【正文】 相信每位培訓(xùn)師只要認(rèn)真發(fā)掘，認(rèn)真總結(jié)，必然能取得理想的效果和收益。 　　?產(chǎn)品是道具， 　　?分公司和經(jīng)銷商是劇務(wù)， 　　?終端賣場(chǎng)是戲臺(tái)， 　　?導(dǎo)購(gòu)員就是演員。筆者培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員時(shí)的很多言語(yǔ)，現(xiàn)在都在導(dǎo)購(gòu)員群體中廣為流傳。因此，一個(gè)出色的培訓(xùn)師應(yīng)該將書面的嚴(yán)謹(jǐn)與講解時(shí)的風(fēng)趣詼諧充分結(jié)合起來(lái)?！边@時(shí)候，你的尷尬在瞬間飆升，一邊是新顧客，一邊是老顧客，你先安頓誰(shuí)？ 　　筆者一講完，導(dǎo)購(gòu)員往往表示深有同感，于是筆者仍讓大家2—3人為一組即興作答，并在同時(shí)宣傳導(dǎo)購(gòu)員掌握簡(jiǎn)單產(chǎn)品組裝、維修知識(shí)的重要性，取得了良好的培訓(xùn)效果。 　　天天賣貨就難免會(huì)遇到顧客抱怨的時(shí)候，并且事實(shí)證明，在商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員手中購(gòu)物的顧客，一旦產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題，他往往還是回來(lái)找導(dǎo)購(gòu)員解決，而很少直接去找服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。筆者在培訓(xùn)實(shí)踐中，提倡導(dǎo)購(gòu)員積極運(yùn)用發(fā)散思維，就舉出了下面的智力測(cè)驗(yàn)題，幾乎每到一處，都給導(dǎo)購(gòu)員留下了深刻的印象： 　　問(wèn)題：一個(gè)3 X 3的方陣上均勻分布9個(gè)點(diǎn)，能否用4條連續(xù)不斷的直線把這9點(diǎn)連接起來(lái)（也即：一筆畫折4次，走完9個(gè)點(diǎn)），怎么連？ 　　在導(dǎo)購(gòu)技巧中筆者又預(yù)設(shè)了如下幾個(gè)容易在終端現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)的問(wèn)題供大家來(lái)討論： 　　，在電視上沒(méi)怎么見(jiàn)你們的廣告！ 　?。ㄊ褂眠^(guò)）你們公司的其他產(chǎn)品，但并不代表你這種產(chǎn)品就好。在這個(gè)問(wèn)題上筆者來(lái)了個(gè)欲擒故縱：先讓大家共同尋找我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)，然后，再讓大家進(jìn)行分類總結(jié)，最后，由筆者對(duì)其做出點(diǎn)評(píng)和歸納。就是要讓導(dǎo)購(gòu)員在明確自身產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，還要明確掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)和不足。 四、產(chǎn)品賣點(diǎn)比較：　　產(chǎn)品是導(dǎo)購(gòu)員實(shí)踐導(dǎo)購(gòu)技巧和實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的“載體”。 　　在日常工作中我們還要掌握兩個(gè)技巧，即 　?。ㄎ澹┛诒鄠骷记桑?　　，挑選有一定代表性的顧客，進(jìn)行上門回訪或電話回訪，顧客與你的親和力便會(huì)馬上增加，對(duì)你和你的產(chǎn)品大力宣傳。 　　（三）做到“察言觀色”： 　　，但通過(guò)你的藝術(shù)使他停留在你的展位前； 　??； 　　，并不時(shí)問(wèn)一些問(wèn)題； 　　； 　??； 　　。 三、實(shí)戰(zhàn)技巧：　　如果說(shuō)前兩條是對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的“攻心戰(zhàn)術(shù)”，那么，對(duì)日常工作中導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)技巧的講授才顯得更為“實(shí)用”。