(rèn)同感和歸屬感。在可行的前提下，提倡“企業(yè)出底薪，經(jīng)銷商出提成”的做法，以激勵(lì)經(jīng)銷商對(duì)導(dǎo)購(gòu)管理工作的參與積極性，從而有效實(shí)現(xiàn)廠商雙向管理。于是“掌控終端，決勝終端”便成了幾乎每個(gè)生產(chǎn)廠家的營(yíng)銷指導(dǎo)思想。 　　較之計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營(yíng)業(yè)員和柜臺(tái)小姐，今天的導(dǎo)購(gòu)員對(duì)產(chǎn)品的形象展示和宣傳推廣具有空前的主動(dòng)性。的確，在零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，缺乏導(dǎo)購(gòu)員維護(hù)的零售終端，其無(wú)論是展示形象還是最為重要的銷售效果都會(huì)大打折扣。 　　許多人會(huì)很自然地認(rèn)為，既然是廠家要“決勝終端”，那么導(dǎo)購(gòu)員就理應(yīng)由廠家來(lái)派。就零售終端而言，許多零售商場(chǎng)趁機(jī)向廠家收取導(dǎo)購(gòu)員入場(chǎng)費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、管理費(fèi)、工裝費(fèi)、工牌費(fèi)等苛捐雜費(fèi)，使得廠家雪上加霜。再加上上述苛捐雜費(fèi)的報(bào)銷等等，確實(shí)夠人“吃一壺”的。 　　但在同時(shí)，不派駐導(dǎo)購(gòu)員又不行。筆者曾多次走訪終端賣場(chǎng)，就發(fā)現(xiàn)有導(dǎo)購(gòu)員的賣場(chǎng)展柜清潔、樣機(jī)整齊、單張有序、海報(bào)醒目，而沒有導(dǎo)購(gòu)員的賣場(chǎng)大多雜亂不堪。 　　讓事情變得更為棘手的是：由于商場(chǎng)的地域性以及導(dǎo)購(gòu)員的工作性質(zhì)，使導(dǎo)購(gòu)員的工資發(fā)放者（廠家）與管理者（商家）的不統(tǒng)一引發(fā)出了如下一對(duì)矛盾： 　　導(dǎo)購(gòu)員遍布全國(guó)各地，由于文化素質(zhì)、地域差異等客觀因素致使很難對(duì)其進(jìn)行全面、統(tǒng)一、系統(tǒng)的管理和信息反饋。 　　而在另一方面，由于導(dǎo)購(gòu)員往往與當(dāng)?shù)卮斫?jīng)銷商同屬“本地人”，生活習(xí)慣的相近帶來(lái)了溝通上的便利，再加上日常的產(chǎn)品出樣和貨源補(bǔ)充等業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)，從而致使導(dǎo)購(gòu)員縱然在心理上愿意“歸順”廠家（尤其是對(duì)人說(shuō)起自己是廠家導(dǎo)購(gòu)員時(shí)，比商家導(dǎo)購(gòu)員要更為自豪），但在日常工作中，卻時(shí)時(shí)與經(jīng)銷商保持著更為緊密的聯(lián)系。針對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境，許多廠家與代理商之間通過協(xié)商在導(dǎo)購(gòu)員派駐問題上達(dá)成了一致，目前比較通行的解決途徑不外乎如下四種，下面筆者就逐一分析其利弊所在： 　　結(jié)束語(yǔ)： 　　俗話說(shuō)：“在商言商”。只要達(dá)到了這兩點(diǎn)要求，就不失為一種好的模式。更多更好的合作方式有待于我們大家的共同發(fā)現(xiàn)與探討。同樣道理，高薪固然能吸引優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的加盟，但那畢竟是“重賞之下，必有勇夫”的思想作祟，而培訓(xùn)工作的重要性也一樣不容忽視。并且即便是蒸蒸日上的企業(yè)，其導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍的培訓(xùn)效果也直接影響著終端形象和銷售業(yè)績(jī)。所以，我們才拒絕單純的加薪，而更提倡一支訓(xùn)練有素的職業(yè)化導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍。在廠家掌控終端的思想指引下，導(dǎo)購(gòu)員對(duì)產(chǎn)品的形象展示和宣傳推廣具有空前的主動(dòng)性。但我們同時(shí)又不能忽略因?qū)з?gòu)員隊(duì)伍整體素質(zhì)不高而帶來(lái)的極大的局限性，因此，在日常的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)工作中，我們更應(yīng)該密切關(guān)注并準(zhǔn)確掌握他們的真正需求，從而有效規(guī)避天馬行空、泛泛而談的說(shuō)教，做到有的放矢、各取所需的溝通。下面，筆者就結(jié)合自身平素培訓(xùn)工作的經(jīng)驗(yàn)，將培訓(xùn)師在導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)過程中應(yīng)注意的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)作簡(jiǎn)要?dú)w納，謹(jǐn)供業(yè)內(nèi)同仁參考斧正。 　　