【正文】 之間。 　　對于上述一些淡旺季明顯的產(chǎn)品如空調(diào)、熱水器、保暖內(nèi)衣、皮裝等，提成與底薪的比例一般會有較大的浮動。這在客觀上就使得許多導(dǎo)購員像候鳥一樣“淡去旺留”。 　　高底薪只能暫時先把人才吸引過來，高提成能對導(dǎo)購員形成較大的奮斗激勵。最后弄得消極怠工，怨聲載道。 　　而談到這個棘手問題，最不能忽略的就是導(dǎo)購員的“整體文化素質(zhì)”問題。 　　【解決建議】 　　 　　 　　導(dǎo)購員到底由廠家派還是商家派？隨著各傳統(tǒng)行業(yè)產(chǎn)能的不斷增強(qiáng)，整個市場呈現(xiàn)一種“粥（產(chǎn)品）多僧（消費(fèi)者）少”的“倒掛局面”。他們無論在終端賣場形象展示方面還是對顧客服務(wù)的加強(qiáng)等方面都是功不可沒的。殊不知，派駐導(dǎo)購員所產(chǎn)生的高額費(fèi)用也會使許多廠家苦不堪言，其中最為明顯的莫過于如下一對矛盾： 　　本來行業(yè)競爭形勢就日益嚴(yán)峻，使得利潤率逐漸降低，而相反渠道費(fèi)用卻在看漲。而在這些費(fèi)用當(dāng)中，除非是旺季銷量的急劇飆升，在正常零售過程中一般至少有2/3是導(dǎo)購員的底薪，也就是說，每月約有10多萬元是用來維系“廠家與導(dǎo)購員的雇傭關(guān)系”的。并且，由于缺乏對產(chǎn)品選購的有力指引，顧客往往在展位前稍事駐足便被其他品牌的導(dǎo)購員“盛情相邀過去”。 　　歸根結(jié)底，導(dǎo)購員由誰派的問題就是由誰支付薪水的問題，而支付薪水一方的直接效果就是對導(dǎo)購員的日常工作管理的參與性、積極性和支配性都大大增強(qiáng)。筆者個人比較傾向于C種方式，并將其運(yùn)用于工作實(shí)踐中，初步取得了一定收效。 　　現(xiàn)代企業(yè)的利潤率空前透明，由于成本增加導(dǎo)致的企業(yè)不堪重負(fù)最終也會使導(dǎo)購員在得不到高薪時黯然離去。 　　客觀地講，導(dǎo)購員是當(dāng)今“買方市場”大環(huán)境作用下的必然派生物。 　　筆者從事導(dǎo)購員管理及培訓(xùn)工作有些時日，也旁聽過別人的培訓(xùn)現(xiàn)場，其間總難免會有“言者滔滔，而聽者昏昏”之怪現(xiàn)狀。他們一般都很容易會自感菲薄，認(rèn)為自己級別很低，并不自覺地把自己排除在公司之外（在本公司工作兩年之久的老導(dǎo)購員與筆者談話時還動輒說“你們公司、我們導(dǎo)購員”等“外氣話”）。比如都是賣燃?xì)庠罹叩膶?dǎo)購員，你的底薪多少，我的提成多高，他的工裝費(fèi)報銷標(biāo)準(zhǔn)如何，她有沒有加班費(fèi)等，往往是大家閑暇時一碰頭便摸了個底朝天。殊不知，榮譽(yù)感是每個正常人的正常心理需求。 　　歸根結(jié)底，對導(dǎo)購員實(shí)行企業(yè)文化的滲透，就是要增強(qiáng)他們對公司的認(rèn)同感和歸屬感。這里舉個不太恰當(dāng)?shù)睦樱拖裎覀兠總€人都經(jīng)常要進(jìn)行愛國主義教育一樣：明知道決非一朝一夕就能夠搞掂的事情，還是要不厭其煩地去推行。甚至連“Co.,Ltd.”這個“有限公司”的后綴筆者都會與之溝通，充分讓他們感到來參加一次培訓(xùn)可以得到全方位的提高，而不僅僅是產(chǎn)品、物料等知識的簡單灌輸?；蛟S有一天你離開了本公司，去做了其他公司的導(dǎo)購員，或者干脆不做導(dǎo)購員而直接改行做其他，但你今天通過學(xué)習(xí)而掌握的基本素質(zhì)對你同樣大有好處。所以，在培訓(xùn)工作的前兩條初步奏效之后，必須進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)技巧的“正題”。 　?。ㄋ模┳龅街鲃映鰮簦?　　，不管他今天是不是要買。 　　，自行回訪會讓你人氣倍增。