【正文】 24 / 35 一 階 段 ： 引 起 需 要引 起 需 要 是 顧 客 購(gòu) 買 過 程 的 起 點(diǎn) ， 需 要 可 以 由 顧 客 內(nèi) 在 或 外 在 的 刺 激 引 起 ，內(nèi) 在 因 素 是 影 響 顧 客 購(gòu) 買 動(dòng) 機(jī) 的 主 要 因 素 ， 主 要 包 括 顧 客 的 素 質(zhì) ， 認(rèn) 識(shí) 和 感 情 ，素 質(zhì) 是 顧 客 氣 質(zhì) 、 性 格 、 品 質(zhì) 、 能 力 的 綜 合 表 現(xiàn) 。? 工 程 的 乙 方 （ 施 工 方 ） 此 類 消 費(fèi) 者 選 擇 鋁 塑 板 一 般 是 出 于 甲 方 的 委 托 ， 因 為 最 終 需 要 甲 方 的認(rèn) 可 ， 所 以 對(duì) 質(zhì) 量 的 要 求 也 比 較 高 。? 工 程 的 甲 方 此 類 消 費(fèi) 者 是 大 客 戶 ， 應(yīng) 引 起 導(dǎo) 購(gòu) 人 員 的 極 大 重 視 。? 廣 告 公 司 及 裝 飾 材 料 公 司 此 類 消 費(fèi) 者 選 擇 鋁 塑 板 一 般 是 作 業(yè) 務(wù) ， 他 們 采 購(gòu) 的 量 比 較 大 ， 對(duì) 價(jià) 格23 / 35及 優(yōu) 惠 的 幅 度 非 常 重 視 ， 因 為 可 以 從 中 獲 利 。 為 了 謹(jǐn) 慎 期 間 ， 此 類 消 費(fèi) 者 會(huì) 協(xié) 同 裝 修 設(shè) 計(jì)師 一 起 前 往 選 材 ， 設(shè) 計(jì) 師 的 意 見 對(duì) 他 們 來 說 很 重 要 。. 鋁 塑 板 消 費(fèi) 者 分 類 及 特 點(diǎn) ? 普 通 家 庭 消 費(fèi) 者家 庭 消 費(fèi) 者 選 擇 鋁 塑 板 一 般 是 裝 修 廚 房 或 浴 室 的 吊 頂 ， 由 于 需 要 和 整體 裝 修 風(fēng) 格 協(xié) 調(diào) ， 通 常 不 會(huì) 選 擇 很 醒 目 的 顏 色 。 鋁 塑 板 的 性 質(zhì) 分 類 ： 22 / 35（ 1） 外 墻 板 ： 4mm 厚 度 ， 正 反 鋁 層 ,表 面 采 用 PVDF， 氟 碳 樹脂 烤 漆 ， 滾 涂 工 藝 ， 三 涂 三 烤 ， 油 漆 的 含 氟 量 為 70％ 以上 ， 芯 材 為 PE（ 聚 乙 烯 ） 塑 料 ?！凹?祥 ”的 成 功 登 陸 和 列 入 中 國(guó) 審 計(jì) 規(guī) 范 中 作 為 鋁 塑 板 的 審 計(jì) 標(biāo) 準(zhǔn) 。 “三 菱 ”在 亞 洲 ， 主 要 在 中 國(guó) 市 場(chǎng) 受 到 重大 沖 擊 ， 即 于 2022 年 奮 起 抗 擊 ， 在 價(jià) 格 不 做 重 大 調(diào) 整 的 前 提 下 ，改 善 中 間 PE 塑 料 芯 材 的 阻 燃 防 火 功 能 ， 由 原 來 世 界 通 行 的 阻 燃B2 級(jí) PE 塑 料 改 成 阻 燃 B1 級(jí) PE 塑 料 ， 顏 色 由 原 來 黑 色 改 為 白 色21 / 35來 區(qū) 別 。使用平整的鋁材層和復(fù)合材料，經(jīng)高精度的加工技術(shù)和嚴(yán)格品管，而為一種無歪扭的裝飾板。耐用性——鋁塑板是由鋁質(zhì)材料涂上能經(jīng)久保持美觀的超耐用氟化乙烯樹脂烤漆層而成。