終端導(dǎo)購(gòu)教戰(zhàn)守則(編輯修改稿)
2024-09-28 18:54 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，調(diào)查表明：貨架上有品牌標(biāo)記可提升 18%的銷(xiāo)量；貨架上有特價(jià)或折扣標(biāo)記可提升 23%的銷(xiāo)量。 POP的形式多種多樣，需要注意其不同的作用。 顧客是銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的人物，導(dǎo)購(gòu)員必須對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)心理有詳細(xì)的了解。 。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)取決于顧客的需求，導(dǎo)購(gòu)員只有了解顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)才能進(jìn)行針對(duì)性的說(shuō)明。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)常見(jiàn)的有以下幾種：①實(shí)用、省時(shí)、經(jīng)濟(jì)，這是顧 客最基本、也是最主要的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)；②利于健康；③舒適和方便；④安全動(dòng)機(jī)；⑤喜愛(ài)，這是一種帶感情色彩的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)；⑥聲譽(yù)和認(rèn)可，商品本身的聲譽(yù)并不重要，重要的是商品的聲譽(yù)能給顧客帶來(lái)什么；⑦多樣化和消遣的需要，能為生活增添樂(lè)趣。 現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售活動(dòng)中，影響顧客的不只是一種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，而是多種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)同時(shí)并存。一個(gè)聰明的導(dǎo)購(gòu)員能夠最大限度地掌握顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，并找出其中最主要的。導(dǎo)購(gòu)員要通過(guò)察言觀色和詢(xún)問(wèn)顧客來(lái)了解顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，有的放矢地進(jìn)行銷(xiāo)售工作。 。導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)的顧客可以分為三種類(lèi)型：已決定要買(mǎi)某種 商品的顧客；未決定要買(mǎi)某種商品的顧客和隨意瀏覽的顧客。 ①已決定要買(mǎi)某種商品的顧客：當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員把商品拿給他后，他會(huì)詢(xún)問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題，然后就會(huì)付款。接待這類(lèi)顧客時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員一般不必對(duì)商品進(jìn)行詳細(xì)介紹，除非顧客提出要求。導(dǎo)購(gòu)員可以通過(guò)他們走路的方式、眼神、面部表情、說(shuō)話(huà)的聲音來(lái)辨別這類(lèi)顧客。 第 6 頁(yè) 共 11 頁(yè) ②未決定要買(mǎi)某種商品的顧客：這類(lèi)顧客擔(dān)心買(mǎi)錯(cuò)東西，在選擇商品時(shí)猶豫不決，往往要花很長(zhǎng)的時(shí)間。在這種情況下，導(dǎo)購(gòu)員有責(zé)任幫助他們做出選擇，可以向他們推薦幾種樣式，但一定要注意推薦的商品不能太多，因?yàn)檫^(guò)多的產(chǎn)品會(huì)使顧客眼花繚亂，更難做 出決定。面對(duì)這類(lèi)顧客，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)先問(wèn)清顧客對(duì)商品的要求、用途、喜歡什么樣式等，然后推薦一兩種對(duì)應(yīng)的商品。導(dǎo)購(gòu)員可以向顧客做簡(jiǎn)短的商品介紹，以便他們下定決心，但決心要顧客自己下，不要逼迫顧客做出選擇。 ③隨意瀏覽的顧客：導(dǎo)購(gòu)員經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到顧客的回答“我只是隨便看看”。他們可能是一個(gè)已決定要買(mǎi)某種商品的顧客，也可能是一個(gè)猶豫不定的顧客，他們并不要求促銷(xiāo)員提供什么服務(wù)。