它已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了你所從事的工作或行業(yè)本身，在你的一生中都會(huì)面對(duì)。所以，在培訓(xùn)實(shí)踐工作中，筆者總是積極穿插一些很小的知識(shí)點(diǎn)，如ISO的英文拼寫和準(zhǔn)確含義是什么？POP是什么意思，如何利用等等。盡管我們都知道，導(dǎo)購(gòu)員對(duì)公司的認(rèn)同感和歸屬感決非通過(guò)幾次培訓(xùn)即可一蹴而就，但還是為之盡最大努力。同樣，當(dāng)別人聽(tīng)說(shuō)你是一個(gè)大企業(yè)或一個(gè)比較輝煌的公司的導(dǎo)購(gòu)員時(shí)，也一樣地會(huì)心存艷羨。有些公司容易忽略上述問(wèn)題的嚴(yán)重性，他們最容易把企業(yè)文化培訓(xùn)停留在業(yè)務(wù)員層面，特別是公司的戰(zhàn)略規(guī)劃等一般不會(huì)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員公布。 　　筆者曾就此作過(guò)較為細(xì)致的觀察：由于許多大型賣場(chǎng)往往都把同類產(chǎn)品集中擺放，為的是展示形象的整齊劃一和方便顧客的選購(gòu)，但在同時(shí)卻為不同廠家的導(dǎo)購(gòu)員之間工作之余互探虛實(shí)提供了極為便利的條件。 　　由于工作崗位的原因，導(dǎo)購(gòu)員往往處于終端賣場(chǎng)，無(wú)論在地理上還是在心理上都與企業(yè)總部或分公司存在很大距離。但我們同時(shí)又不能忽略因?qū)з?gòu)員隊(duì)伍整體素質(zhì)不高而帶來(lái)的極大的局限性，因此，在日常的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)工作中，我們更應(yīng)該密切關(guān)注并準(zhǔn)確掌握他們的真正需求，從而有效規(guī)避天馬行空、泛泛而談的說(shuō)教，做到有的放矢、各取所需的溝通。所以，我們才拒絕單純的加薪，而更提倡一支訓(xùn)練有素的職業(yè)化導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍。同樣道理，高薪固然能吸引優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的加盟，但那畢竟是“重賞之下，必有勇夫”的思想作祟，而培訓(xùn)工作的重要性也一樣不容忽視。只要達(dá)到了這兩點(diǎn)要求，就不失為一種好的模式。 　　而在另一方面，由于導(dǎo)購(gòu)員往往與當(dāng)?shù)卮斫?jīng)銷商同屬“本地人”，生活習(xí)慣的相近帶來(lái)了溝通上的便利，再加上日常的產(chǎn)品出樣和貨源補(bǔ)充等業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)，從而致使導(dǎo)購(gòu)員縱然在心理上愿意“歸順”廠家（尤其是對(duì)人說(shuō)起自己是廠家導(dǎo)購(gòu)員時(shí)，比商家導(dǎo)購(gòu)員要更為自豪），但在日常工作中，卻時(shí)時(shí)與經(jīng)銷商保持著更為緊密的聯(lián)系。筆者曾多次走訪終端賣場(chǎng)，就發(fā)現(xiàn)有導(dǎo)購(gòu)員的賣場(chǎng)展柜清潔、樣機(jī)整齊、單張有序、海報(bào)醒目，而沒(méi)有導(dǎo)購(gòu)員的賣場(chǎng)大多雜亂不堪。再加上上述苛捐雜費(fèi)的報(bào)銷等等，確實(shí)夠人“吃一壺”的。 　　許多人會(huì)很自然地認(rèn)為，既然是廠家要“決勝終端”，那么導(dǎo)購(gòu)員就理應(yīng)由廠家來(lái)派。 　　較之計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營(yíng)業(yè)員和柜臺(tái)小姐，今天的導(dǎo)購(gòu)員對(duì)產(chǎn)品的形象展示和宣傳推廣具有空前的主動(dòng)性。在可行的前提下，提倡“企業(yè)出底薪，經(jīng)銷商出提成”的做法，以激勵(lì)經(jīng)銷商對(duì)導(dǎo)購(gòu)管理工作的參與積極性，從而有效實(shí)現(xiàn)廠商雙向管理。