銷售技巧-終端導(dǎo)購(文件)
【正文】 舒適、吸汗、耐穿） 推介商品的最佳方法 FAB句式＋例子 ? 請記?。? 特性 優(yōu)點(diǎn) 利益 ? 介紹的重心不在于鞋本身如何，而要不斷給顧客描繪當(dāng)你擁有這雙鞋后，你會有什么樣的 “ 感覺 ” 。他們積極、樂觀、天賦超凡、隨性而又善于交際。 綠色 ——他們都是和平大使，他們的核心本質(zhì)是對和平、和諧的追求，缺乏鋒芒與棱角，他 們都寬容透明，通常都非常友善，適應(yīng)性強(qiáng)，是很好的傾聽者?！? —— 你說：“休閑鞋啊！這里正好有幾款不同的顏色的休閑鞋，您可以看一下！” 無法抗拒的溝通技巧二：先跟后帶 ? [先跟后帶 ]就是先認(rèn)同顧客說話中的一些部分，待建立出良好的氣氛和對方的接受時，才把他帶向你想他去的地方。 一方面對顧客的意見表示認(rèn)同，另一方面又要解釋顧客產(chǎn)品意見的原因。 有顧客說：“好像你們的材料會掉皮，變色，是嗎？”我們的回答是：“哦， 以前 的有過一二次，但 現(xiàn)在 我們都不采用那種材料了，所以你現(xiàn)在可以放心購買。 顧客異議處理 ? 介紹他人體會法。 通過揭示當(dāng)今商品的流行趨勢，勸說顧客改變自己的觀點(diǎn)，從而接受推薦。 游戲 —— 銷售中的異議 規(guī)則： A現(xiàn)在要將公司的某件商品賣給 B，而 B則想 方設(shè)法地挑出本商品的各種毛病， A 的任務(wù) 是一一回答 B的這些問題，即便是一些吹毛求 疵的問題也要讓 B滿意，不能傷害 B的感情。” 顧客異議處理 ? 直接否定法。有顧客說：“這款鞋的材料不好？”我們的回答：“以前也有顧客這么說，但他們買回去穿了之后，感覺挺不錯的，前幾天還帶了她幾個好朋友也來購買，挺好的。 通過試穿商品來打消顧客的顧慮， “產(chǎn)品永遠(yuǎn)比你更有說服力”?！蔽覀冋f：“ 雖然 我們的東西相比較其他好像是貴了一點(diǎn)， 但 我們鞋的質(zhì)量和穿在腳上的效果這可是實(shí)實(shí)在在的，真正物超所值。 站在顧客的立場去感受和介紹， 讓我們成為她的的專家和朋友 一些小麻煩 這鞋好像顯腳大？ 這款式的不好？ 綁鞋帶的，不太好吧？ 米白色不太好配啊 ? 不管我說什么，她總是反駁我，怎么 辦？ －－顧客異議處理 顧客異議處理 ? 六種方法： “是，但是”法；“高視角，全方位”法；“示范”法；“介紹他人體會”法；“展示流行”法；“直
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