終端導(dǎo)購(gòu)管理與導(dǎo)購(gòu)技藝-文庫(kù)吧資料
2025-03-05 13:34本頁(yè)面
【正文】 不說(shuō)出口的異議 ：你必須仔細(xì)聆聽(tīng)，巧妙地詢(xún)問(wèn)問(wèn)題，找出顧客不愿下決定購(gòu)買(mǎi)的原因。借口： 策略性的推翻異議，給予顧客購(gòu)買(mǎi)的理由。31惡意性異議 ：這些異議乃是將槍頭瞄準(zhǔn)你的反對(duì)意見(jiàn)。顧客要求資料：反對(duì)性異議： 是當(dāng)顧客不了解或不相信你的商品能夠滿(mǎn)足他的需求或能解決他的問(wèn)題時(shí)，所產(chǎn)生的反對(duì)意見(jiàn)。 確定的問(wèn)題，坦白承認(rèn)，適當(dāng)?shù)牡狼? 30常見(jiàn)的反對(duì)意見(jiàn)與應(yīng)對(duì)一般推銷(xiāo)抗拒感： 80%你跟他談話(huà)的人都是沒(méi)興趣的。 審慎回答，保持親善 情緒輕松、不能緊張 假異議：有其他要求或企圖，故意提出異議（準(zhǔn)備殺價(jià)） 面對(duì)異議應(yīng)有的態(tài)度： 29顧客異議的處理 明確異議的真假： 26 導(dǎo)購(gòu)員的銷(xiāo)售技巧 1 個(gè)人儀表 語(yǔ)氣、態(tài)度誠(chéng)懇 言簡(jiǎn)意賅，條理清楚，表達(dá)準(zhǔn)確，介紹真實(shí) 聲音洪量、自信 有針對(duì)性 妥善處理專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)與顧客的理解能力 盡量使顧客產(chǎn)生興趣，努力贏得顧客參與27導(dǎo)購(gòu)員的銷(xiāo)售技巧 2借助實(shí)物（樣品、說(shuō)明書(shū)、樣板工程、獲獎(jiǎng)證書(shū)、技術(shù)鑒定等） 注意心理暗示、感染 借助他人： 如已經(jīng)使用過(guò)某產(chǎn)品的顧客 照顧顧客自尊 適當(dāng)?shù)姆磸?fù)、強(qiáng)調(diào) （如重點(diǎn)功能從不同角度介紹） 做良好的聽(tīng)眾，傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn) （很多營(yíng)業(yè)員急于成交，沒(méi)有聽(tīng)清楚就在發(fā)表意見(jiàn)）28導(dǎo)購(gòu)員的銷(xiāo)售技巧 3顧客有時(shí)對(duì)自己的要求和感覺(jué)不會(huì)非常清楚，營(yíng)業(yè)員可以幫助顧客總結(jié)他的觀點(diǎn)和想法。但導(dǎo)購(gòu)員的第一印象會(huì)對(duì)其產(chǎn)生很大影響。n 對(duì)策：要先問(wèn)、多問(wèn)，還要根據(jù)其穿著與舉動(dòng)，判斷其感興趣的產(chǎn)品及需求和設(shè)計(jì)話(huà)題，順其性格，輕聲緩語(yǔ)，詳細(xì)真切。n 對(duì)策：需要極具耐心并多角度的反復(fù)說(shuō)明產(chǎn)品的特征，要注意有根有據(jù)要有說(shuō)服力，切忌信口開(kāi)河、惡意比較。n 對(duì)策：要準(zhǔn)確的察言觀色、言簡(jiǎn)意賅的解說(shuō)到位。 假買(mǎi)法： 適合在舉行促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，利用活動(dòng)在終端聚集人氣造成假買(mǎi)現(xiàn)象，使顧客形成從眾心理，幫其下定決心 。 誘導(dǎo)法： 將心比心設(shè)身處地為顧客著想，站在顧客的立場(chǎng)去幫助其選擇空調(diào)，通過(guò)誘導(dǎo)達(dá)到成交的目的。如取悅于顧客的太太或小孩。 膏藥法 : 象膏藥一樣貼住顧客，不給顧客去其他品牌光顧的機(jī)會(huì)，軟磨硬泡達(dá)到成交的目的，適合猶豫型顧客。原因有三? 聆聽(tīng)引起信任? 聆聽(tīng)建立自我價(jià)值? 聆聽(tīng)減少排斥成功的聆聽(tīng)者需要做的事項(xiàng)1. 直接面對(duì)顧客2. 點(diǎn)頭，微笑等認(rèn)同的動(dòng)作3. 回答前，先停頓一下4. 多問(wèn)澄清觀念 ——“ 您這話(huà)的意思是？ ”5. 整理出來(lái)顧客的意思，與原意相符與否培養(yǎng)顧客的信賴(lài)感 （續(xù)）21讓顧客開(kāi)口的問(wèn)題句式結(jié)束式問(wèn)句開(kāi)放式問(wèn)局否定式問(wèn)句感覺(jué)式問(wèn)句偏好式問(wèn)句試探式問(wèn)句以什么、什么時(shí)候、誰(shuí)、如何為什么等做問(wèn)題開(kāi)端式的問(wèn)句以動(dòng)詞啟頭的問(wèn)句當(dāng)某人回答 “ 不 ” 則表示他們 “ 是 ” 對(duì)商品有所需求問(wèn) “ 為什么這樣覺(jué)得？ ”，而并不是問(wèn) “ 為什么這樣想？ ”問(wèn)顧客比較喜歡哪一類(lèi)回答時(shí)只能答 “ 是 ” 或 “ 否 ” ，但當(dāng)回答 “ 否 ” 時(shí)不至于會(huì)談終止培養(yǎng)顧客的信賴(lài)感（續(xù)）22導(dǎo)購(gòu)操作要點(diǎn)演講法 : 不給顧客提問(wèn)的機(jī)會(huì)，在產(chǎn)品講解中回答問(wèn)題掃除障礙，適于幾個(gè)顧客同時(shí)在場(chǎng)時(shí)應(yīng)用。Smile—— 笑容開(kāi)朗地接待顧客Smart—— 機(jī)靈、敏捷地應(yīng)付Speed—— 服務(wù)流
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