【正文】 　　如果按照“悲觀原則”重新考慮導(dǎo)購(gòu)員薪酬方案，那么就有一個(gè)不可回避的“惡性循環(huán)”橫在我們面前： 　　當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員處于低底薪、高提成階段的時(shí)候，如果銷售效果沒有預(yù)想的那么好，則由于底薪低而提成又不高，導(dǎo)購(gòu)員會(huì)出現(xiàn)積極性不高的現(xiàn)象。這樣，導(dǎo)購(gòu)員收入越達(dá)不到理想，就越不努力；越不努力，銷售業(yè)績(jī)就越差；業(yè)績(jī)?cè)讲?，其收入就越低。最后弄得消極怠工，怨聲載道。 　　一方面是導(dǎo)購(gòu)員強(qiáng)烈要求“底薪、提成，一個(gè)都不能少”。但另一方面，企業(yè)為了保持必要的激勵(lì)，不可能兩樣都同時(shí)滿足。再加上零售賣場(chǎng)向?qū)з?gòu)員強(qiáng)征“苛捐雜費(fèi)”的推波助瀾，最終致使企業(yè)雪上加霜。 　　而談到這個(gè)棘手問題，最不能忽略的就是導(dǎo)購(gòu)員的“整體文化素質(zhì)”問題。讀過《紅樓夢(mèng)》的人大都對(duì)這句話印象頗深：“賈府的焦大是不會(huì)愛上林妹妹的”。如果化用到導(dǎo)購(gòu)員身上，其含義就是：導(dǎo)購(gòu)員大多文化素質(zhì)不高，對(duì)物質(zhì)生活的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過空泛的理想。所以，他們很關(guān)心每月的收入是多少和工裝費(fèi)能不能報(bào)銷等問題，而往往不會(huì)放眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，為了明天的回報(bào)而去努力做出今天的業(yè)績(jī)。 　　【解決建議】 　　與全國(guó)各核心零售建立緊密聯(lián)系，重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)投入，加強(qiáng)終端賣場(chǎng)建設(shè)及導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)工作，為導(dǎo)購(gòu)員銷量的提升做足鋪墊。 　　采用競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，制定銷售保底量，在完成銷售保底量的同時(shí)方可獲得相對(duì)應(yīng)的保底底薪，保證公司導(dǎo)購(gòu)費(fèi)用投入的合理性，同時(shí)給導(dǎo)購(gòu)員一定銷售壓力，提高導(dǎo)購(gòu)員銷售積極性主動(dòng)性。 　　給予各分公司更大的導(dǎo)購(gòu)費(fèi)用分配自由度，分公司對(duì)公司下發(fā)導(dǎo)購(gòu)費(fèi)用進(jìn)行二次分配，以適合當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)的需要，實(shí)現(xiàn)“一地一策”的靈活機(jī)制。 　　將導(dǎo)購(gòu)員薪酬制度與管理激勵(lì)制度緊密掛鉤，在導(dǎo)購(gòu)員中積極開展內(nèi)部評(píng)比和激勵(lì)，并對(duì)工作一定時(shí)間的老導(dǎo)購(gòu)員實(shí)行加薪，以穩(wěn)定導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍，激發(fā)內(nèi)部活力。 　　企業(yè)應(yīng)以身作則，從絕對(duì)高度重視零售終端，并積極解決導(dǎo)購(gòu)員身上的現(xiàn)實(shí)問題，從整體上在“軟件”方面增強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)員對(duì)公司的認(rèn)同感和歸屬感。 　　