【正文】 之間。 　　對(duì)于上述一些淡旺季明顯的產(chǎn)品如空調(diào)、熱水器、保暖內(nèi)衣、皮裝等，提成與底薪的比例一般會(huì)有較大的浮動(dòng)。這在客觀上就使得許多導(dǎo)購員像候鳥一樣“淡去旺留”。 　　高底薪只能暫時(shí)先把人才吸引過來，高提成能對(duì)導(dǎo)購員形成較大的奮斗激勵(lì)。最后弄得消極怠工，怨聲載道。 　　而談到這個(gè)棘手問題，最不能忽略的就是導(dǎo)購員的“整體文化素質(zhì)”問題。 　　【解決建議】 　　 　　 　　導(dǎo)購員到底由廠家派還是商家派？隨著各傳統(tǒng)行業(yè)產(chǎn)能的不斷增強(qiáng)，整個(gè)市場(chǎng)呈現(xiàn)一種“粥（產(chǎn)品）多僧（消費(fèi)者）少”的“倒掛局面”。他們無論在終端賣場(chǎng)形象展示方面還是對(duì)顧客服務(wù)的加強(qiáng)等方面都是功不可沒的。殊不知，派駐導(dǎo)購員所產(chǎn)生的高額費(fèi)用也會(huì)使許多廠家苦不堪言，其中最為明顯的莫過于如下一對(duì)矛盾： 　　本來行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)就日益嚴(yán)峻，使得利潤率逐漸降低，而相反渠道費(fèi)用卻在看漲。而在這些費(fèi)用當(dāng)中，除非是旺季銷量的急劇飆升，在正常零售過程中一般至少有2/3是導(dǎo)購員的底薪，也就是說，每月約有10多萬元是用來維系“廠家與導(dǎo)購員的雇傭關(guān)系”的。并且，由于缺乏對(duì)產(chǎn)品選購的有力指引，顧客往往在展位前稍事駐足便被其他品牌的導(dǎo)購員“盛情相邀過去”。 　　歸根結(jié)底，導(dǎo)購員由誰派的問題就是由誰支付薪水的問題，而支付薪水一方的直接效果就是對(duì)導(dǎo)購員的日常工作管理的參與性、積極性和支配性都大大增強(qiáng)。筆者個(gè)人比較傾向于C種方式，并將其運(yùn)用于工作實(shí)踐中，初步取得了一定收效。 　　現(xiàn)代企業(yè)的利潤率空前透明，由于成本增加導(dǎo)致的企業(yè)不堪重負(fù)最終也會(huì)使導(dǎo)購員在得不到高薪時(shí)黯然離去。 　　客觀地講，導(dǎo)購員是當(dāng)今“買方市場(chǎng)”大環(huán)境作用下的必然派生物。 　　筆者從事導(dǎo)購員管理及培訓(xùn)工作有些時(shí)日，也旁聽過別人的培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，其間總難免會(huì)有“言者滔滔，而聽者昏昏”之怪現(xiàn)狀。他們一般都很容易會(huì)自感菲薄，認(rèn)為自己級(jí)別很低，并不自覺地把自己排除在公司之外（在本公司工作兩年之久的老導(dǎo)購員與筆者談話時(shí)還動(dòng)輒說“你們公司、我們導(dǎo)購員”等“外氣話”）。比如都是賣燃?xì)庠罹叩膶?dǎo)購員，你的底薪多少，我的提成多高，他的工裝費(fèi)報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)如何，她有沒有加班費(fèi)等，往往是大家閑暇時(shí)一碰頭便摸了個(gè)底朝天。殊不知，榮譽(yù)感是每個(gè)正常人的正常心理需求。 　　歸根結(jié)底，對(duì)導(dǎo)購員實(shí)行企業(yè)文化的滲透，就是要增強(qiáng)他們對(duì)公司的認(rèn)同感和歸屬感。這里舉個(gè)不太恰當(dāng)?shù)睦?，就像我們每個(gè)人都經(jīng)常要進(jìn)行愛國主義教育一樣：明知道決非一朝一夕就能夠搞掂的事情，還是要不厭其煩地去推行。甚至連“Co.,Ltd.”這個(gè)“有限公司”的后綴筆者都會(huì)與之溝通，充分讓他們感到來參加一次培訓(xùn)可以得到全方位的提高，而不僅僅是產(chǎn)品、物料等知識(shí)的簡單灌輸?；蛟S有一天你離開了本公司，去做了其他公司的導(dǎo)購員，或者干脆不做導(dǎo)購員而直接改行做其他，但你今天通過學(xué)習(xí)而掌握的基本素質(zhì)對(duì)你同樣大有好處。所以，在培訓(xùn)工作的前兩條初步奏效之后，必須進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)技巧的“正題”。 　　