終端導(dǎo)購教戰(zhàn)守則-wenkub.com
2024-08-19 18:54 本頁面
【正文】 ③感謝。導(dǎo)購員要用 80%的時間聽，用 20%的時間說，待顧客冷靜下來后再進(jìn)行處理。 產(chǎn)品賣給顧客并不是推銷活動的結(jié)束，而是下一次推銷活動的開始。 ⑦感性訴求法。 第 11 頁 共 11 頁 ⑤消去法。導(dǎo)購員向顧客提出兩個或兩個以上的購買方案讓顧客選擇。導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)顧客的 購買欲望很強(qiáng)烈時，可以直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟆? ③表情信號，如高興的神態(tài)及對商品表示好感、盯著商品思考等。顧客購買信號是指通過動作、語言、表情傳達(dá)出來的顧客想購買產(chǎn)品的意圖。導(dǎo)購員在向顧客提出成交要求時一定要充滿自信，因為自信具有感染力。導(dǎo)購員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個原則： ①主動。如顧客說：“你的東西很好，不過我現(xiàn)在不想買”，導(dǎo)購員可以追問：“既然東西很好，為什么您現(xiàn)在不買呢？”這樣找出了顧客不買的真正原因，有助于說服顧客。 。如果顧客的意見是錯誤的，導(dǎo)購員要首先承認(rèn)顧客的意見是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見。 異議并不表明顧客不會購買，導(dǎo)購員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會促其下定購買決心。一個準(zhǔn)備好了銷售工具的導(dǎo)購員，一定能對顧客提出的各種問題給予滿意的回答，顧客也會因此而信任并放心購買。導(dǎo)購員可以結(jié)合產(chǎn)品情況，通過刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來進(jìn)行示范。 A（ Authority， 權(quán)威性），利用權(quán)威機(jī)構(gòu)對企業(yè)和產(chǎn)品的評第 9 頁 共 11 頁 價； B（ Better，更好的質(zhì)量），展示更好的質(zhì)量； C（ Convenience，便利性），使消費者認(rèn)識到購買、使用和服務(wù)的便利 性； D（ Difference，差異性），大力宣傳自身的特色優(yōu)勢。即把顧客購買產(chǎn)品后所能得到的好處和不購買產(chǎn)品的不利之處一一列出，用列舉事實的方法增強(qiáng)說服力。應(yīng)具體地計算出產(chǎn)品帶給顧客的利 益是多大、有多少。 ②引用例證。 導(dǎo)購員向顧客推銷產(chǎn)品有三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn) 品；二是如何有效化解顧客異議；三是誘導(dǎo)顧客成交。 推銷要點，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計、性能、質(zhì)量、價格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來。 ②企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)、實力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益。 導(dǎo)購員常犯的錯誤是特征推銷，他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等，而恰恰沒有告訴顧客這些特征能帶來什么利益和好處。 。禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購員。微笑能傳達(dá)真誠，迷人的微 笑是長期苦練出來的。 導(dǎo)購員專業(yè)銷售技巧 在銷售活動中，人和產(chǎn)品同等重要。 。在進(jìn)行了各種比較和思想斗爭之后的顧客往往要征求（詢問）導(dǎo)購員的一些意見，一旦得到滿意的回答，大部分顧客會對此商品產(chǎn)生信任感。 。聯(lián)想決定著顧客是否需要、是否喜歡產(chǎn)品，因此這一步對顧客是否購買影響很大。顧客的興趣來源于兩方面：商品（品牌、廣告、促銷、 POP等）和導(dǎo)購員（服務(wù)使顧客愉悅）。顧客在買東西時都要經(jīng)過思想醞釀的八個階段，這八個階段對任何成交的買賣都是大體相同的： ①產(chǎn)品。導(dǎo)購員向他們介紹一些感興趣的東西，可以使他們有賓至如歸的感覺。他們可能是一個已決定要買某種商品的顧客，也可能是一個猶豫不定的顧客，他們并不要求促銷員提供什么服務(wù)。在這種情況下，導(dǎo)購員有責(zé)任幫助他們做出選擇，可以向他們推薦幾種樣式，但一定要注意推薦的商品不能太多，因為過多的產(chǎn)品會使顧客眼花繚亂，更難做 出決定。 ①已決定要買某種商品的顧客：當(dāng)導(dǎo)購員把商品拿給他后，他會詢問幾個問題，然后就會付款。一個聰明的導(dǎo)購員能夠最大限度地掌握顧客的購買動機(jī)，并找出其中最主要的。 。 廣告。因此，掌握產(chǎn)品陳列與賣場生動化的基本知識是必須的。誰能做得更好，誰才能更吸引顧客、贏得顧客。包括促銷內(nèi)容（哪些商品減價？減價幅度如何？）和促銷宣傳（減價 POP廣告好不好？）。 顧客常常會把導(dǎo)購員所推銷的產(chǎn)品與競爭品牌進(jìn)行對比，并提出一些問題。 ③信賴產(chǎn)品。導(dǎo)購員面對顧客不能說出三個以上顧客買你產(chǎn)品的理由，就無法打動顧客。導(dǎo)購員要成為產(chǎn)品專家，因為顧客喜歡從專家那里買東西。 導(dǎo)購員應(yīng)掌握的基本知識 公司的形象、規(guī)模、實力、行業(yè)地位、聲譽(yù)等都會使顧客產(chǎn)生聯(lián)想，從而影響到顧客對產(chǎn)品的信任。敢說敢干是一個優(yōu)秀導(dǎo)購員的基本條件，能說能干是一個優(yōu)秀 導(dǎo)購員的必要條件，會說巧干才是一個優(yōu)秀導(dǎo)購員的充分條件。第 3 頁 共 11 頁 前者如對顧客的優(yōu)惠、提供獎品等；后者包括五個方面：正確的禮儀、親切而專業(yè)的建議、提供有價值的信息、售后服務(wù)的安排、提供購物的樂趣和滿足感。
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