終端導購教戰(zhàn)守則-閱讀頁
2024-09-12 18:54本頁面
【正文】 員講產品優(yōu)點，高級的導購員講產品利益點。 ②企業(yè)利益，由企業(yè)的技術、實力、信譽、服務等帶給顧客的利益。 一個產品所包含的利益是多方面的，導購員在介紹利益時不能面面俱到，而應抓住顧客最感興趣、最關心之處重點介紹。 推銷要點，就是把產品的用法，以及在設計、性能、質量、價格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當?shù)乇磉_出來。 F代表特征， A代表由這一特征所產生的優(yōu)點， B代表這一優(yōu)點能帶給顧客的利益， E代表證據(jù)（技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等）。 導購員向顧客推銷產品有三大關鍵：一是如何介紹產 品；二是如何有效化解顧客異議；三是誘導顧客成交。通過故事來介紹商品，是說服顧客的最好方法之一，一個精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。 ②引用例證?？梢秊樽C據(jù)的有榮譽證書、質量認證證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、專家評論、廣告宣傳情況、報刊報道、顧客來信等。應具體地計算出產品帶給顧客的利 益是多大、有多少。用顧客熟悉的東西與你銷售的產品進行類比，來說明產品的優(yōu)點。即把顧客購買產品后所能得到的好處和不購買產品的不利之處一一列出，用列舉事實的方法增強說服力。要把產品帶來給顧客的利益，通過有聲有色的描述，使顧客在腦海中想象自己享用產品的情景。 A（ Authority， 權威性），利用權威機構對企業(yè)和產品的評第 9 頁 共 11 頁 價； B（ Better，更好的質量），展示更好的質量； C（ Convenience，便利性），使消費者認識到購買、使用和服務的便利 性； D（ Difference，差異性），大力宣傳自身的特色優(yōu)勢。這時，導購員進行演示示范和使用推銷工具就很重要。導購員可以結合產品情況，通過刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來進行示范。 導購員要經常檢查：演示道具是否清潔、爽 心悅目？有沒有一些有特色的演示方法？一些好的演示方法落實了嗎，是不是仍停留在想法上？是否熟練演示的方法？ 銷售工具是指各種有助于介紹產品的資料、用具、器具，如顧客來信、圖片、像冊、產品宣傳資料、說明書、 POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、市場調查報告、專家內行證詞、權威機構評價、生產許可證、獲獎證書、經營部門的專營證書、鑒定書、報紙剪貼等。一個準備好了銷售工具的導購員，一定能對顧客提出的各種問題給予滿意的回答，顧客也會因此而信任并放心購買。在介紹產品時，促銷員都手持宣傳單頁，邊介紹邊指明所介紹內容在宣傳單頁作為禮物送給顧客。 異議并不表明顧客不會購買，導購員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會促其下定購買決心。企業(yè)要對導購員所遇到的顧 客異議進行收集整理，制定統(tǒng)一的應對答案；導購員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時可以按標準答案回答。如果顧客的意見是錯誤的，導購員要首先承認顧客的意見是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見。 第 10 頁 共 11 頁 。 。 。如顧客說：“你的東西很好，不過我現(xiàn)在不想買”，導購員可以追問：“既然東西很好，為什么您現(xiàn)在不買呢？”這樣找出了顧客不買的真正原因，有助于說服顧客。導購員是要把產品賣給顧客，而不是與顧客進行辯論，與顧客爭論之時，就是推銷失敗的開始。導購員要能達成更多的交易，就要遵守以下三個原則： ①主動。許多銷售機會是因為導購員沒有要求顧客成交而溜走的。導購員在向顧客提出成交要求時一定要充滿自信，因為自信具有感染力。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導顧客成交。顧客購買信號是指通過動作、語言、表情傳達出來的顧客想購買產品的意圖。顧客的購買信號可分為三類： ①語言信號，如熱心詢問商品的銷售情形、提出價格及購買條件的問題、詢問售后服務等購買后的問題、與同伴商量。 ③表情信號，如高興的神態(tài)及對商品表示好感、盯著商品思考等。在成交的最后時刻，顧客常常下不了決心，導購員就必須巧妙地給顧客以恰當?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。導購員發(fā)現(xiàn)顧客的 購買欲望很強烈時，可以直截了當?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰?。聰明的導購員總是假設顧客肯定會買，然后向顧客詢問一些如何包裝、付款、保修及保管產品等方面的問題，或是著手開票來結束銷售。導購員向顧客提出兩個或兩個以上的購買方案讓顧客選擇。 ④推薦法。 第 11 頁 共 11 頁 ⑤消去法。 ⑥動作訴求法。 ⑦感性訴求法?！? ⑧最后機會成交法。 產品賣給顧客并不是推銷活動的結束，而是下一次推銷活動的開始。 處理顧客投訴是導購員向顧客推銷服務的重要內容，妥善處理顧客的不滿，會比以前更加被顧客所信賴。導購員要用 80%的時間聽，用 20%的時間說，待顧客冷靜下來后再進行處理。 ②及時。 ③感謝
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