該產(chǎn)20 / 35品具有極佳的物理性能：強(qiáng)度高、防水、防火、防震、隔音性能好；優(yōu)秀的加工性：可塑性高、施工便捷、可彎、可刨、可釘、耐沖擊；先進(jìn)的表面處理技術(shù)：平整性佳、顏色亮麗、輕而堅(jiān)、表面耐磨、耐洗、不粘灰。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的充分認(rèn)知，是我們致勝的要素之一。廣告語(yǔ)：源自日本 上海新井； 中 洋——上海吉奧建材有限公司生產(chǎn)，中檔鋁塑板； 利凱爾——江蘇利凱爾實(shí)業(yè)公司生產(chǎn)，中低檔熱壓板。廣告語(yǔ)：臺(tái)灣泓泰 中華品牌； 吉 煌——ISO9002 認(rèn)證企業(yè)，吉祥鋁塑工業(yè)公司生產(chǎn)（臺(tái)州市晨日包裝材料有限公司） ，中檔熱壓板； 吉祥裝潢材料——ISO9001 認(rèn)證企業(yè)，樂清市吉祥裝璜材料公司生產(chǎn)，以假亂真，中低檔熱壓板； 吉 意——上海吉意裝璜材料生產(chǎn)，中檔外墻板。 廣告語(yǔ)：正茂， 新時(shí)代的精神；——高檔外墻板，廣東中天星科技實(shí)業(yè)有限公司生產(chǎn)。. 雪華鋁塑板的賣點(diǎn)與特征. 雪華鋁塑板的賣點(diǎn) 1．德國(guó)獨(dú)資 2．先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù) 由于 4．充足的生產(chǎn)能力——六條生產(chǎn)線 . 雪 華 鋁 塑 板 的 特 征1．萬寶隆——高檔幕墻材料，德國(guó)技術(shù)，品牌形象“源自德國(guó) 幕墻極品”2．香雪花——低檔熱壓板，港資投入，品牌形象“香港品牌 品質(zhì)為先”3．雪寶——冷壓板，品牌形象“中華精品 真才實(shí)料”18 / 35. 新高麗——ISO9002 認(rèn)證企業(yè)，建設(shè)部推薦優(yōu)秀產(chǎn)品，高麗塑鋁板（中國(guó)）有限公司。 1994 雪 寶 鋁 塑 板 在 中 國(guó) 建 筑 材 料 與 裝 飾 博 覽 會(huì) 上 獲 得 金 獎(jiǎng)1994． 3 雪 寶 鋁 塑 板 在 首 屆 全 國(guó) 建 筑 行 業(yè) 訂 貨 會(huì) 上 被 評(píng) 為 優(yōu) 秀 產(chǎn) 品 1994． 4 雪 寶 公 司 被 接 納 為 中 國(guó) 裝 飾 協(xié) 會(huì) 會(huì) 員 1994． 7 雪 寶 鋁 塑 板 獲 得 中 華 人 民 共 和 國(guó) 專 利 局 實(shí) 用 新 型 專 利 證 書 . 雪華產(chǎn)品知識(shí)雪 華 主 要 產(chǎn) 品 是 鋁 塑 板 。 目 前 ， 公 司 已 擁 有 4 條 冷 壓 板 生 產(chǎn) 線 ， 6 條 熱 壓 板生 產(chǎn) 線 ， 年 產(chǎn) 冷 壓 板 360 萬 張 ， 熱 壓 板 400 萬 張 ， 已 成 為 國(guó) 內(nèi) 最 大 的 專 業(yè) 鋁塑 板 制 造 企 業(yè) 之 一 ， 躋 身 行 業(yè) 三 甲 之 列 。 陳 列 工 作 是 一 項(xiàng) 長(zhǎng) 期 的 工 作 ， 必 須 持 之 以 恒 ， 每 日 辛 勤 經(jīng) 營(yíng) ， 時(shí) 刻 保 持 清潔 的 陳 列 面 ， 贏 得 最 大 的 陳 列 效 果 ， 才 能 長(zhǎng) 期 累 積 出 優(yōu) 異 成 果 。 