在可行的前提下，提倡“企業(yè)出底薪，經(jīng)銷商出提成”的做法，以激勵(lì)經(jīng)銷商對(duì)導(dǎo)購(gòu)管理工作的參與積極性，從而有效實(shí)現(xiàn)廠商雙向管理。導(dǎo)購(gòu)員到底由廠家派還是商家派？隨著各傳統(tǒng)行業(yè)產(chǎn)能的不斷增強(qiáng)，整個(gè)市場(chǎng)呈現(xiàn)一種“粥（產(chǎn)品）多僧（消費(fèi)者）少”的“倒掛局面”。于是“掌控終端，決勝終端”便成了幾乎每個(gè)生產(chǎn)廠家的營(yíng)銷指導(dǎo)思想。因此，在這種“大終端”思想的直接指引下，終端環(huán)節(jié)形成了一種“需求內(nèi)壓”，于是，導(dǎo)購(gòu)員這一特別群體便應(yīng)運(yùn)而生了。 　　較之計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營(yíng)業(yè)員和柜臺(tái)小姐，今天的導(dǎo)購(gòu)員對(duì)產(chǎn)品的形象展示和宣傳推廣具有空前的主動(dòng)性。他們無論在終端賣場(chǎng)形象展示方面還是對(duì)顧客服務(wù)的加強(qiáng)等方面都是功不可沒的。的確，在零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，缺乏導(dǎo)購(gòu)員維護(hù)的零售終端，其無論是展示形象還是最為重要的銷售效果都會(huì)大打折扣。導(dǎo)購(gòu)員的重要性不言而喻，但在由誰(shuí)派駐的問題上，至今還沒有一個(gè)切實(shí)可行、讓廠商之間達(dá)到共贏的辦法。 　　許多人會(huì)很自然地認(rèn)為，既然是廠家要“決勝終端”，那么導(dǎo)購(gòu)員就理應(yīng)由廠家來派。殊不知，派駐導(dǎo)購(gòu)員所產(chǎn)生的高額費(fèi)用也會(huì)使許多廠家苦不堪言，其中最為明顯的莫過于如下一對(duì)矛盾： 　　本來行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)就日益嚴(yán)峻，使得利潤(rùn)率逐漸降低，而相反渠道費(fèi)用卻在看漲。就零售終端而言，許多零售商場(chǎng)趁機(jī)向廠家收取導(dǎo)購(gòu)員入場(chǎng)費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、管理費(fèi)、工裝費(fèi)、工牌費(fèi)等苛捐雜費(fèi)，使得廠家雪上加霜。我們不妨按導(dǎo)購(gòu)員平均月薪650元計(jì)算，如果在全國(guó)范圍內(nèi)擁有300個(gè)可控零售網(wǎng)點(diǎn)（派駐有導(dǎo)購(gòu)員的零售網(wǎng)點(diǎn)），那么每月即要支付導(dǎo)購(gòu)員費(fèi)用20余萬元。再加上上述苛捐雜費(fèi)的報(bào)銷等等，確實(shí)夠人“吃一壺”的。而在這些費(fèi)用當(dāng)中，除非是旺季銷量的急劇飆升，在正常零售過程中一般至少有2/3是導(dǎo)購(gòu)員的底薪，也就是說，每月約有10多萬元是用來維系“廠家與導(dǎo)購(gòu)員的雇傭關(guān)系”的。 　　但在同時(shí)，不派駐導(dǎo)購(gòu)員又不行。特別是一些品牌拉力不大的中小品牌，若沒有導(dǎo)購(gòu)員的奮力推介，且不說其終端銷量會(huì)受影響，單其終端的展示形象也很可能會(huì)一塌糊涂。筆者曾多次走訪終端賣場(chǎng)，就發(fā)現(xiàn)有導(dǎo)購(gòu)員的賣場(chǎng)展柜清潔、樣機(jī)整齊、單張有序、海報(bào)醒目，而沒有導(dǎo)購(gòu)員的賣場(chǎng)大多雜亂不堪。并且，由于缺乏對(duì)產(chǎn)品選購(gòu)的有力指引，顧客往往在展位前稍事駐足便被其他品牌的導(dǎo)購(gòu)員“盛情相邀過去”。 　　