在今天，這類(lèi)顧客越來(lái)越多。 當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)“只是看看”的顧客時(shí)，不要問(wèn)他們“你想買(mǎi)什么”，而要熱情地打個(gè)招呼，然后隨便找個(gè)話(huà)題，如“這里有你感興趣的東西 嗎”，或許這句話(huà)能刺激那些猶豫不決的顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。 隨意瀏覽的顧客有進(jìn)入商店時(shí)可能自己也不知道要買(mǎi)些什么，但是他們不會(huì)無(wú)故跑到商店里來(lái)。導(dǎo)購(gòu)員向他們介紹一些感興趣的東西，可以使他們有賓至如歸的感覺(jué)。在一個(gè)商店里受到歡迎的顧客肯定會(huì)再次光顧，今天只是隨便看看，明天也許會(huì)買(mǎi)東西。放棄這類(lèi)顧客絕對(duì)不是好做法。 。顧客在買(mǎi)東西時(shí)都要經(jīng)過(guò)思想醞釀的八個(gè)階段，這八個(gè)階段對(duì)任何成交的買(mǎi)賣(mài)都是大體相同的： ①產(chǎn)品。顧客如果對(duì)某種商品有興趣就會(huì)駐足觀看，這是購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的第一階段，也是最重要性的階段。如 果導(dǎo)購(gòu)員能引起顧客對(duì)產(chǎn)品的注意，部意味著成功了一半。 ②興趣。顧客的興趣來(lái)源于兩方面：商品（品牌、廣告、促銷(xiāo)、 POP等）和導(dǎo)購(gòu)員（服務(wù)使顧客愉悅）。他會(huì)觸摸或翻看產(chǎn)品，同時(shí)可能會(huì)向?qū)з?gòu)代表問(wèn)一些他關(guān)心的問(wèn)題。 ③聯(lián)想。顧客進(jìn)一步想象這個(gè)產(chǎn)品將會(huì)給自己帶來(lái)哪些益處、能解決哪些問(wèn)題、對(duì)自己會(huì)有什么幫助。聯(lián)想決定著顧客是否需要、是否喜歡產(chǎn)品，因此這一步對(duì)顧客是否購(gòu)買(mǎi)影響很大。 ④欲望。如果顧客覺(jué)得自己需要、喜歡產(chǎn)品，就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望和沖動(dòng)。當(dāng)顧客詢(xún)問(wèn)某種商品并仔細(xì)加以端詳時(shí)，就已經(jīng)表現(xiàn)出他非常感興趣、想買(mǎi)了。 。顧客將該產(chǎn)品與曾經(jīng)看到過(guò)或了解過(guò)的同類(lèi)商品在品牌、款式、性能、價(jià)格、質(zhì)量等方面進(jìn)行比較分析，以便做進(jìn)一步選擇。也許有此顧客在這時(shí)會(huì)猶豫不決，拿不定主意，導(dǎo)購(gòu)員就要適時(shí)向顧客提供一些有價(jià)值的建議，幫助顧客下決心。 。在進(jìn)行了各種比較和思想斗爭(zhēng)之后的顧客往往要征求（詢(xún)問(wèn)）導(dǎo)購(gòu)員的一些意見(jiàn)，一旦得到滿(mǎn)意的回答，大部分顧客會(huì)對(duì)此商品產(chǎn)生信任感。影響第 7 頁(yè) 共 11 頁(yè) 信任感的因素有三個(gè)：相信導(dǎo)購(gòu)員（導(dǎo)購(gòu)員的優(yōu)秀服務(wù)和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)）；相信商店（商場(chǎng)信譽(yù)不佳會(huì)使顧客猶豫不決）；相信商品 /企業(yè)（企業(yè)的品牌和信譽(yù)）。 。顧客決定購(gòu)買(mǎi)并付諸行動(dòng)。 。顧客對(duì)產(chǎn)品和導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)滿(mǎn)意。 顧客在付款的過(guò)程中還可能發(fā)生一些愉快的事情，如交款時(shí)、包裝時(shí)、送客時(shí)導(dǎo)購(gòu)員如有不周到之處，可能會(huì)引起顧客不滿(mǎn)，甚至當(dāng)場(chǎng)退貨。因此，導(dǎo)購(gòu)員要自始自終對(duì)顧客熱情、誠(chéng)懇、耐心。 導(dǎo)購(gòu)員專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧 在銷(xiāo)售活動(dòng)中，人和產(chǎn)品同等重要。據(jù)美國(guó)紐約銷(xiāo)售聯(lián)誼會(huì)的統(tǒng)計(jì)， 71%的人之所以從你那里購(gòu)買(mǎi)，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你。所以導(dǎo)購(gòu)員要贏得顧客的信任和
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1