品 展 示 的 原 則? 以 簡(jiǎn) 潔 明 了 、 合 理 有 序 為 原 則 。 端 布 置 規(guī) 范 標(biāo) 準(zhǔn)1) 產(chǎn) 品 擺 放 ： 種 類 齊 全 ； 擺 放 整 齊 ； 清 潔 干 凈 ； 標(biāo) 志 清 晰 ； 重 點(diǎn) 突 出 。? 仔 細(xì) 檢 討 對(duì) 消 費(fèi) 者 的 判 斷 成 功 率 和 對(duì) 消 費(fèi) 者 提 出 問 題 的 歸 類 。? 是 否 詳 細(xì) 登 記 銷 售 臺(tái) 帳 。? 每 天 了 解 當(dāng) 日 的 銷 量 ， 以 及 占 總 銷 量 的 比 率 ， 并 總 結(jié) 分 析 原 因 ，找 到 對(duì) 策 。 端 導(dǎo) 購(gòu) 日 常 工 作 要 求? 每 天 準(zhǔn) 時(shí) 上 、 下 班 。? 不 可 染 怪 異 的 頭 發(fā) 。? 衣 履 整 潔 。? 陳 列 貨 品 及 標(biāo) 價(jià) 牌 齊 全 ， 并 根 據(jù) 產(chǎn) 品 陳 列 指 引 ， 將 產(chǎn) 品 及 宣 傳 品擺 放 整 齊 。 導(dǎo) 購(gòu) 應(yīng) 憑 著 商 品 知 識(shí) 、 服 務(wù) 、 信 用 和 熱 忱 等 ， 來 超 越 你 的 競(jìng) 爭(zhēng)者 。? 謙 遜 可 親 。 因 此 ， 傾 聽和 尊 重 用 戶 的 抱 怨 ， 待 之 以 寬 容 大 度 的 態(tài) 度 ， 千 萬 忽 視 不 得 。 導(dǎo) 購(gòu) 人 員 必 須 注 重 顧 客 的 第 二 種 人 格 特 征 。? 不 要 承 諾 自 己 做 不 到 的 事 。? 不 要 機(jī) 械 式 問 答 。? 切 忌 夸 夸 其 談 ， 忘 乎 所 以 。? 站 姿 要 準(zhǔn) 確 ， 不 要 有 小 動(dòng) 作 ， 如 兩 腿 抖 動(dòng) 等 。 端 導(dǎo) 購(gòu) 言 談 舉 止 方 面 應(yīng) 注 意 的 細(xì) 節(jié)導(dǎo) 購(gòu) 人 員 在 推 銷 活 動(dòng) 中 的 言 談 舉 止 實(shí) 際 上 是 在 塑 造 和 代 表 著 雪 華 鋁 塑 板在 消 費(fèi) 者 心 目 中 的 形 象 ， 因 而 直 接 關(guān) 系 到 雪 華 鋁 塑 板 的 市 場(chǎng) 地 位 問 題 。 比 如 說 ， “雪 華 鋁 塑 板 質(zhì) 量 好 但 貴 了 點(diǎn) ”， 與 “雪 華 鋁 塑 板 貴 是 貴 了 點(diǎn) ， 但 質(zhì) 量 還 不 錯(cuò) ”， 這 兩 種 說 法 是 大不 一 樣 的 。? 誠(chéng) 意 能 取 得 信 賴在 感 到 導(dǎo) 購(gòu) 員 沒 有 說 謊 ， 沒 有 故 弄 玄 虛 ， 沒 有 耍 花 招 時(shí) ， 顧 客 就會(huì) 信 賴 雪 華 鋁 塑 板 。? 有 極 強(qiáng) 的 組 織 性 、 紀(jì) 律 性 ——對(duì) 待 別 人 的 批 評(píng) 建 議 ， 虛 心 聽 取 ， 有 則 改 之 、無 則 加 勉 。? 昂 揚(yáng) 的 斗 志 ——每 個(gè) 優(yōu) 秀 的 導(dǎo) 購(gòu) 人 員 無 不 充 滿 著 昂 揚(yáng) 的 斗 志 ， 飽 滿 的 精 神狀 態(tài) ， 以 捕 捉 式 、 前 傾 式 的 工 作 熱 情 ， 去 感 動(dòng) 我 們 的 上 帝 ——顧 客 。 