讓事情變得更為棘手的是：由于商場(chǎng)的地域性以及導(dǎo)購(gòu)員的工作性質(zhì)，使導(dǎo)購(gòu)員的工資發(fā)放者（廠家）與管理者（商家）的不統(tǒng)一引發(fā)出了如下一對(duì)矛盾： 　　導(dǎo)購(gòu)員遍布全國(guó)各地，由于文化素質(zhì)、地域差異等客觀因素致使很難對(duì)其進(jìn)行全面、統(tǒng)一、系統(tǒng)的管理和信息反饋。即便是細(xì)化到分公司或辦事處負(fù)責(zé)管理，由于有許多業(yè)務(wù)員也是外地人，從而使總部及分公司對(duì)終端信息和銷售效果的操控性也會(huì)顯得“鞭長(zhǎng)莫及”。 　　而在另一方面，由于導(dǎo)購(gòu)員往往與當(dāng)?shù)卮斫?jīng)銷商同屬“本地人”，生活習(xí)慣的相近帶來了溝通上的便利，再加上日常的產(chǎn)品出樣和貨源補(bǔ)充等業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)，從而致使導(dǎo)購(gòu)員縱然在心理上愿意“歸順”廠家（尤其是對(duì)人說起自己是廠家導(dǎo)購(gòu)員時(shí)，比商家導(dǎo)購(gòu)員要更為自豪），但在日常工作中，卻時(shí)時(shí)與經(jīng)銷商保持著更為緊密的聯(lián)系。 　　歸根結(jié)底，導(dǎo)購(gòu)員由誰(shuí)派的問題就是由誰(shuí)支付薪水的問題，而支付薪水一方的直接效果就是對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的日常工作管理的參與性、積極性和支配性都大大增強(qiáng)。針對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境，許多廠家與代理商之間通過協(xié)商在導(dǎo)購(gòu)員派駐問題上達(dá)成了一致，目前比較通行的解決途徑不外乎如下四種，下面筆者就逐一分析其利弊所在： 　　結(jié)束語(yǔ)： 　　俗話說：“在商言商”。導(dǎo)購(gòu)員到底由誰(shuí)派的問題，其關(guān)鍵點(diǎn)就是如何最為有效地“觸動(dòng)”廠商雙方的利益點(diǎn)，同時(shí)最大可能地規(guī)避它所帶來的潛在弊端。只要達(dá)到了這兩點(diǎn)要求，就不失為一種好的模式。筆者個(gè)人比較傾向于C種方式，并將其運(yùn)用于工作實(shí)踐中，初步取得了一定收效。更多更好的合作方式有待于我們大家的共同發(fā)現(xiàn)與探討。導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)應(yīng)注意的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)作者按： 　　我們都知道，專業(yè)攝影師最忌諱的是別人拿電腦特技圖像作品同他的攝影作品去作“橫向比較”，雖然電腦圖像往往在許多方面都比攝影作品技高一籌。同樣道理，高薪固然能吸引優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的加盟，但那畢竟是“重賞之下，必有勇夫”的思想作祟，而培訓(xùn)工作的重要性也一樣不容忽視。 　　現(xiàn)代企業(yè)的利潤(rùn)率空前透明，由于成本增加導(dǎo)致的企業(yè)不堪重負(fù)最終也會(huì)使導(dǎo)購(gòu)員在得不到高薪時(shí)黯然離去。并且即便是蒸蒸日上的企業(yè)，其導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍的培訓(xùn)效果也直接影響著終端形象和銷售業(yè)績(jī)。正所謂“培訓(xùn)不言，下自成蹊”，或許這正是培訓(xùn)工作的魅力所在吧。所以，我們才拒絕單純的加薪，而更提倡一支訓(xùn)練有素的職業(yè)化導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍。 　　客觀地講，導(dǎo)購(gòu)員是當(dāng)今“買方市場(chǎng)”大環(huán)境作用下的必然派生物。在廠家掌控終端的思想指引下，導(dǎo)購(gòu)員對(duì)產(chǎn)品的形象展示和宣傳推廣具有空前的主動(dòng)性。