【正文】 了進(jìn)行長(zhǎng)期有效的管理和培訓(xùn)外，導(dǎo)購(gòu)員的薪酬制度成了更為關(guān)鍵的一環(huán)。而導(dǎo)購(gòu)工作的方式方法更是直接影響著零售終端的銷售效果。 那么，我們不妨為他們?cè)O(shè)計(jì)這樣一個(gè)晉升通道，必將為他們插上一對(duì)“理想的翅膀”，讓他們?cè)诤ｉ熖炜罩凶杂砂肯瑁∪绾谓⒔K端導(dǎo)購(gòu)員薪酬制度？前言： 　　銷售終端是產(chǎn)品最終走向消費(fèi)領(lǐng)域的紐帶和橋梁，也是產(chǎn)品“從價(jià)值到使用價(jià)值”的最終實(shí)現(xiàn)過程。 　　銀牌導(dǎo)購(gòu)：品德高尚，高中以上學(xué)歷、銷售業(yè)績(jī)較好（遠(yuǎn)超過或絕對(duì)完成任務(wù)銷量），有較強(qiáng)的銷售技巧和培訓(xùn)技巧，能擔(dān)任營(yíng)銷中心內(nèi)部導(dǎo)購(gòu)技巧培訓(xùn)員，溝通和協(xié)調(diào)能力強(qiáng)，能得到全體導(dǎo)購(gòu)的認(rèn)可。 　　正像筆者在上述福利政策中對(duì)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行分級(jí)那樣，我們不妨仍按上述級(jí)別進(jìn)行定位和劃分： 　　常規(guī)導(dǎo)購(gòu)：品德高尚，高中以上學(xué)歷、銷售業(yè)績(jī)較差（無法完成任務(wù)），但有較強(qiáng)的溝通能力和協(xié)作精神，并能得到全體導(dǎo)購(gòu)的認(rèn)可?！币虼?，作為一直戰(zhàn)斗在市場(chǎng)一線的導(dǎo)購(gòu)員，他們也一樣渴望得到肯定和晉升。 　　此外，我們還可以對(duì)導(dǎo)購(gòu)員實(shí)行一定的福利政策（假設(shè)導(dǎo)購(gòu)員可以分為如下四個(gè)級(jí)別）： 　　八、晉升——海闊天高任翱翔： 　　偉大的心理學(xué)家弗洛伊德曾經(jīng)說過：“人生來就有做偉人的欲望。在這里，我們恰恰要探討的就是加薪以外的激勵(lì)方式。 　　七、激勵(lì)——策馬揚(yáng)鞭蹄自疾： 　　一提到激勵(lì)，或許有人會(huì)說：“加薪是最簡(jiǎn)單、最直接、最有效的激勵(lì)方式。 　　 　　 　　導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)建立好自己的日用臺(tái)帳（一般是零售臺(tái)帳和促銷禮品臺(tái)帳）。實(shí)行嚴(yán)格考勤制度，對(duì)無故礦工兩天以上者視為自動(dòng)離職，并扣罰一個(gè)月工資。公司定期、不定期地對(duì)各售點(diǎn)的導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行跟蹤抽查與考核，對(duì)實(shí)際工作能力低下、業(yè)績(jī)差的將予以解聘(一般采取三個(gè)月10%末位淘汰制)。月度考評(píng)是根據(jù)工作表現(xiàn)和工作業(yè)績(jī)打分，考評(píng)結(jié)果直接與導(dǎo)購(gòu)員工資掛鉤。所以，我們便要想盡一切辦法做出一套有利于提升終端零售業(yè)績(jī)、有利于提高導(dǎo)購(gòu)員積極性的業(yè)績(jī)考評(píng)體系。要熱情飽滿、精力充沛、朝氣蓬勃，給顧客以愉快、安全、衛(wèi)生的心理感受，并且善于化不利情緒為有利情緒。要建立積極的心態(tài)，就要做到熱誠(chéng)、微笑、心胸開闊、對(duì)待顧客一視同仁并且站在顧客的立場(chǎng)上考慮問題。要做到在推銷商品之前一定要先推銷自己，讓顧客接受你，贊同你說的話，這樣才能更好地銷售產(chǎn)品。要時(shí)刻防止兩種“兩極分化”的消極心態(tài)：瞧不起導(dǎo)購(gòu)工作或者認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)很容易。