導(dǎo)購員培訓(xùn)當(dāng)然少不了產(chǎn)品的培訓(xùn)?！皼]有比較，就沒有鑒別”，這是唯物主義的科學(xué)道理。這樣，導(dǎo)購員的產(chǎn)品賣點(diǎn)思路一下子便明晰起來。 　　，并且還沒有某某品牌的質(zhì)量好?；蛟S這正是獨(dú)具中國特色的“經(jīng)辦人”意識。 六、書面的嚴(yán)謹(jǐn)與講解的幽默相結(jié)合：　　作為一場培訓(xùn)，其本身是一件很嚴(yán)肅的事情。只有這樣，才能充分得到導(dǎo)購員的認(rèn)同并激發(fā)大家的共鳴。例如在講到導(dǎo)購員的重要性的時候，就做了下面兩個較為形象的比喻： 　?。ㄒ唬┳闱虬?　　?營銷好比足球賽。又如上述的MONEY法則，筆者編寫了一句順口溜方便大家記憶： 　　導(dǎo)購員，不用煩，學(xué)好MONEY就賺錢。21 / 21。 　　總結(jié)語： 　　好的培訓(xùn)大家集思廣益、用心錘煉的結(jié)晶。 　?。ǘ┭輵虬?　　?營銷好比一場戲。 　　語言上的幽默能形成“繞梁三日”的絕妙效果。但是，如果培訓(xùn)師拿著這些教條去硬性地照本宣科，其培訓(xùn)效果的吸收性便會大打折扣?！?　　導(dǎo)購員們立馬對到底是一種什么“尷尬”產(chǎn)生了興趣，筆者再與之娓娓道來：你正在積極地為一位顧客介紹新產(chǎn)品，眼看顧客已經(jīng)產(chǎn)生了興趣并正想購買，這時候，突然“半路殺出程咬金”，一位老顧客提著一臺用舊的你的產(chǎn)品直奔你而來，嘴里還直嚷嚷：“什么產(chǎn)品，剛用沒多久就壞了。從實(shí)踐效果看，導(dǎo)購員大都感覺問題真實(shí)存在，回答可行有效，從而踴躍發(fā)言，配合積極性空前增強(qiáng)，最終的結(jié)果是保證每個人在遇到類似問題時都能迅速有效地給顧客以圓滿答案。它的高度最為直接地體現(xiàn)在授受雙方的互動溝通上。 　　事實(shí)上，筆者通過導(dǎo)購員的多次反映可以看出：大家最希望的就是如何在眾多同類產(chǎn)品中準(zhǔn)確到位地發(fā)掘出我們自己的優(yōu)勢。但筆者在這里想提醒培訓(xùn)師們一點(diǎn)就是：產(chǎn)品培訓(xùn)就是“以己之長，比人之短”！在這個問題上沒什么羞羞答答的，給導(dǎo)購員也要講清楚。原文請參見筆者拙作（中國營銷傳播網(wǎng)，2002年7月26日）。 　　對來打探行情的人，也要恰當(dāng)?shù)卮虬l(fā)。顧客的購買動機(jī)可簡單分為以下5類： 　　實(shí)用主義（安全、方便、結(jié)實(shí)耐用） 　　價格便宜（經(jīng)濟(jì)實(shí)惠） 　　追求時尚（新穎、美觀） 　　不甘落后（攀比、講究品牌） 　　個人愛好（個性化追求） 　?。ǘ┰谡莆諄碚邉訖C(jī)之后還要做到“看客下碟”即要“見什么人說什么話”： 　?。?　??； 　?。?　?。?　??； 　??； 　?。?　　。”事實(shí)證明，這種推心置腹的溝通往往能引起導(dǎo)購員的共鳴。 　　筆者經(jīng)常對他們強(qiáng)調(diào)的一句話就是：“學(xué)習(xí)是一個人工作和做人應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。特別是在生存壓力日益增大的今天，許多人都想在工作過程中能夠得到二次充電和提高，而我們的導(dǎo)購員大多是高中畢業(yè)，所以在這方面的需求尤為強(qiáng)烈。在筆者長達(dá)130頁的導(dǎo)購員培訓(xùn)PowerPoint演示片中，企業(yè)文化篇占據(jù)近40頁，之所以如此長篇類牘也是出于上述之目的。筆者在實(shí)際培訓(xùn)中經(jīng)常舉的例子是：就像一個學(xué)生，對人一說是北大或清華畢業(yè)，別人就會對他刮目相看。 　　