無論對(duì)終端賣場(chǎng)形象還是對(duì)顧客加強(qiáng)服務(wù)等都是功不可沒的。但我們同時(shí)又不能忽略因?qū)з?gòu)員隊(duì)伍整體素質(zhì)不高而帶來的極大的局限性，因此，在日常的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)工作中，我們更應(yīng)該密切關(guān)注并準(zhǔn)確掌握他們的真正需求，從而有效規(guī)避天馬行空、泛泛而談的說教，做到有的放矢、各取所需的溝通。 　　筆者從事導(dǎo)購(gòu)員管理及培訓(xùn)工作有些時(shí)日，也旁聽過別人的培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，其間總難免會(huì)有“言者滔滔，而聽者昏昏”之怪現(xiàn)狀。下面，筆者就結(jié)合自身平素培訓(xùn)工作的經(jīng)驗(yàn)，將培訓(xùn)師在導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)過程中應(yīng)注意的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)作簡(jiǎn)要?dú)w納，謹(jǐn)供業(yè)內(nèi)同仁參考斧正。 一、企業(yè)文化　　這是幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)中首當(dāng)其沖的第一點(diǎn)。 　　由于工作崗位的原因，導(dǎo)購(gòu)員往往處于終端賣場(chǎng)，無論在地理上還是在心理上都與企業(yè)總部或分公司存在很大距離。他們一般都很容易會(huì)自感菲薄，認(rèn)為自己級(jí)別很低，并不自覺地把自己排除在公司之外（在本公司工作兩年之久的老導(dǎo)購(gòu)員與筆者談話時(shí)還動(dòng)輒說“你們公司、我們導(dǎo)購(gòu)員”等“外氣話”）。并且，一方面他們?cè)诮佑|顧客的同時(shí)，又與其他公司的導(dǎo)購(gòu)員和業(yè)務(wù)員等有很大接觸；另一方面，本公司又在客觀上不可能與他們天天保持良好有效的心理溝通。于是，在這雙重力量“半推半就”的作用下，他們身上體現(xiàn)出了信息的高度靈通，而這種靈通則直接促成了他們對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的ABC也同樣了如指掌。 　　筆者曾就此作過較為細(xì)致的觀察：由于許多大型賣場(chǎng)往往都把同類產(chǎn)品集中擺放，為的是展示形象的整齊劃一和方便顧客的選購(gòu)，但在同時(shí)卻為不同廠家的導(dǎo)購(gòu)員之間工作之余互探虛實(shí)提供了極為便利的條件。比如都是賣燃?xì)庠罹叩膶?dǎo)購(gòu)員，你的底薪多少，我的提成多高，他的工裝費(fèi)報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)如何，她有沒有加班費(fèi)等，往往是大家閑暇時(shí)一碰頭便摸了個(gè)底朝天。于是，對(duì)于個(gè)別平時(shí)缺少企業(yè)文化培訓(xùn)、缺乏企業(yè)認(rèn)同感而意志又不太堅(jiān)決的導(dǎo)購(gòu)員，稍微有點(diǎn)心猿意馬，便會(huì)被其他廠家“招降”而去。 　　所以，在我們的培訓(xùn)工作中，應(yīng)詳盡、系統(tǒng)地介紹公司的創(chuàng)業(yè)歷史、發(fā)展概況、榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)、認(rèn)證證書和戰(zhàn)略規(guī)劃等（不管是大企業(yè)還是小企業(yè)，只要用心去挖掘，都能找到屬于本企業(yè)的“亮點(diǎn)”，在挖掘亮點(diǎn)方面我們?cè)S多企業(yè)應(yīng)向海爾學(xué)習(xí)）。有些公司容易忽略上述問題的嚴(yán)重性，他們最容易把企業(yè)文化培訓(xùn)停留在業(yè)務(wù)員層面，特別是公司