必須要具備正確的服務(wù)心態(tài)和從業(yè)觀念，并透過親身的經(jīng)驗(yàn)與揣摩，適應(yīng)整個(gè)工作環(huán)境，從而與顧客建立良好的客情關(guān)系，圓滿完成銷售工作。上班不準(zhǔn)吃零食、聊天，不準(zhǔn)看與工作無關(guān)的書報(bào)。必須遵守商場(chǎng)工作紀(jì)律，搞好客情關(guān)系，但任何情況下不得泄露公司情報(bào)資料。準(zhǔn)時(shí)上下班，不遲到、不早退；事假、病假須向市場(chǎng)推廣專員和商場(chǎng)負(fù)責(zé)人請(qǐng)示，須請(qǐng)人代班，并做好交接工作。接待顧客時(shí)，表述要清晰、語氣要誠(chéng)懇自然，同時(shí)樹立“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”的概念，杜絕使用污言穢語冒犯他人，在任何情況下不得與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。儀態(tài)端莊、大方，精神飽滿，保持微笑，以自信、熱情、友好的態(tài)度接待顧客。 　　工作時(shí)間內(nèi)，應(yīng)嚴(yán)格按所在商場(chǎng)要求穿著，時(shí)刻牢記：“我代表著公司的形象”。因此，在做好培訓(xùn)的同時(shí)，我們必須狠抓幾個(gè)方面的規(guī)范性，只有這樣，我們才能“于規(guī)矩中見方圓”。”個(gè)中道理很值得玩味。這樣，經(jīng)過一系列規(guī)范系統(tǒng)的、持續(xù)不斷的培訓(xùn)，一個(gè)具有正式上崗資格的導(dǎo)購(gòu)員就產(chǎn)生了。有許多企業(yè)的老總級(jí)別的人物都或多或少有這樣一種錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)：總認(rèn)為員工（不止是導(dǎo)購(gòu)員）招回來之后，培訓(xùn)工作只是個(gè)別部門的事，而自己卻很少過問，這很容易導(dǎo)致培訓(xùn)師和參訓(xùn)者雙方的馬虎對(duì)待和草草收?qǐng)?，恐怕?yīng)該不是我們想要看到的效果。正所謂“磨刀不誤砍柴工”。 　　四、培訓(xùn)——磨刀不誤砍柴工： 　　在招聘到了合格人才之后，培訓(xùn)工作變得尤為重要。 　　遵照上面的招聘原則，我們可以制定出相應(yīng)的任職資格要求標(biāo)準(zhǔn)，如：年齡（20—45周歲）、學(xué)歷（高中以上）、性格（以外向型為佳）、儀表（相貌端正、穩(wěn)重大方）、談吐（表達(dá)能力、溝通能力、親和力）、經(jīng)歷（有相關(guān)從業(yè)經(jīng)歷）、品德（忠于職守，敬業(yè)愛崗，吃苦耐勞，有進(jìn)取心）等；此外還可以吸納一些較高素質(zhì)的下崗工人，并圈定一批大中專院校貧困生作后備力量。有很多企業(yè)在導(dǎo)購(gòu)員管理方面工作失控，在一定程度上與導(dǎo)購(gòu)員整體素質(zhì)的良莠不齊有很大關(guān)系。繼而達(dá)到以下7條目的和效果： 　　制定嚴(yán)格的導(dǎo)購(gòu)員招募標(biāo)準(zhǔn)，合理篩選優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)人才，并保持一定的人才儲(chǔ)備； 　　建立專業(yè)的培訓(xùn)考核系統(tǒng)，提高導(dǎo)購(gòu)人員整體銷售力； 　　規(guī)范終端導(dǎo)購(gòu)員管理，提高導(dǎo)購(gòu)員的業(yè)務(wù)技能和工作效率； 　　構(gòu)建科學(xué)、合理的薪酬發(fā)放方案，最大限度地刺激與挖掘終端銷售潛力； 　　制定精細(xì)化的福利制度，強(qiáng)化導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍的凝聚力與企業(yè)歸屬感； 　　梳理導(dǎo)購(gòu)信息收集系統(tǒng)，真正做到對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)； 　　制定科學(xué)的測(cè)評(píng)指標(biāo)，對(duì)各地分公司的導(dǎo)購(gòu)管理工作進(jìn)行指導(dǎo)與監(jiān)控。