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2025-06-16 04:26 本頁面
　 　

【正文】 除非那家外埠經(jīng)銷商不愿再經(jīng)營公司產(chǎn)品，否則一定會有所約束?！　。?）公司對鋪貨的二、三批商有一定獎勵，除了提供隨貨贈品外，還可提供2元／戶的開戶費（或其它獎勵）。　?。?）劃定鋪貨區(qū)域范圍，以能在一周內(nèi)完成鋪貨為宜。公司設(shè)定等級、獎品，在產(chǎn)品旺季到來之前，在二批商處廣泛展開促銷活動，吸引三批商前來進(jìn)貨，這樣做一方面銷售本公司的產(chǎn)品，另一方面擠占了競爭產(chǎn)品的貨款，達(dá)到了完成銷售、打擊對手的目的?？紤]到經(jīng)銷商的實際情況和公司的政策，二批商的選擇益精不益多，即選擇那些擁有較多且穩(wěn)定的、有一定資金實力、在固定區(qū)域銷售、有送貨能力的二批商，市內(nèi)各區(qū)選1～2家即可。經(jīng)銷商部分獎勵給負(fù)責(zé)經(jīng)理，獎勵金額與自己屬下業(yè)務(wù)員獲獎總額相同，即若屬下業(yè)務(wù)員獎勵總金額得滿分共1000元時，經(jīng)理也可同時獲得1000元獎勵?！　?。各產(chǎn)品在貨架上的擺放數(shù)量達(dá)到10個（板）可得1分，20個（板）可得2分，依此上溯?！　?。若陳列豐滿無缺貨，可獲得20分；若空無一物，則為0分；若陳列有缺貨現(xiàn)象，則按產(chǎn)品擺放的豐滿程度獲得0～20分之間的相應(yīng)分?jǐn)?shù)。我們可以通過實行標(biāo)準(zhǔn)陳列獎勵政策來達(dá)到這一目的。為此公司出面與雙方達(dá)成共識，要求保證商場通路供貨充足、及時，若總是出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，公司將拿出政策與人員輔助另一方取得此家商場、超市的直供權(quán)。而對于尚未由兩家經(jīng)銷商直接供貨的商場、超市，可在供貨價不低于公司限價的基礎(chǔ)上進(jìn)行公平競爭，或由公司與雙方協(xié)商分配，然后公司進(jìn)行業(yè)務(wù)人員和政策方面的配合，使雙方能夠直供各自的賣場。一、市場、超市　　　　隨著城市的發(fā)展和消費者收入的提高，消費者對購物場所的要求越來越高。由此公司在1999年11至12月份利用銷售淡季，在各個區(qū)域市場全面實施推廣了這一策略?！　⊥肪且粋€過程管理，由一系列的步驟組成，在此過程中，資料的更新、數(shù)據(jù)的分析是有效實施的關(guān)鍵?！　I(yè)務(wù)主任的檢查：業(yè)務(wù)主任須對批發(fā)商、配貨商的市場覆蓋面進(jìn)行詳細(xì)了解，伺機(jī)擴(kuò)大批發(fā)及配送層面，以提高送貨效率。規(guī)定明確的時間進(jìn)度，各辦事處經(jīng)理負(fù)責(zé)，全面推行，并作為工作考核、資源支持的依據(jù)之一?！　÷肪€調(diào)整：將A、B、C店以不同色彩標(biāo)示在地圖上，觀察分布情況，對訪問路線重新調(diào)整，結(jié)合業(yè)務(wù)代表工作能力，本著合理利用時間、保證拜訪頻率、工作機(jī)會相對公正的原則分配工作區(qū)域，劃定工作路線。　　B類客戶：穩(wěn)固占有，搶占貨架，挖潛促銷，提升銷量?！　≈贫ò菰L頻率：　　A類客戶：方針是穩(wěn)固占有，資源支持。　　通路產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率分析：確定進(jìn)貨的時間及數(shù)量，減少運(yùn)輸、庫存等銷售費用。　　數(shù)據(jù)分析：根據(jù)銷售資料，準(zhǔn)確計算各店產(chǎn)品銷售情況，進(jìn)行每店平均銷量、每店銷量與總銷量百分比分析?！　　〈穗A段大約需經(jīng)3個月左右的時間，然后著手進(jìn)行通路精耕的第二階段?！　　÷肪€設(shè)定及拜訪頻率的初步確定：針對以上分級，確定拜訪路線及拜訪頻率?！　　　　』A(chǔ)資料的收集：收集所有零售終端的資料，建立客戶檔案，畫出地略圖。　　　六定：業(yè)務(wù)人員相對穩(wěn)定，每個業(yè)務(wù)人員的銷售區(qū)域相對穩(wěn)定，每個業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)的銷售網(wǎng)點相對穩(wěn)定，每個網(wǎng)點的訪問具有相對穩(wěn)定的頻率，每個業(yè)務(wù)人員工作路線相對穩(wěn)定，每個點的訪問時間相對穩(wěn)定?？蛻舴?wù)表?！　　∫粭l線：根據(jù)分布圖，設(shè)定業(yè)務(wù)主任工作區(qū)域、業(yè)務(wù)代表工作線路?！　　“菰L頻率量化：根據(jù)每家零售終端的級別確定拜訪頻率，做到重點客戶重點服務(wù)，以使人員使用、時間使用更有效。　二、通路精耕的內(nèi)容與表現(xiàn)形式　　通路精耕的核心內(nèi)容是對零售終端及相關(guān)層面的量化管理。通過實施通路精耕的市場策略，我們?nèi)〉昧艘欢ǖ某尚?，現(xiàn)就此與同行共同探討。　?。?）堆頭的位置與標(biāo)識維護(hù)。理貨員應(yīng)做好以下工作：　　（1）保持廠家要求的最佳視覺和銷量陳列標(biāo)準(zhǔn)，并使貨架充分飽滿。堆頭的體積大小也對銷量的提升起決定性作用。第二陳列與堆頭　　第二陳列可帶來第二次整體視覺沖擊和購買機(jī)會?！　　　　　　　。?）貨架空間原則：　　貨架空間陳列面積應(yīng)與產(chǎn)品品牌的市場份額相匹配并盡可能擴(kuò)大，尤其在關(guān)鍵商店中應(yīng)超過主要競爭對手陳列面之和?！　⊥怀觯宏P(guān)鍵品牌產(chǎn)品應(yīng)陳列于第一最佳位置即與視線平行的位置?！　☆伾盒涯康念伾偷?
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【總結(jié)】1