終端導(dǎo)購教戰(zhàn)守則-文庫吧資料
2024-08-31 18:54本頁面
【正文】 已經(jīng)表現(xiàn)出他非常感興趣、想買了。 ④欲望。顧客進(jìn)一步想象這個產(chǎn)品將會給自己帶來哪些益處、能解決哪些問題、對自己會有什么幫助。他會觸摸或翻看產(chǎn)品，同時可能會向?qū)з彺韱栆恍┧P(guān)心的問題。 ②興趣。顧客如果對某種商品有興趣就會駐足觀看，這是購買過程的第一階段，也是最重要性的階段。 。在一個商店里受到歡迎的顧客肯定會再次光顧，今天只是隨便看看，明天也許會買東西。 隨意瀏覽的顧客有進(jìn)入商店時可能自己也不知道要買些什么，但是他們不會無故跑到商店里來。在今天，這類顧客越來越多。 ③隨意瀏覽的顧客：導(dǎo)購員經(jīng)常會聽到顧客的回答“我只是隨便看看”。面對這類顧客，導(dǎo)購員應(yīng)先問清顧客對商品的要求、用途、喜歡什么樣式等，然后推薦一兩種對應(yīng)的商品。 第 6 頁 共 11 頁 ②未決定要買某種商品的顧客：這類顧客擔(dān)心買錯東西，在選擇商品時猶豫不決，往往要花很長的時間。接待這類顧客時，導(dǎo)購員一般不必對商品進(jìn)行詳細(xì)介紹，除非顧客提出要求。導(dǎo)購員面對的顧客可以分為三種類型：已決定要買某種 商品的顧客；未決定要買某種商品的顧客和隨意瀏覽的顧客。導(dǎo)購員要通過察言觀色和詢問顧客來了解顧客的購買動機(jī)，有的放矢地進(jìn)行銷售工作。 現(xiàn)實(shí)銷售活動中，影響顧客的不只是一種購買動機(jī)，而是多種購買動機(jī)同時并存。購買動機(jī)取決于顧客的需求，導(dǎo)購員只有了解顧客的購買動機(jī)才能進(jìn)行針對性的說明。 顧客是銷售過程中最重要的人物，導(dǎo)購員必須對顧客購買心理有詳細(xì)的了解。 POP能有效刺激顧客的購買欲望，調(diào)查表明：貨架上有品牌標(biāo)記可提升 18%的銷量；貨架上有特價或折扣標(biāo)記可提升 23%的銷量。 陳列的黃金標(biāo)準(zhǔn)是：①陳列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）；②陳列面積最大；③陳列高度位于視線水平高度，介于胸膛和下頜之間；④陳列地點(diǎn)及位置更多；⑤品種齊全，數(shù)量充足；⑥品類集中，以帶動連帶購買；⑦按固定順序擺放，給顧客以視覺沖擊；⑧產(chǎn)品下面向外 ，以傳遞產(chǎn)品及促銷信息；⑨干凈衛(wèi)生，完整無缺，這是基本的要求；⑩先進(jìn)先出，保持產(chǎn)品新鮮。 。導(dǎo)購員的工作做到這一地步，他的銷售業(yè)績怎么會不高呢？ 導(dǎo) 購員一個重要的工作內(nèi)容就是要做好終端生動化，通過產(chǎn)品陳列、 POP廣告等創(chuàng)造出賣場氛，吸引顧客購買。 某公司一位導(dǎo)購員自己設(shè)計了一系列的銷售統(tǒng)計報表，包括日報表、周報表和月報表。競品的顧客數(shù)量有多少？顧客層次怎么樣？ 導(dǎo)購員要從不同的角度把你的產(chǎn)品、你負(fù)責(zé)的 柜臺與競爭對手進(jìn)行比較，力求比他們做得更好。 。競爭對手柜臺展示的商品和展示特色？ POP廣告表現(xiàn)怎么樣？ 。導(dǎo)購員要了解競爭對手（類似品、替代品）以下情況： 。可以說，初級的導(dǎo)購員知道產(chǎn)品的基本知識，中級的導(dǎo)購員能進(jìn)一步地了解產(chǎn)品的賣點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn)，并制定應(yīng)對之策，高級的導(dǎo)購員則在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上信賴產(chǎn)品。在了解產(chǎn) 品知識的基礎(chǔ)上，導(dǎo)購員要更進(jìn)一步地欣賞自己的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，相信自己的產(chǎn)品是一個好產(chǎn)品，是一個能夠?yàn)轭櫩蛶砗锰幍漠a(chǎn)品，是一個值得顧客購買的產(chǎn)品。實(shí)踐中存在的問題是，一些導(dǎo)購員對產(chǎn)品了解的越多，就對產(chǎn)品的缺點(diǎn)認(rèn)識得越透，而對產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)則熟視無睹，導(dǎo)購員的視線被缺點(diǎn)擋住了。 ②找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，并制定相應(yīng)對策。賣點(diǎn)即顧客買你產(chǎn)品的理由；獨(dú)特賣點(diǎn)是顧客為什么要買你的產(chǎn)品而不買競品的原因。 第 4 頁 共 11 頁 導(dǎo)購員掌握產(chǎn)品知識的途徑有：聽 —— 聽專業(yè)人員介紹產(chǎn)品知識；看 —— 親自觀察產(chǎn)品；用 —— 親自使用產(chǎn)品；問 —— 對疑問要找到答案；感受 —— 仔細(xì)體會產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)；講 —— 自己明白和讓別人明白是兩個概 念。 產(chǎn)品知識就是推銷力，產(chǎn)品技術(shù)含量越高，產(chǎn)品知識在銷售中的重要性越大。導(dǎo)購員了解公司情況，既可以使說服顧客的工作更容易，也可以對公司有一種榮譽(yù)感、自豪感，從而 增強(qiáng)銷售信心。售點(diǎn)就是導(dǎo)購員的陣地，要以最好的形象展現(xiàn)在顧客面前。導(dǎo)購員如何發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新的賣點(diǎn)？介紹產(chǎn)品有沒有更好的方法？如何把自己產(chǎn)品與對手的產(chǎn)品結(jié)合來說？如何把自己的產(chǎn)品與對手的產(chǎn)品結(jié)合來賣？如何把產(chǎn)品的缺點(diǎn)變成不是缺點(diǎn)的缺點(diǎn)來說？又如何使產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)被不認(rèn)同的消費(fèi)者接受？如果產(chǎn)品滯銷，是商品本身的原因還是銷售方法原因？只要多動腦筋，導(dǎo)購員肯定與眾不同。 創(chuàng)新是銷售工作的生命線。 美國營銷學(xué)家卡塞爾說：“生意場上無論買賣大小，出賣的都是智慧。導(dǎo)購員向顧客提供的服務(wù)包括金錢及非金錢性服務(wù)。顧客不再光顧的原因有 90%是因?yàn)楝F(xiàn)場銷售人員缺乏禮貌，而不是價格、品種、服務(wù)設(shè)施等方面的因素。一位銷售專家說：“熱情在推銷中占據(jù)的分量在 95%以上。導(dǎo)購員面對的是人，推銷是心和心的交流，導(dǎo)購員要用熱情去感染對方。
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