只有這樣，“決勝終端”的操作理念才不至于演變成為虛幻的夢(mèng)想。試問你的企業(yè)做到了導(dǎo)購(gòu)員對(duì)分公司的有效監(jiān)督了嗎？ 　　總結(jié)語： 　　筆者上面羅列的“十大空白”只是“拋出了一塊磚頭”，其實(shí)在工作實(shí)踐中還會(huì)有更多更多的問題有待于我們每位細(xì)心負(fù)責(zé)的終端管理及培訓(xùn)工作者去發(fā)掘。但在同時(shí)，大家都不自覺地認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)員處于工作流程的最底層，卻忽視了他們也應(yīng)該對(duì)分公司人員進(jìn)行必要的監(jiān)督。并昭示全國(guó)，全民動(dòng)員。 　　依筆者建議，公司必須對(duì)終端回饋的寶貴信息作出一定的回應(yīng)，通俗一點(diǎn)講就是：是長(zhǎng)是圓，必須要給個(gè)說法。最后演變成導(dǎo)購(gòu)員一見到公司下發(fā)的表格就頭疼，隨便填完，趕緊上繳，一切OK。但這還只是單向的信息“上傳”，你又對(duì)這些寶貴的“一手信息”做了多少針鋒相對(duì)的回應(yīng)呢？于是乎天長(zhǎng)日久，呼聲滔滔而終端依舊，導(dǎo)購(gòu)員便逐漸對(duì)公司失去了原有的期待。 　　缺乏良好的互動(dòng)信息溝通平臺(tái)； 　　經(jīng)常聽到有人說導(dǎo)購(gòu)員對(duì)自己的企業(yè)缺乏認(rèn)同感，卻總是有人找不到原因，只是眼看著好端端的企業(yè)文化培訓(xùn)到了導(dǎo)購(gòu)員身上卻猶如“隔靴搔癢”。最后，就像那首歌里所唱的那樣：報(bào)表還是那份報(bào)表，終端還是那個(gè)毫無太大起色的終端。這時(shí)，最為關(guān)鍵的重頭戲——領(lǐng)導(dǎo)對(duì)報(bào)表的研究與對(duì)策——卻被慢條斯理地?cái)R淺。真正的結(jié)果往往是：企業(yè)總部往往很積極地向終端導(dǎo)購(gòu)員索要銷售臺(tái)帳，接著再有專人很麻利地對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行技術(shù)處理，然后在盡早的時(shí)間內(nèi)將一份漂亮的終端銷售報(bào)表提交到相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)臺(tái)面。為的是通過對(duì)終端采集的相對(duì)真實(shí)的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行技術(shù)分析，從而制定出相應(yīng)的市場(chǎng)反應(yīng)舉措，最起碼還可以達(dá)到對(duì)終端的有效掌控和修正。自己都已經(jīng)先把導(dǎo)購(gòu)員當(dāng)外人看了，導(dǎo)購(gòu)員能給你那么賣命嗎？ 　　缺乏對(duì)終端銷售效果的有效解讀； 　　對(duì)許多終端管理者來說，每月派駐有導(dǎo)購(gòu)員的“可控終端”是都要上繳銷售臺(tái)帳的。再好一點(diǎn)的還會(huì)給導(dǎo)購(gòu)員提供有薪年假、淡季旅游和免費(fèi)回總部參觀等。 　　