由于工作崗位的原因，導(dǎo)購(gòu)員往往處于終端賣場(chǎng)，無(wú)論在地理上還是在心理上都與企業(yè)總部或分公司存在很大距離。并且，一方面他們?cè)诮佑|顧客的同時(shí)，又與其他公司的導(dǎo)購(gòu)員和業(yè)務(wù)員等有很大接觸；另一方面，本公司又在客觀上不可能與他們天天保持良好有效的心理溝通。 　　筆者曾就此作過較為細(xì)致的觀察：由于許多大型賣場(chǎng)往往都把同類產(chǎn)品集中擺放，為的是展示形象的整齊劃一和方便顧客的選購(gòu)，但在同時(shí)卻為不同廠家的導(dǎo)購(gòu)員之間工作之余互探虛實(shí)提供了極為便利的條件。于是，對(duì)于個(gè)別平時(shí)缺少企業(yè)文化培訓(xùn)、缺乏企業(yè)認(rèn)同感而意志又不太堅(jiān)決的導(dǎo)購(gòu)員，稍微有點(diǎn)心猿意馬，便會(huì)被其他廠家“招降”而去。有些公司容易忽略上述問題的嚴(yán)重性，他們最容易把企業(yè)文化培訓(xùn)停留在業(yè)務(wù)員層面，特別是公司的戰(zhàn)略規(guī)劃等一般不會(huì)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員公布。企業(yè)的榮譽(yù)和獎(jiǎng)項(xiàng)不但可以使導(dǎo)購(gòu)員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)具有更強(qiáng)的說(shuō)服力，而且可以使他們擁有與企業(yè)共同的自豪感。同樣，當(dāng)別人聽說(shuō)你是一個(gè)大企業(yè)或一個(gè)比較輝煌的公司的導(dǎo)購(gòu)員時(shí)，也一樣地會(huì)心存艷羨。說(shuō)簡(jiǎn)單點(diǎn)就是：第一，讓他們明白給誰(shuí)干的；第二，讓他們?yōu)槠髽I(yè)而自豪；第三，讓他們?cè)敢忾L(zhǎng)期在這兒干。盡管我們都知道，導(dǎo)購(gòu)員對(duì)公司的認(rèn)同感和歸屬感決非通過幾次培訓(xùn)即可一蹴而就，但還是為之盡最大努力。 二、導(dǎo)購(gòu)員的學(xué)習(xí)愿望　　一般來(lái)說(shuō)，每個(gè)正常的人都有不斷學(xué)習(xí)和完善自我的愿望。所以，在培訓(xùn)實(shí)踐工作中，筆者總是積極穿插一些很小的知識(shí)點(diǎn)，如ISO的英文拼寫和準(zhǔn)確含義是什么？POP是什么意思，如何利用等等。然后著重從修養(yǎng)、禮儀、自信心以及產(chǎn)品樣機(jī)與POP擺放等方面逐一與導(dǎo)購(gòu)員示范和溝通。它已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了你所從事的工作或行業(yè)本身，在你的一生中都會(huì)面對(duì)。并且，當(dāng)你有一天離開本公司的時(shí)候，如果你發(fā)現(xiàn)你在本公司工作期間得到了提高，我們培訓(xùn)的目的就達(dá)到了。 三、實(shí)戰(zhàn)技巧：　　如果說(shuō)前兩條是對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的“攻心戰(zhàn)術(shù)”，那么，對(duì)日常工作中導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)技巧的講授才顯得更為“實(shí)用”。 　　筆者在工作實(shí)踐當(dāng)中，簡(jiǎn)單總結(jié)了幾點(diǎn)技巧，現(xiàn)奉上桌面與大家共饗： 　?。ㄒ唬┦紫纫盐召?gòu)買動(dòng)機(jī)。 　?。ㄈ┳龅健安煅杂^色”： 　　，但通過你的藝術(shù)使他停留在你的展位前； 　??； 　　，并不時(shí)問一些問題； 　　； 　　； 　　。 　　對(duì)帶孩子的顧客，應(yīng)先穩(wěn)住孩子，如給他送一個(gè)氣球等。 　　在日常工作中我們還要掌握兩個(gè)技巧，即 　?。ㄎ澹┛诒鄠骷记桑?　　，挑選有一定代表性的顧客，進(jìn)行上門回訪或電話回訪，顧客與你的親和力便會(huì)馬上增加，對(duì)你和你的產(chǎn)品大力宣傳。 　?。┦煊汳ONEY法則：M—MASTER—“精通”產(chǎn)品賣點(diǎn)O—OPPORTUNITY—抓住現(xiàn)場(chǎng)“機(jī)會(huì)”N—NEED—找準(zhǔn)顧客“需求”E—EMOTION—觸動(dòng)心靈“情感”Y—YOURSELF—將心比心，想想“自己”這是筆者自創(chuàng)的導(dǎo)購(gòu)技巧法則，經(jīng)筆者實(shí)踐，因易懂易記而頗受導(dǎo)購(gòu)員歡迎。 四、產(chǎn)品賣點(diǎn)比較：　　產(chǎn)品是導(dǎo)購(gòu)員實(shí)踐導(dǎo)購(gòu)技巧和實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的“載體”。不同企業(yè)有不同產(chǎn)品，從而也就有不同的賣點(diǎn)和競(jìng)品。