【正文】 錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。（ 2）拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手的三大弱勢(shì)做客觀地比較。客戶鑒證 視覺(jué)證明（相片、圖表） 宣傳報(bào)導(dǎo)銷(xiāo)售手冊(cè)包括 :? 公司簡(jiǎn)介、生產(chǎn)情況、銷(xiāo)售情況、經(jīng)營(yíng)思路與產(chǎn)品定位等? 產(chǎn)品文化、應(yīng)用、內(nèi)涵與特色? 產(chǎn)品應(yīng)用工程、過(guò)去的業(yè)績(jī)照片、客戶評(píng)價(jià)、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料和圖表等? 產(chǎn)品目錄、價(jià)格表、鑒定書(shū)、獲獎(jiǎng)證書(shū)、檢測(cè)報(bào)告、專利證書(shū)、報(bào)紙剪貼等? 產(chǎn)品應(yīng)用圖冊(cè)、產(chǎn)品宣傳單張、促銷(xiāo)傳單、說(shuō)明書(shū)、 POP資料、 VI手冊(cè)等? 環(huán)保證書(shū)、公司證件、授權(quán)證書(shū)? 廠家生產(chǎn)計(jì)劃、庫(kù)存狀況等產(chǎn)品動(dòng)態(tài)資料說(shuō)明好處 :換位思考，站在客戶的立場(chǎng) :不要只注意產(chǎn)品本身，從客戶的角度考慮問(wèn)題，并進(jìn)行合理表達(dá)才是最重要的。（ 3）辨別他的抗拒點(diǎn)是真的還是假的（如果是假的我們就要引導(dǎo)他）；回答次要問(wèn)題，放棄更多問(wèn)題真實(shí)異議 隱藏異議 ……注：（ 1）價(jià)錢(qián)是你唯一考慮的問(wèn)題嗎？（ 2）太貴了是口頭禪；（ 3）太貴了是衡量的一種方法；（ 4）談到錢(qián)的問(wèn)題，是你最興奮的問(wèn)題；這最重要的部分留到后面再說(shuō)，我們先來(lái)看看適不適合你；（ 5）以高襯低（當(dāng)別人說(shuō)我們的產(chǎn)品太貴時(shí)，我們就找出比我們更貴的同類(lèi)產(chǎn)品，他就覺(jué)得沒(méi)那么貴了。注：越急于把產(chǎn)品賣(mài)出去，就越賣(mài)不掉。不要勉強(qiáng)要求客戶成交影響客戶成交的因素：滿足了不客戶的需求。我們提供了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。相信周邊消費(fèi)者的口碑。（ 2）問(wèn)成交：直接發(fā)問(wèn)，整套還是單件，定金還是全款，支票還是現(xiàn)金等成交問(wèn)句。（ 6）閉嘴：?jiǎn)柾暌痪涑山辉捳Z(yǔ)，立即閉嘴，等客戶有所反應(yīng)后才做下一步的打算 。價(jià)格可以在商量對(duì)不起，沒(méi)貨！ 這個(gè)產(chǎn)品不打折其他不禮貌的語(yǔ)言或行動(dòng)可以這樣做；請(qǐng)客戶對(duì)我們的服務(wù)、產(chǎn)品、店面裝修提意見(jiàn)送小禮品，給客戶名片，請(qǐng)客戶留下聯(lián)系電話表示客戶即使不購(gòu)買(mǎi)，公司也可以提供相關(guān)知識(shí)的免費(fèi)咨詢介紹并邀請(qǐng)客戶去觀看其他客戶的裝修效果成交時(shí)注意事項(xiàng)：除了必要的話之外不要多講（錯(cuò)話，叉開(kāi)話題主題）如果成交金額較大，要平靜，不可以表露出過(guò)度興奮恭喜客戶再做了明智的選擇簽完合同后，盡早告辭，不宜多留若客戶無(wú)意購(gòu)買(mǎi)，應(yīng)感謝其光臨總結(jié)1……成交之后立即要做的事情：營(yíng)業(yè)員 24小時(shí)內(nèi)電話回訪溝通，關(guān)系客戶使用產(chǎn)品情況，聆聽(tīng)狀況。與客戶聯(lián)絡(luò)，通報(bào)最新活動(dòng)和新產(chǎn)品業(yè)務(wù)。注：客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之后，極有可能聽(tīng)信其他人的建議，對(duì)自己的選擇后悔，因此我們要注重對(duì)客戶的再次服務(wù)，使客戶的選擇不后悔，達(dá)到真正滿意。（ 2）轉(zhuǎn)介紹：立即要求轉(zhuǎn)介紹，這是最好要客戶的時(shí)機(jī)。美國(guó)著名汽車(chē)推銷(xiāo)員喬 要求客房當(dāng)場(chǎng)轉(zhuǎn)介紹。在你與新顧客第一次電話里一定贊美他本人及他的朋友?？焖偾铱煽康姆?wù)誠(chéng)懇關(guān)心客戶及其家人。? 服務(wù)的三個(gè)層次： 份內(nèi)的服務(wù)。假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞。21,AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。21,2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。上午 00:47:21一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。上午 一月 2100:47January0:47:2100:47:2121上午 12:4721,AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。21,2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。上午 00:47:21一月 21? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。上午 一月 2100:47January0:47:2100:47:2121上午 12:4721,AM? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。21,21,202312:47:21上午 一月 2100:47January0:47:2100:47:2121上午 12:47sitelit.blandit,fringillatempor感謝您的下載觀看專 家告 訴。utNullanullaidconsecteturipsum2023? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 一月 21勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 00:47:2100:47:2100:47Thursday, 00:47:2100:47:2100:471/21/2023 一月 21一月 21Thursday,2023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。