至于福利保障體系，好一點(diǎn)的企業(yè)還能象征性地提供一點(diǎn)的補(bǔ)貼和人性化關(guān)懷，如：市內(nèi)交通補(bǔ)貼、每月電話補(bǔ)貼、法定節(jié)假日補(bǔ)貼等等。所以便在整個(gè)行業(yè)內(nèi)形成了一種近乎畸形的“單方向約束”，難怪有相當(dāng)多的導(dǎo)購(gòu)員總是自感朝不保夕，認(rèn)為自己是“吃了上頓不知道下頓的臨時(shí)工”。 　　缺乏完善的福利保障體系； 　　好像是從有導(dǎo)購(gòu)員這個(gè)人群開始起，導(dǎo)購(gòu)員行業(yè)就缺乏必要的勞動(dòng)合同等一系列勞動(dòng)及社會(huì)福利保障制度。達(dá)到了最高導(dǎo)購(gòu)員級(jí)別之后，還可以分別有四種選擇：導(dǎo)購(gòu)員小組長(zhǎng)、零售主管、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)員和業(yè)務(wù)員。 　　這個(gè)怪圈的出現(xiàn)，埋沒了很多導(dǎo)購(gòu)員中的“有志者”，使得許多優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員“干得再好、干得再久，也還只是導(dǎo)購(gòu)員”，從而喪失了奮斗的目標(biāo)和應(yīng)有的信心。但許多企業(yè)在制定導(dǎo)購(gòu)員管理制度時(shí)缺乏應(yīng)有的優(yōu)勝劣汰機(jī)制，并且，他們還往往容易流于這樣一個(gè)怪圈：越是職位高，其晉升可能性和發(fā)生頻次越大。就像進(jìn)行愛國(guó)主義教育一樣。這里有“軟硬”兩種措施，我們不妨來個(gè)“雙管齊下”： 　?。褐贫ê侠淼男匠晏岢煞桨?，增強(qiáng)對(duì)同等競(jìng)爭(zhēng)品牌的薪酬競(jìng)爭(zhēng)力。并且在客觀上導(dǎo)購(gòu)員的流動(dòng)性也確實(shí)太強(qiáng)。于是在對(duì)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行高投入的系統(tǒng)培訓(xùn)時(shí)便會(huì)不自覺地陷入兩難境地。 　　導(dǎo)購(gòu)員的高流動(dòng)性使企業(yè)高投入的系統(tǒng)培訓(xùn)陷入兩難； 　　由于導(dǎo)購(gòu)員工作崗位的特殊性（每天與其他品牌的導(dǎo)購(gòu)員一起值班，所以對(duì)其他品牌甚至是主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品賣點(diǎn)及薪酬方案都諳熟于心），他們很容易把現(xiàn)在服務(wù)的品牌作為“培訓(xùn)驛站”，一旦功成便會(huì)憑著現(xiàn)有的“資歷”去投向自己心儀的品牌。筆者通過實(shí)踐證明此舉效果不錯(cuò)。所以，筆者倒是建議企業(yè)能在全國(guó)范圍內(nèi)召集優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員代表回總部接受培訓(xùn)，一方面是系統(tǒng)性更強(qiáng)，回去之后可以對(duì)其他人進(jìn)行“傳幫帶”，另一方面對(duì)這些優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員也是一種獎(jiǎng)勵(lì)，通過對(duì)總部的實(shí)地參觀而增強(qiáng)對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感。 　　這是筆者幾次終端巡回培訓(xùn)的真實(shí)見聞。于是就出來了這樣一個(gè)怪圈：分公司培訓(xùn)工作執(zhí)行不到位，總部的巡回培訓(xùn)來的時(shí)候是“行色匆匆”（匆匆而來，匆匆而去，本來就是巡回嘛，更何況還有其他地區(qū)在等著呢），講的時(shí)候是“填鴨猛灌”（時(shí)間有限，機(jī)會(huì)難得，分