將導(dǎo)購(gòu)員薪酬制度與管理激勵(lì)制度緊密掛鉤，在導(dǎo)購(gòu)員中積極開(kāi)展內(nèi)部評(píng)比和激勵(lì)，并對(duì)工作一定時(shí)間的老導(dǎo)購(gòu)員實(shí)行加薪，以穩(wěn)定導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍，激發(fā)內(nèi)部活力。采用競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，制定銷售保底量，在完成銷售保底量的同時(shí)方可獲得相對(duì)應(yīng)的保底底薪，保證公司導(dǎo)購(gòu)費(fèi)用投入的合理性，同時(shí)給導(dǎo)購(gòu)員一定銷售壓力，提高導(dǎo)購(gòu)員銷售積極性主動(dòng)性。所以，他們很關(guān)心每月的收入是多少和工裝費(fèi)能不能報(bào)銷等問(wèn)題，而往往不會(huì)放眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，為了明天的回報(bào)而去努力做出今天的業(yè)績(jī)。再加上零售賣場(chǎng)向?qū)з?gòu)員強(qiáng)征“苛捐雜費(fèi)”的推波助瀾，最終致使企業(yè)雪上加霜。這樣，導(dǎo)購(gòu)員收入越達(dá)不到理想，就越不努力；越不努力，銷售業(yè)績(jī)就越差；業(yè)績(jī)?cè)讲?，其收入就越低?　　如果導(dǎo)購(gòu)員提成在同類品牌中無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力，就如同產(chǎn)品無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力一樣，得不到導(dǎo)購(gòu)員的積極推薦，很難有量上的突破，滿足不了優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的對(duì)銷售量的追求，留不住優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)人材。導(dǎo)購(gòu)員一般都僅靠底薪來(lái)維持與“東家”的合作關(guān)系。但不論如何，最終的貨幣體現(xiàn)一般為200—500元，超出500元以上的“暴發(fā)狀態(tài)”則通常發(fā)生在個(gè)別淡旺季明顯的產(chǎn)品上。 　　【薪酬組成】 　　一般來(lái)說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)員工資的主要組成因素為： 　　工資 = 底薪（基本底薪+考核工資）+ 提成 　　其中提成與底薪的正常比例標(biāo)準(zhǔn)一般為2：3，許多淡旺季不太明顯的產(chǎn)品一般都是這個(gè)水平，并且根據(jù)地區(qū)和對(duì)導(dǎo)購(gòu)員素質(zhì)及技術(shù)要求的不同而略有浮動(dòng)。在銷售渠道日益“扁平化”的今天，零售終端顯得尤為重要。 　　銅牌導(dǎo)購(gòu)：品德高尚，高中以上學(xué)歷、銷售業(yè)績(jī)一般（基本能夠或接近完任務(wù)銷量），有較強(qiáng)的溝通能力和協(xié)作精神，能得到全體導(dǎo)購(gòu)的認(rèn)可?！币罉赢嫼J，我們可以這樣說(shuō)：“成功是每個(gè)人的畢生追求。”誠(chéng)然，對(duì)薪酬系統(tǒng)的探討，筆者在另文《如何建立導(dǎo)購(gòu)員薪酬制度》中有詳細(xì)論述。在任何情況下不得與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，如果由于工作態(tài)度不好、有欺騙客戶的言行或?qū)蛻舴?wù)不好而遭客戶投訴者，視情節(jié)輕重予以處罰。如有保存不完整、不及時(shí)填寫或弄虛作假者將予以嚴(yán)懲。 　　 　　 　　 　　 　　心態(tài)規(guī)范 　　 　　 　　著裝一定要干凈得體、整潔大方。所以，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員管理而言，嚴(yán)格、專業(yè)、規(guī)范的培訓(xùn)只是擁有優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的一個(gè)必要條件，卻并不意味著培訓(xùn)過(guò)后只需憑著大家的自覺(jué)性去執(zhí)行就夠了，一切都可以高枕無(wú)憂了。 　　