所以，在我們的培訓(xùn)工作中，應(yīng)詳盡、系統(tǒng)地介紹公司的創(chuàng)業(yè)歷史、發(fā)展概況、榮譽(yù)獎項、認(rèn)證證書和戰(zhàn)略規(guī)劃等（不管是大企業(yè)還是小企業(yè)，只要用心去挖掘，都能找到屬于本企業(yè)的“亮點(diǎn)”，在挖掘亮點(diǎn)方面我們許多企業(yè)應(yīng)向海爾學(xué)習(xí)）。于是，在這雙重力量“半推半就”的作用下，他們身上體現(xiàn)出了信息的高度靈通，而這種靈通則直接促成了他們對競爭品牌的ABC也同樣了如指掌。 一、企業(yè)文化　　這是幾個關(guān)鍵點(diǎn)中首當(dāng)其沖的第一點(diǎn)。無論對終端賣場形象還是對顧客加強(qiáng)服務(wù)等都是功不可沒的。正所謂“培訓(xùn)不言，下自成蹊”，或許這正是培訓(xùn)工作的魅力所在吧。導(dǎo)購員培訓(xùn)應(yīng)注意的幾個關(guān)鍵點(diǎn)作者按： 　　我們都知道，專業(yè)攝影師最忌諱的是別人拿電腦特技圖像作品同他的攝影作品去作“橫向比較”，雖然電腦圖像往往在許多方面都比攝影作品技高一籌。導(dǎo)購員到底由誰派的問題，其關(guān)鍵點(diǎn)就是如何最為有效地“觸動”廠商雙方的利益點(diǎn)，同時最大可能地規(guī)避它所帶來的潛在弊端。即便是細(xì)化到分公司或辦事處負(fù)責(zé)管理，由于有許多業(yè)務(wù)員也是外地人，從而使總部及分公司對終端信息和銷售效果的操控性也會顯得“鞭長莫及”。特別是一些品牌拉力不大的中小品牌，若沒有導(dǎo)購員的奮力推介，且不說其終端銷量會受影響，單其終端的展示形象也很可能會一塌糊涂。我們不妨按導(dǎo)購員平均月薪650元計算，如果在全國范圍內(nèi)擁有300個可控零售網(wǎng)點(diǎn)（派駐有導(dǎo)購員的零售網(wǎng)點(diǎn)），那么每月即要支付導(dǎo)購員費(fèi)用20余萬元。導(dǎo)購員的重要性不言而喻，但在由誰派駐的問題上，至今還沒有一個切實(shí)可行、讓廠商之間達(dá)到共贏的辦法。因此，在這種“大終端”思想的直接指引下，終端環(huán)節(jié)形成了一種“需求內(nèi)壓”，于是，導(dǎo)購員這一特別群體便應(yīng)運(yùn)而生了。 　　 　　 　　如果化用到導(dǎo)購員身上，其含義就是：導(dǎo)購員大多文化素質(zhì)不高，對物質(zhì)生活的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過空泛的理想。但另一方面，企業(yè)為了保持必要的激勵，不可能兩樣都同時滿足。 　　【相應(yīng)對策】 　　按企業(yè)生命周期中的4個發(fā)展階段采取不同的薪酬方案策略： 　　【棘手問題】 　　如果按照“悲觀原則”重新考慮導(dǎo)購員薪酬方案，那么就有一個不可回避的“惡性循環(huán)”橫在我們面前： 　　當(dāng)導(dǎo)購員處于低底薪、高提成階段的時候，如果銷售效果沒有預(yù)想的那么好，則由于底薪低而提成又不高，導(dǎo)購員會出現(xiàn)積極性不高的現(xiàn)象。 　　【利弊分析】 　　導(dǎo)購員底薪是導(dǎo)購員生活的基本保證，底薪過高、提成過低會導(dǎo)致導(dǎo)購員安于現(xiàn)狀、不思上進(jìn)；底薪過低、提成過高會造成導(dǎo)購員自身不保、沖勁不足。但一到淡季，這個比例便會降到1：3甚至更低。有按件計提的，有按金額計提的。 　　在今天導(dǎo)購人員流動性大的現(xiàn)實(shí)情況下，怎樣才能去莠存良，吸納優(yōu)秀導(dǎo)購，留住優(yōu)秀導(dǎo)購，穩(wěn)住優(yōu)秀導(dǎo)購，將我們的導(dǎo)購隊伍建議成為一支穩(wěn)定的極具“殺傷力”的精銳部隊，在除了進(jìn)行長期有效的管理和培訓(xùn)外，導(dǎo)購員的薪酬制度成