【正文】 了進行長期有效的管理和培訓外，導購員的薪酬制度成了更為關鍵的一環(huán)。而導購工作的方式方法更是直接影響著零售終端的銷售效果。 那么，我們不妨為他們設計這樣一個晉升通道，必將為他們插上一對“理想的翅膀”，讓他們在海闊天空中自由翱翔！如何建立終端導購員薪酬制度？前言： 　　銷售終端是產(chǎn)品最終走向消費領域的紐帶和橋梁，也是產(chǎn)品“從價值到使用價值”的最終實現(xiàn)過程。 　　銀牌導購：品德高尚，高中以上學歷、銷售業(yè)績較好（遠超過或絕對完成任務銷量），有較強的銷售技巧和培訓技巧，能擔任營銷中心內部導購技巧培訓員，溝通和協(xié)調能力強，能得到全體導購的認可。 　　正像筆者在上述福利政策中對導購員進行分級那樣，我們不妨仍按上述級別進行定位和劃分： 　　常規(guī)導購：品德高尚，高中以上學歷、銷售業(yè)績較差（無法完成任務），但有較強的溝通能力和協(xié)作精神，并能得到全體導購的認可。”因此，作為一直戰(zhàn)斗在市場一線的導購員，他們也一樣渴望得到肯定和晉升。 　　此外，我們還可以對導購員實行一定的福利政策（假設導購員可以分為如下四個級別）： 　　八、晉升——海闊天高任翱翔： 　　偉大的心理學家弗洛伊德曾經(jīng)說過：“人生來就有做偉人的欲望。在這里，我們恰恰要探討的就是加薪以外的激勵方式。 　　七、激勵——策馬揚鞭蹄自疾： 　　一提到激勵，或許有人會說：“加薪是最簡單、最直接、最有效的激勵方式。 　　 　　 　　導購員應建立好自己的日用臺帳（一般是零售臺帳和促銷禮品臺帳）。實行嚴格考勤制度，對無故礦工兩天以上者視為自動離職，并扣罰一個月工資。公司定期、不定期地對各售點的導購人員進行跟蹤抽查與考核，對實際工作能力低下、業(yè)績差的將予以解聘(一般采取三個月10%末位淘汰制)。月度考評是根據(jù)工作表現(xiàn)和工作業(yè)績打分，考評結果直接與導購員工資掛鉤。所以，我們便要想盡一切辦法做出一套有利于提升終端零售業(yè)績、有利于提高導購員積極性的業(yè)績考評體系。要熱情飽滿、精力充沛、朝氣蓬勃，給顧客以愉快、安全、衛(wèi)生的心理感受，并且善于化不利情緒為有利情緒。要建立積極的心態(tài)，就要做到熱誠、微笑、心胸開闊、對待顧客一視同仁并且站在顧客的立場上考慮問題。要做到在推銷商品之前一定要先推銷自己，讓顧客接受你，贊同你說的話，這樣才能更好地銷售產(chǎn)品。要時刻防止兩種“兩極分化”的消極心態(tài)：瞧不起導購工作或者認為導購很容易。必須要具備正確的服務心態(tài)和從業(yè)觀念，并透過親身的經(jīng)驗與揣摩，適應整個工作環(huán)境，從而與顧客建立良好的客情關系，圓滿完成銷售工作。上班不準吃零食、聊天，不準看與工作無關的書報。必須遵守商場工作紀律，搞好客情關系，但任何情況下不得泄露公司情報資料。準時上下班，不遲到、不早退；事假、病假須向市場推廣專員和商場負責人請示，須請人代班，并做好交接工作。接待顧客時，表述要清晰、語氣要誠懇自然，同時樹立“顧客永遠是對的”的概念，杜絕使用污言穢語冒犯他人，在任何情況下不得與顧客發(fā)生爭執(zhí)。儀態(tài)端莊、大方，精神飽滿，保持微笑，以自信、熱情、友好的態(tài)度接待顧客。 　　工作時間內，應嚴格按所在商場要求穿著，時刻牢記：“我代表著公司的形象”。因此，在做好培訓的同時，我們必須狠抓幾個方面的規(guī)范性，只有這樣，我們才能“于規(guī)矩中見方圓”?！眰€中道理很值得玩味。這樣，經(jīng)過一系列規(guī)范系統(tǒng)的、持續(xù)不斷的培訓，一個具有正式上崗資格的導購員就產(chǎn)生了。有許多企業(yè)的老總級別的人物都或多或少有這樣一種錯誤的認識：總認為員工（不止是導購員）招回來之后，培訓工作只是個別部門的事，而自己卻很少過問，這很容易導致培訓師和參訓者雙方的馬虎對待和草草收場，恐怕應該不是我們想要看到的效果。正所謂“磨刀不誤砍柴工”。 　　四、培訓——磨刀不誤砍柴工： 　　在招聘到了合格人才之后，培訓工作變得尤為重要。 　　遵照上面的招聘原則，我們可以制定出相應的任職資格要求標準，如：年齡（20—45周歲）、學歷（高中以上）、性格（以外向型為佳）、儀表（相貌端正、穩(wěn)重大方）、談吐（表達能力、溝通能力、親和力）、經(jīng)歷（有相關從業(yè)經(jīng)歷）、品德（忠于職守，敬業(yè)愛崗，吃苦耐勞，有進取心）等；此外還可以吸納一些較高素質的下崗工人，并圈定一批大中專院校貧困生作后備力量。有很多企業(yè)在導購員管理方面工作失控，在一定程度上與導購員整體素質的良莠不齊有很大關系。