就是要讓導(dǎo)購(gòu)員在明確自身產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，還要明確掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)和不足。只不過比較的時(shí)候要充分講究策略，不能帶有明顯故意地去攻擊其他品牌。在這個(gè)問題上筆者來(lái)了個(gè)欲擒故縱：先讓大家共同尋找我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)，然后，再讓大家進(jìn)行分類總結(jié)，最后，由筆者對(duì)其做出點(diǎn)評(píng)和歸納。 五、講解與互動(dòng)的結(jié)合：　　從某種意義上講，培訓(xùn)工作是比單純講授更高的一個(gè)溝通境界。筆者在培訓(xùn)實(shí)踐中，提倡導(dǎo)購(gòu)員積極運(yùn)用發(fā)散思維，就舉出了下面的智力測(cè)驗(yàn)題，幾乎每到一處，都給導(dǎo)購(gòu)員留下了深刻的印象： 　　問題：一個(gè)3 X 3的方陣上均勻分布9個(gè)點(diǎn)，能否用4條連續(xù)不斷的直線把這9點(diǎn)連接起來(lái)（也即：一筆畫折4次，走完9個(gè)點(diǎn)），怎么連？ 　　在導(dǎo)購(gòu)技巧中筆者又預(yù)設(shè)了如下幾個(gè)容易在終端現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)的問題供大家來(lái)討論： 　　，在電視上沒怎么見你們的廣告！ 　?。ㄊ褂眠^）你們公司的其他產(chǎn)品，但并不代表你這種產(chǎn)品就好。 　　，你們?cè)趺礇]有？ 　　，但你們?cè)趺幢人麄冑F呢？ 　　商場(chǎng)貴呢？對(duì)上面切合終端營(yíng)銷實(shí)踐的預(yù)設(shè)問題，筆者一般讓2—3個(gè)導(dǎo)購(gòu)員為一組，稍做準(zhǔn)備，由一人作答，其他人補(bǔ)充，最后由筆者統(tǒng)一點(diǎn)評(píng)。 　　天天賣貨就難免會(huì)遇到顧客抱怨的時(shí)候，并且事實(shí)證明，在商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員手中購(gòu)物的顧客，一旦產(chǎn)品出現(xiàn)問題，他往往還是回來(lái)找導(dǎo)購(gòu)員解決，而很少直接去找服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。所以，作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，其對(duì)顧客抱怨的處理技巧必不可少，于是筆者就預(yù)設(shè)了如下問題： 　　“一種尷尬…… 　　引發(fā)出顧客抱怨處理技巧。”這時(shí)候，你的尷尬在瞬間飆升，一邊是新顧客，一邊是老顧客，你先安頓誰(shuí)？ 　　筆者一講完，導(dǎo)購(gòu)員往往表示深有同感，于是筆者仍讓大家2—3人為一組即興作答，并在同時(shí)宣傳導(dǎo)購(gòu)員掌握簡(jiǎn)單產(chǎn)品組裝、維修知識(shí)的重要性，取得了良好的培訓(xùn)效果。特別是我們培訓(xùn)的書面資料，比如基本素質(zhì)要求部分，從某種意義上講，它既是培訓(xùn)教材，同時(shí)又是導(dǎo)購(gòu)員的日常工作準(zhǔn)則，所以有許多項(xiàng)目和條款都是極為嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?。因此，一個(gè)出色的培訓(xùn)師應(yīng)該將書面的嚴(yán)謹(jǐn)與講解時(shí)的風(fēng)趣詼諧充分結(jié)合起來(lái)。 　　筆者在講到導(dǎo)購(gòu)員修養(yǎng)禮儀時(shí)，選兩個(gè)導(dǎo)購(gòu)員上臺(tái)，即興模擬終端現(xiàn)場(chǎng)，故意讓他們一個(gè)衣冠不整，把旁邊的廣告頁(yè)搞亂，一個(gè)邋遢的終端形象立時(shí)浮現(xiàn)，給導(dǎo)購(gòu)員留下了深刻的印象。筆者培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員時(shí)的很多言語(yǔ)，現(xiàn)在都在導(dǎo)購(gòu)員群體中廣為流傳。 　　?生產(chǎn)是后衛(wèi)， 　　?渠道是中鋒運(yùn)球， 　　?終端是前鋒， 　　?導(dǎo)購(gòu)員就是“臨門一腳”。 　　?產(chǎn)品是道具， 　　?分公司和經(jīng)銷商是劇務(wù)， 　　?終端賣場(chǎng)是戲臺(tái)， 　　?導(dǎo)購(gòu)員就是演員。 　　并且在培訓(xùn)的最后，筆者往往會(huì)送導(dǎo)購(gòu)員們一副對(duì)聯(lián)與大家共勉： 　　學(xué)習(xí)創(chuàng)新，終端才能制勝； 　　競(jìng)爭(zhēng)超越，業(yè)績(jī)自會(huì)驚人。相信每位培訓(xùn)師只要認(rèn)真發(fā)掘，認(rèn)真總結(jié)，必然能取得理想的效果和