（四）做到主動(dòng)出擊： 　　，不管他今天是不是要買。 　　，自行回訪會(huì)讓你人氣倍增。導(dǎo)購員培訓(xùn)當(dāng)然少不了產(chǎn)品的培訓(xùn)?！皼]有比較，就沒有鑒別”，這是唯物主義的科學(xué)道理。這樣，導(dǎo)購員的產(chǎn)品賣點(diǎn)思路一下子便明晰起來。 　　，并且還沒有某某品牌的質(zhì)量好?；蛟S這正是獨(dú)具中國特色的“經(jīng)辦人”意識(shí)。 六、書面的嚴(yán)謹(jǐn)與講解的幽默相結(jié)合：　　作為一場(chǎng)培訓(xùn)，其本身是一件很嚴(yán)肅的事情。只有這樣，才能充分得到導(dǎo)購員的認(rèn)同并激發(fā)大家的共鳴。例如在講到導(dǎo)購員的重要性的時(shí)候，就做了下面兩個(gè)較為形象的比喻： 　?。ㄒ唬┳闱虬?　　?營銷好比足球賽。又如上述的MONEY法則，筆者編寫了一句順口溜方便大家記憶： 　　導(dǎo)購員，不用煩，學(xué)好MONEY就賺錢。41 / 41。 　　總結(jié)語： 　　好的培訓(xùn)大家集思廣益、用心錘煉的結(jié)晶。 　?。ǘ┭輵虬?　　?營銷好比一場(chǎng)戲。 　　語言上的幽默能形成“繞梁三日”的絕妙效果。但是，如果培訓(xùn)師拿著這些教條去硬性地照本宣科，其培訓(xùn)效果的吸收性便會(huì)大打折扣?！?　　導(dǎo)購員們立馬對(duì)到底是一種什么“尷尬”產(chǎn)生了興趣，筆者再與之娓娓道來：你正在積極地為一位顧客介紹新產(chǎn)品，眼看顧客已經(jīng)產(chǎn)生了興趣并正想購買，這時(shí)候，突然“半路殺出程咬金”，一位老顧客提著一臺(tái)用舊的你的產(chǎn)品直奔你而來，嘴里還直嚷嚷：“什么產(chǎn)品，剛用沒多久就壞了。從實(shí)踐效果看，導(dǎo)購員大都感覺問題真實(shí)存在，回答可行有效，從而踴躍發(fā)言，配合積極性空前增強(qiáng)，最終的結(jié)果是保證每個(gè)人在遇到類似問題時(shí)都能迅速有效地給顧客以圓滿答案。它的高度最為直接地體現(xiàn)在授受雙方的互動(dòng)溝通上。 　　事實(shí)上，筆者通過導(dǎo)購員的多次反映可以看出：大家最希望的就是如何在眾多同類產(chǎn)品中準(zhǔn)確到位地發(fā)掘出我們自己的優(yōu)勢(shì)。但筆者在這里想提醒培訓(xùn)師們一點(diǎn)就是：產(chǎn)品培訓(xùn)就是“以己之長，比人之短”！在這個(gè)問題上沒什么羞羞答答的，給導(dǎo)購員也要講清楚。原文請(qǐng)參見筆者拙作（中國營銷傳播網(wǎng)，2002年7月26日）。 　　對(duì)來打探行情的人，也要恰當(dāng)?shù)卮虬l(fā)。顧客的購買動(dòng)機(jī)可簡單分為以下5類： 　　實(shí)用主義（安全、方便、結(jié)實(shí)耐用） 　　價(jià)格便宜（經(jīng)濟(jì)實(shí)惠） 　　追求時(shí)尚（新穎、美觀） 　　不甘落后（攀比、講究品牌） 　　個(gè)人愛好（個(gè)性化追求） 　?。ǘ┰谡莆諄碚邉?dòng)機(jī)之后還要做到“看客下碟”即要“見什么人說什么話”： 　??； 　?。?　??； 　　； 　　； 　??； 　??； 　　?！笔聦?shí)證明，這種推心置腹的溝通往往能引起導(dǎo)購員的共鳴。 　　筆者經(jīng)常對(duì)他們強(qiáng)調(diào)的一句話就是：“學(xué)習(xí)是一個(gè)人工作和做人應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。特別是在生存壓力日益增大的今天，許多人都想在工作過程中能夠得到二次充電和提高，而我們的導(dǎo)購員大多是高中畢業(yè)，所以在這方面的需求尤為強(qiáng)烈。在筆者長達(dá)130頁的導(dǎo)購員培訓(xùn)PowerPoint演示片中，企業(yè)文化篇占據(jù)近40頁，之所以如此長篇類牘也是出于上述之目的。筆者在實(shí)際培訓(xùn)中經(jīng)常舉的例子是：就像一個(gè)學(xué)生，對(duì)人一說是北大或清華畢業(yè)，別人就會(huì)對(duì)他刮目相看。 　　