保 證 無 灰 塵無 污 跡 ， 光 亮 整 潔 如 新 。檢 核 內(nèi) 容 結(jié) 果（ 1） 你 的 聲 音 是 否 與 你 的 年 齡 、 性 別 相 稱 。? 多 用 比 喻 的 方 法 。? 熟 練 掌 握 “歡 迎 光 臨 ”、 “您 好 ”、 “請(qǐng) ”、 “對(duì) 不 起 ”、 “謝 謝 ”等 禮 貌 用 語(yǔ) ，嚴(yán) 格 按 照 現(xiàn) 場(chǎng) 導(dǎo) 購(gòu) 規(guī) 范 及 規(guī) 范 解 說 進(jìn) 行 咨 詢 講 解 。9 / 35? 進(jìn) 行 導(dǎo) 購(gòu) 工 作 時(shí) ， 導(dǎo) 購(gòu) 員 應(yīng) 掌 握 主 動(dòng) 權(quán) ， 主 動(dòng) 講 話 而 不 要 讓 顧 客 先 開 口 。我 們 的 服 務(wù) 格 言 ： 讓 顧 客 滿 意 是 我 們 存 在 的 理 由 。服 務(wù) 目 標(biāo) ： 全 面 顧 客 滿 意 和 顧 客 完 全 滿 意 。8 / 356) 收 集 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 的 產(chǎn) 品 、 價(jià) 格 、 市 場(chǎng) 活 動(dòng) 等 信 息 ， 并 向 業(yè) 務(wù) 代 表 匯 報(bào) ，敏 銳 捕 捉 并 反 饋 競(jìng) 爭(zhēng) 市 場(chǎng) 信 息7) 每 天 填 寫 銷 售 日 清 報(bào) 表 （ 附 表 格 一 ） 、 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 調(diào) 查 表 (附 表 格 二 )，及 時(shí) 上 交 給 業(yè) 務(wù) 代 表 。2) 在 雪 華 專 賣 店 時(shí) 時(shí) 保 持 良 好 的 服 務(wù) 心 態(tài) ， 積 極 向 顧 客 推 薦 適 合 顧 客 用途 的 各 類 雪 華 鋁 塑 板 。? 將 商 品 情 報(bào) 提 供 給 顧 客 ——也 許 有 人 認(rèn) 為 ， 制 作 樣 板 、 展 示 等 應(yīng) 是 美工 人 員 的 事 ， 與 導(dǎo) 購(gòu) 人 員 無 關(guān) ， 但 在 當(dāng) 今 市 場(chǎng) 競(jìng) 爭(zhēng) 非 常 激 烈 的 情 況 下 ，這 些 簡(jiǎn) 單 的 POP、 賣 場(chǎng) 的 商 品 展 示 陳 列 等 工 作 也 已 列 入 了 導(dǎo) 購(gòu) 人 員 的基 礎(chǔ) 工 作 。 華 終 端 導(dǎo) 購(gòu) 人 員 的 地 位 和 作 用終 端 導(dǎo) 購(gòu) 人 員 作 為 終 端 各 構(gòu) 成 要 素 的 靈 魂 ， 終 端 作 用 的 實(shí) 現(xiàn) 依 賴 于 導(dǎo) 購(gòu) 人員 的 行 為 表 現(xiàn) ， 因 此 ， 終 端 導(dǎo) 購(gòu) 人 員 的 重 要 作 用 不 容 忽 視 。? 終 端 是 攔 截 競(jìng) 品 的 最 后 也 是 最 有 效 的 防 線 。6 / 35? 終 端 是 開 展 促 銷 活 動(dòng) 最 理 想 也 是 最 實(shí) 效 的 場(chǎng) 地 。 