2023? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 一月 一月 一月 21一月 2100:47:2100:47:21January 00:47:2100:47:2100:47Thursday, 00:47:2100:47:2100:471/21/2023 一月 21一月 21Thursday,2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。2023? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 一月 一月 一月 21一月 2100:47:2100:47:21January 00:47:2100:47:2100:47Thursday, 00:47:2100:47:2100:471/21/2023 一月 21一月 21Thursday,謝 與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的顧務(wù)。做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)。讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)：主動(dòng)幫助客房拓展他的服務(wù)?？蛻舳ㄖ苹姆?wù)認(rèn)可你的客戶即使不買(mǎi)也同樣可以要求轉(zhuǎn)介紹。轉(zhuǎn)紹的時(shí)要向老客戶詳細(xì)了解新客戶的確切背景。在每一位顧客身后有 250位顧客的資源，因此，做好每一位顧客的轉(zhuǎn)介紹將給你帶來(lái)巨大的機(jī)會(huì)和財(cái)富。（ 4）學(xué)會(huì)走人：既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。其他問(wèn)題，客戶來(lái)一句，先把錢(qián)退給我，回頭再說(shuō)，那就麻煩大了，我們何必做畫(huà)蛇添足的事。在客戶生日或其他節(jié)日時(shí)，通過(guò)各種方式進(jìn)行祝賀。店長(zhǎng) 72小時(shí)內(nèi)電話回訪，對(duì)有問(wèn)題的客戶做出特別解答，確保產(chǎn)品的正常使用。3序 或 （ 4）點(diǎn)頭：鼓勵(lì)他行動(dòng)。B、對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的每一單業(yè)務(wù)進(jìn)行分析，了解客戶成功購(gòu)買(mǎi)的原因和不購(gòu)買(mǎi)的原因。 ……注： A、影響客戶購(gòu)買(mǎi)行為的因素非常多，把影響成交的因素進(jìn)一步完善起來(lái)，建立客戶購(gòu)買(mǎi)影響資料庫(kù)?？蛻粽J(rèn)為我們是知名品牌?？蛻敉械娜说闹С帧ｄN(xiāo)售過(guò)程的最大原則：不和客戶爭(zhēng)辯 ,不管在任何時(shí)候如何銷(xiāo)售 :五、成交：你想知道為什么嗎？（ 8）以價(jià)錢(qián)貴為榮，奔馳原理（此方法只適合你所賣(mài)的產(chǎn)品是同行業(yè)最好的產(chǎn)品），我們的產(chǎn)品很貴的，因?yàn)樗潜捡Y，奔馳不可能賣(mài)桑塔納的價(jià)錢(qián)，你同意嗎？（ 9）好貴，好才貴，你有聽(tīng)說(shuō)賤貴嗎？（一分錢(qián)一分貨原理）；（ 10）大數(shù)怕算（把客戶認(rèn)為貴的錢(qián)除以包數(shù)、顆數(shù)，如本品 100元 /件，每件有 100包，平均每包 1元：而竟品 90元 /件，每件 100包，平均每包 ，如每包重 110g，約有55顆花生， {10090元 }/100包 /55顆 ≈，然后問(wèn)問(wèn)客戶每顆花生多花 ，吃到高品質(zhì)的花生你認(rèn)為貴嗎？）（ 11）塑造價(jià)值，產(chǎn)品來(lái)源（如來(lái)自東北的精品）客戶反對(duì)意見(jiàn)、異議解決方案：如一位銷(xiāo)售人員不懂使用見(jiàn)證他自己會(huì)變的很瘦，而全家人也會(huì)變得很瘦，為什么呢？因?yàn)樗麤](méi)錢(qián)買(mǎi)米！解除反對(duì)意見(jiàn) :預(yù)先準(zhǔn)備好客戶反對(duì)意見(jiàn)是什么：價(jià)格的系列處理方法：解除反對(duì)意見(jiàn) :銷(xiāo)售就是銷(xiāo)售自己? 如何建立信賴感 服務(wù)異議時(shí)間異議 （ 6）即再次確認(rèn)；）；（ 1）放松，以積極心態(tài)歡迎客戶提問(wèn)，認(rèn)同顧客的反對(duì)意見(jiàn)；實(shí)物展示（案例） 獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，下如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的特賣(mài)點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)的重要性，能為銷(xiāo)售成功增加不少勝算。B、千萬(wàn)不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷(xiāo)售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如果真的做得不好，又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺(jué)得你不可信賴。部分產(chǎn)品描述只限于口頭，若需要書(shū)面承諾客戶，需要以國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)和檢測(cè)數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì) 說(shuō)明好處 :如何介紹產(chǎn)品及塑造產(chǎn)品的價(jià)值？（ 1）具有專業(yè)水準(zhǔn)，對(duì)自己產(chǎn)品非常了解；（ 2）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的了解；（ 3）配合對(duì)方的價(jià)值觀來(lái)介紹產(chǎn)品；（ 4）一開(kāi)始就給對(duì)方最大的好處；（ 5）然后擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來(lái)的快樂(lè)與可避免的痛苦。(二 ).當(dāng)在使用時(shí)，可省去特征或功效，甚致顛倒使用，卻不可漏掉「利益」。這輛跑車(chē)裝有最新五段變速器，