所以，在我們的培訓(xùn)工作中，應(yīng)詳盡、系統(tǒng)地介紹公司的創(chuàng)業(yè)歷史、發(fā)展概況、榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)、認(rèn)證證書和戰(zhàn)略規(guī)劃等（不管是大企業(yè)還是小企業(yè)，只要用心去挖掘，都能找到屬于本企業(yè)的“亮點(diǎn)”，在挖掘亮點(diǎn)方面我們?cè)S多企業(yè)應(yīng)向海爾學(xué)習(xí)）。于是，在這雙重力量“半推半就”的作用下，他們身上體現(xiàn)出了信息的高度靈通，而這種靈通則直接促成了他們對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的ABC也同樣了如指掌。 一、企業(yè)文化　　這是幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)中首當(dāng)其沖的第一點(diǎn)。無論對(duì)終端賣場(chǎng)形象還是對(duì)顧客加強(qiáng)服務(wù)等都是功不可沒的。正所謂“培訓(xùn)不言，下自成蹊”，或許這正是培訓(xùn)工作的魅力所在吧。導(dǎo)購員培訓(xùn)應(yīng)注意的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)作者按： 　　我們都知道，專業(yè)攝影師最忌諱的是別人拿電腦特技圖像作品同他的攝影作品去作“橫向比較”，雖然電腦圖像往往在許多方面都比攝影作品技高一籌。導(dǎo)購員到底由誰派的問題，其關(guān)鍵點(diǎn)就是如何最為有效地“觸動(dòng)”廠商雙方的利益點(diǎn)，同時(shí)最大可能地規(guī)避它所帶來的潛在弊端。即便是細(xì)化到分公司或辦事處負(fù)責(zé)管理，由于有許多業(yè)務(wù)員也是外地人，從而使總部及分公司對(duì)終端信息和銷售效果的操控性也會(huì)顯得“鞭長莫及”。特別是一些品牌拉力不大的中小品牌，若沒有導(dǎo)購員的奮力推介，且不說其終端銷量會(huì)受影響，單其終端的展示形象也很可能會(huì)一塌糊涂。我們不妨按導(dǎo)購員平均月薪650元計(jì)算，如果在全國范圍內(nèi)擁有300個(gè)可控零售網(wǎng)點(diǎn)（派駐有導(dǎo)購員的零售網(wǎng)點(diǎn)），那么每月即要支付導(dǎo)購員費(fèi)用20余萬元。導(dǎo)購員的重要性不言而喻，但在由誰派駐的問題上，至今還沒有一個(gè)切實(shí)可行、讓廠商之間達(dá)到共贏的辦法。因此，在這種“大終端”思想的直接指引下，終端環(huán)節(jié)形成了一種“需求內(nèi)壓”，于是，導(dǎo)購員這一特別群體便應(yīng)運(yùn)而生了。 　　 　　 　　如果化用到導(dǎo)購員身上，其含義就是：導(dǎo)購員大多文化素質(zhì)不高，對(duì)物質(zhì)生活的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過空泛的理想。但另一方面，企業(yè)為了保持必要的激勵(lì)，不可能兩樣都同時(shí)滿足。 　　【相應(yīng)對(duì)策】 　　按企業(yè)生命周期中的4個(gè)發(fā)展階段采取不同的薪酬方案策略： 　　【棘手問題】 　　如果按照“悲觀原則”重新考慮導(dǎo)購員薪酬方案，那么就有一個(gè)不可回避的“惡性循環(huán)”橫在我們面前： 　　當(dāng)導(dǎo)購員處于低底薪、高提成階段的時(shí)候，如果銷售效果沒有預(yù)想的那么好，則由于底薪低而提成又不高，導(dǎo)購員會(huì)出現(xiàn)積極性不高的現(xiàn)象。 　　【利弊分析】 　　導(dǎo)購員底薪是導(dǎo)購員生活的基本保證，底薪過高、提成過低會(huì)導(dǎo)致導(dǎo)購員安于現(xiàn)狀、不思上進(jìn)；底薪過低、提成過高會(huì)造成導(dǎo)購員自身不保、沖勁不足。但一到淡季，這個(gè)比例便會(huì)降到1：3甚至更低。有按件計(jì)提的，有按金額計(jì)提的。 　　在今天導(dǎo)購人員流動(dòng)性大的現(xiàn)實(shí)情況下，怎樣才能去莠存良，吸納優(yōu)秀導(dǎo)購，留住優(yōu)秀導(dǎo)購，穩(wěn)住優(yōu)秀導(dǎo)購，將我們的導(dǎo)購隊(duì)伍建議成為一支穩(wěn)定的極具“殺傷力”的精銳部隊(duì)，在除了進(jìn)行長期有效的管理和培訓(xùn)外，導(dǎo)購員的薪酬制度成