盡 管 產(chǎn) 品 的 分 銷 渠 道 多 種 多樣 ， 但 只 有 擁 有 了 終 端 才 算 擁 有 了 渠 道 ， 才 能 接 近 “球 門 ”（ 消 費(fèi) 者 ） ， 才 有“進(jìn) 球 ”（ 實(shí) 現(xiàn) 銷 售 ） 的 機(jī) 會(huì) 和 可 能 。 總 之 ， 終 端 是 購(gòu) 買 者 實(shí) 現(xiàn) 購(gòu) 買 的 場(chǎng) 所 ， 是 分 銷 渠道 中 最 關(guān) 鍵 的 神 經(jīng) 末 梢 。 端 的 定 義在 標(biāo) 準(zhǔn) 的 營(yíng) 銷 書 上 ， 終 端 恐 怕 是 個(gè) 找 不 到 的 名 詞 ， 形 形 色 色 的 營(yíng) 銷 論 著 對(duì)終 端 的 定 義 也 不 盡 相 同 。但由于雪華公司的分銷網(wǎng)絡(luò)涉及中國(guó)眾多城市，大江南北的地域風(fēng)情、市場(chǎng)特征及成熟度都有不同程度的差異，所以還希望雪華市場(chǎng)人員在實(shí)際運(yùn)用與操作中能夠?qū)Ρ臼謨?cè)“活學(xué)活用”，并能結(jié)合市場(chǎng)一線的經(jīng)歷與感受對(duì)本手冊(cè)不斷完善和補(bǔ)充。1 / 35雪華品牌管理手冊(cè)之雪華品牌終端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)（供雪華各區(qū)域分公司及代理商市場(chǎng)管理和終端導(dǎo)購(gòu)人員參閱）湖 州 雪 華 裝 飾 材 料 有 限 公 司 ●品 牌 管 理 部2022 年 6 月2 / 35前言決勝終端，現(xiàn)已成為眾多廠商征戰(zhàn)商場(chǎng)的銳器之一。保密約定本《雪華品牌終端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)》涉及雪華公司市場(chǎng)運(yùn)作的核心機(jī)密及管理運(yùn)作技巧，僅提供給雪華鋁塑板的市場(chǎng)管理人員、代理商及導(dǎo)購(gòu)人員參閱。 從 狹 義 上 看 ， 終 端 可 以 理 解 為 商 品 的 零 售 賣 場(chǎng) 。 一 般 來 說 ， 終 端 指 的 是 狹 義 的 終 端 。因 此 ， 決 勝 終 端 已 經(jīng) 成 為 眾 多 廠 商 的 營(yíng) 銷 準(zhǔn) 則 和 競(jìng) 爭(zhēng) 手 段 。? 終 端 是 接 近 消 費(fèi) 者 ， 了 解 “上 帝 ”（ 消 費(fèi) 者 ） 聲 音 的 最 佳 途 徑 ——即 完 成 信 息 反 饋 。 成 終 端 的 要 素通 常 ， 我 們 認(rèn) 為 終 端 包 括 軟 終 端 和 硬 終 端 。 終 端 導(dǎo) 購(gòu) 人 員 主要 在 以 下 幾 方 面 發(fā) 揮 重 要 的 作 用 ：? 為 顧 客 做 有 效 的 商 品 組 合 ——隨 著 生 活 水 平 的 提 高 、 消 費(fèi) 意 識(shí) 的 變 遷 ，商 品 設(shè) 計(jì) 與 生 產(chǎn) 將 走 向 多 樣 化 ， 加 上 市 場(chǎng) 的 進(jìn) 一 步 開 放 ， 國(guó) 外 商 品 紛至 沓 來 ， 面 對(duì) 比 以 往 更 加 激 烈 的 競(jìng) 爭(zhēng) ， 導(dǎo) 購(gòu) 人 員 應(yīng) 積 極 去 了 解 消 費(fèi) 特性 和 競(jìng) 爭(zhēng) 品 牌 的 狀 況 、