一般來(lái)說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)員的正規(guī)培訓(xùn)應(yīng)該經(jīng)過(guò)以下幾道“工序”：先是新入職導(dǎo)購(gòu)員的崗前培訓(xùn)（對(duì)本企業(yè)的歷史文化、導(dǎo)購(gòu)員的基本要求、基本禮儀與導(dǎo)購(gòu)技巧、基本的產(chǎn)品知識(shí)、日常工作規(guī)范與注意事項(xiàng)等進(jìn)行初步培訓(xùn)，注意：沒(méi)有參加崗前培訓(xùn)的導(dǎo)購(gòu)人員不準(zhǔn)上崗），然后派駐到某個(gè)賣場(chǎng)實(shí)習(xí)并進(jìn)行師徒培訓(xùn)（由較有經(jīng)驗(yàn)的老導(dǎo)購(gòu)員來(lái)傳幫帶），到實(shí)習(xí)合格后，再派駐到另一賣場(chǎng)進(jìn)行就地培訓(xùn)（結(jié)合賣場(chǎng)情況進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練、講解和補(bǔ)充），即已成為正式的導(dǎo)購(gòu)員，最后在正常程序下參加周例會(huì)及月例會(huì)培訓(xùn)和相關(guān)新產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。因?yàn)檩^高的基本素質(zhì)固然重要，但經(jīng)過(guò)專業(yè)、嚴(yán)格的培訓(xùn)才能發(fā)揮更大的效力。所以，在導(dǎo)購(gòu)員招聘問(wèn)題上，我們應(yīng)堅(jiān)守如下原則： 　　公平、公開(kāi)、公正原則，這一般是管理工作的總原則，也就是我們常說(shuō)的“三公性”，任何管理工作只要脫離了“三公性”，都將無(wú)法繼續(xù)開(kāi)展； 　　寧缺勿濫原則（高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，確保質(zhì)量，徹底摒棄“拾到籃里都是菜”的粗放思想）； 　　親屬回避原則（著重指營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員的親屬回避本區(qū)域，各賣場(chǎng)主要負(fù)責(zé)人的親屬回避本賣場(chǎng)）； 　　年輕化、知識(shí)化、專業(yè)化原則（千萬(wàn)不要認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)員處于工作“底層”而忽略了這些方面的要求）。如何建立終端導(dǎo)購(gòu)員管理制度一、構(gòu)建目的： 　　有鑒于筆者前面所述的，我們?cè)谥贫▽?dǎo)購(gòu)員管理制度的時(shí)候，應(yīng)該盡最大可能地規(guī)避在實(shí)際操作中存在或潛在的弊端，充分考慮對(duì)導(dǎo)購(gòu)員工作積極性的調(diào)動(dòng)，從而建設(shè)一套科學(xué)、完整的導(dǎo)購(gòu)員“招聘—培訓(xùn)－管理－考評(píng)－激勵(lì)－回饋”體系。 　　業(yè)務(wù)員將自己原本不懂導(dǎo)購(gòu)的親戚朋友安插在導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍中濫竽充數(shù)，冒領(lǐng)工資；業(yè)務(wù)員將導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)得的工裝費(fèi)等報(bào)銷費(fèi)用據(jù)為己有；分公司借“考核工資”名義侵吞導(dǎo)購(gòu)員工資；分公司在導(dǎo)購(gòu)員臺(tái)帳上作弊以蒙混業(yè)績(jī)…… 　　所有這些，身處“最底層”的導(dǎo)購(gòu)員往往都看在眼里，卻無(wú)從申訴。并且，明確設(shè)立終端好建議獎(jiǎng)，對(duì)有利于公司終端建設(shè)、形象輸出、銷量提升和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的好建議給予重獎(jiǎng)。