繼而達到以下7條目的和效果： 　　制定嚴格的導購員招募標準，合理篩選優(yōu)秀導購人才，并保持一定的人才儲備； 　　建立專業(yè)的培訓考核系統(tǒng)，提高導購人員整體銷售力； 　　規(guī)范終端導購員管理，提高導購員的業(yè)務技能和工作效率； 　　構建科學、合理的薪酬發(fā)放方案，最大限度地刺激與挖掘終端銷售潛力； 　　制定精細化的福利制度，強化導購隊伍的凝聚力與企業(yè)歸屬感； 　　梳理導購信息收集系統(tǒng)，真正做到對市場的快速反應； 　　制定科學的測評指標，對各地分公司的導購管理工作進行指導與監(jiān)控。只有這樣，“決勝終端”的操作理念才不至于演變成為虛幻的夢想。試問你的企業(yè)做到了導購員對分公司的有效監(jiān)督了嗎？ 　　總結語： 　　筆者上面羅列的“十大空白”只是“拋出了一塊磚頭”，其實在工作實踐中還會有更多更多的問題有待于我們每位細心負責的終端管理及培訓工作者去發(fā)掘。但在同時，大家都不自覺地認為導購員處于工作流程的最底層，卻忽視了他們也應該對分公司人員進行必要的監(jiān)督。并昭示全國，全民動員。 　　依筆者建議，公司必須對終端回饋的寶貴信息作出一定的回應，通俗一點講就是：是長是圓，必須要給個說法。最后演變成導購員一見到公司下發(fā)的表格就頭疼，隨便填完，趕緊上繳，一切OK。但這還只是單向的信息“上傳”，你又對這些寶貴的“一手信息”做了多少針鋒相對的回應呢？于是乎天長日久，呼聲滔滔而終端依舊，導購員便逐漸對公司失去了原有的期待。 　　缺乏良好的互動信息溝通平臺； 　　經(jīng)常聽到有人說導購員對自己的企業(yè)缺乏認同感，卻總是有人找不到原因，只是眼看著好端端的企業(yè)文化培訓到了導購員身上卻猶如“隔靴搔癢”。最后，就像那首歌里所唱的那樣：報表還是那份報表，終端還是那個毫無太大起色的終端。這時，最為關鍵的重頭戲——領導對報表的研究與對策——卻被慢條斯理地擱淺。真正的結果往往是：企業(yè)總部往往很積極地向終端導購員索要銷售臺帳，接著再有專人很麻利地對這些數(shù)據(jù)進行技術處理，然后在盡早的時間內將一份漂亮的終端銷售報表提交到相關部門領導臺面。為的是通過對終端采集的相對真實的銷售數(shù)據(jù)進行技術分析，從而制定出相應的市場反應舉措，最起碼還可以達到對終端的有效掌控和修正。自己都已經(jīng)先把導購員當外人看了，導購員能給你那么賣命嗎？ 　　缺乏對終端銷售效果的有效解讀； 　　對許多終端管理者來說，每月派駐有導購員的“可控終端”是都要上繳銷售臺帳的。再好一點的還會給導購員提供有薪年假、淡季旅游和免費回總部參觀等。 　　至于福利保障體系，好一點的企業(yè)還能象征性地提供一點的補貼和人性化關懷，如：市內交通補貼、每月電話補貼、法定節(jié)假日補貼等等。所以便在整個行業(yè)內形成了一種近乎畸形的“單方向約束”，難怪有相當多的導購員總是自感朝不保夕，認為自己是“吃了上頓不知道下頓的臨時工”。 　　缺乏完善的福利保障體系； 　　好像是從有導購員這個人群開始起，導購員行業(yè)就缺乏必要的勞動合同等一系列勞動及社會福利保障制度。達到了最高導購員級別之后，還可以分別有四種選擇：導購員小組長、零售主管、導購培訓員和業(yè)務員。 　　這個怪圈的出現(xiàn)，埋沒了很多導購員中的“有志者”，使得許多優(yōu)秀的導購員“干得再好、干得再久，也還只是導購員”，從而喪失了奮斗的目標和應有的信心。但許多企業(yè)在制定導購員管理制度時缺乏應有的優(yōu)勝劣汰機制，并且，他們還往往容易流于這樣一個怪圈：越是職位高，其晉升可能性和發(fā)生頻次越大。就像進行愛國主義教育一樣。這里有“軟硬”兩種措施，我們不妨來個“雙管齊下”： 　?。褐贫ê侠淼男匠晏岢煞桨福鰪妼ν雀偁幤放频男匠旮偁幜?。并且在客觀上導購員的流動性也確實太強。于是在對導購員進行高投入的系統(tǒng)培訓時便會不自覺地陷入兩難境地。 　　導購員的高流動性使企業(yè)高投入的系統(tǒng)培訓陷入兩難； 　　由于導購員工作崗位的特殊性（每天與其他品牌的導購員一起值班，所以對其他品牌甚至是主要競爭品牌的產(chǎn)品賣點及薪酬方案都諳熟于心），他們很容易把現(xiàn)在服務的品牌作為“培訓驛站”，一旦功成便會憑著現(xiàn)有的“資歷”去投向自己心儀的品牌。筆者通過實踐證明此舉效果不錯。所以，筆者倒是建議企業(yè)能在全國范圍內召集優(yōu)秀導購員代表回總部接受培訓，一方面是系統(tǒng)性更強，回去之后可以對其他人進行“傳幫帶”，另一方面對這些優(yōu)秀導購員也是一種獎勵，通過對總部的實地參觀而增強對企業(yè)的認同感。 　　這是筆者幾次終端巡回培訓的真實見聞。于是就出來了這樣一個怪圈：分公司培訓工作執(zhí)行不到位，總部的巡回培訓來的時候是“行色匆匆”（匆匆而來，匆匆而去，本來就是巡回嘛，更何況還有其他地區(qū)在等著呢），講的時候是“填鴨猛灌”（時間有限，機會難得，分