終端導(dǎo)購(gòu)技巧-wenkub
2022-08-19 16:34:04 本頁(yè)面
【正文】 刺激顧客的“欲望”。 信念： 發(fā)現(xiàn)自己所需要的 ， 相信適合自己而決定購(gòu)買 ， 此時(shí)顧客信念有以下三點(diǎn) 1） 對(duì)店員的信任 2） 對(duì)專賣店和公司的信賴 3） 自己的選擇沒(méi)有錯(cuò) 行動(dòng)： 下定決心購(gòu)買 ， 對(duì)自己眼光充滿自信 ， 覺(jué)得很滿意很需要 滿足 （ 分為兩種情形 ） ： 1） 為買到好商品的滿足感受 2） 來(lái)自店員令人愉快的應(yīng)對(duì)態(tài)度建議的滿足感 兩者存在互補(bǔ)作用 ， 兩者相加能為顧客帶來(lái)更大的喜悅 ， 因而當(dāng)顧客帶著高度滿足感步出店外 ， 必會(huì)折服于店員高明的銷售技巧和誠(chéng)意 ， 日后必將是店內(nèi)忠誠(chéng)顧客 。這類導(dǎo)購(gòu)不懂顧客需求 ②二流導(dǎo)購(gòu)能發(fā)現(xiàn)顧客要求，但是只能根據(jù)顧客要求銷售產(chǎn)品，如果遇到顧客要求自已無(wú)法滿足的時(shí)候，只能束手無(wú)策。這種導(dǎo)購(gòu)順應(yīng)顧客需求 ③一流導(dǎo)購(gòu)不僅總能將產(chǎn)品賣給顧客，而且總能讓顧客相信這是他要的。 四 、 活用顧客購(gòu)買心理 滿足 決心 信念 比較 欲求 聯(lián)想 興趣 注意 歡送顧客 包裝 全線接受 結(jié)束 銷售重點(diǎn) 推薦 商品說(shuō)明 商品提示 等待時(shí)機(jī) 等待時(shí)機(jī)： 1） 等待時(shí)機(jī)時(shí)不應(yīng)： （ 1）和同事閑聊； （ 2）靠著柱子或柜子胡思亂想； （ 3）閱讀周刊； （ 4）遠(yuǎn)離專賣店到別處閑逛； （ 5）欲批評(píng)顧客服裝、發(fā)型等，不懷好意地瞧； （ 6）打哈欠； （ 7）顧自做事，連顧客來(lái)到眼前也不知道。幾項(xiàng)具體的商品提示原則敘述如下 （ 1） 將使用的狀態(tài)展現(xiàn)出來(lái)：即讓顧客試用一下貨品 （ 2） 商品讓顧客摸摸看：藉由觸摸的感覺(jué)，對(duì)貨品產(chǎn)生認(rèn)同和興趣 （ 3） 把商品的特征清楚地展現(xiàn)給顧客，如指示款型，飾扣的別致之 處。 （ 5） 適度夸獎(jiǎng)對(duì)方穿著以便拉近和顧客的距離。 （ 3）銷售重點(diǎn)與講好聽(tīng)話的區(qū)別：前者針對(duì)商品特征和效用，后者則是說(shuō)中顧客的弱點(diǎn)。 （ 2） 歡迎再來(lái)： “ 謝謝惠顧 ” 之后 ， 記住說(shuō) “ 歡迎再來(lái)” 。 此時(shí) ， 店員應(yīng)找出最適合接近的時(shí)機(jī) 胸有成竹型 出門購(gòu)物前 ， 這類顧客通常已列好購(gòu)物清單 ，購(gòu)買內(nèi)容及預(yù)算 ， 都寫的一清二楚 ， 因此入店后大都表現(xiàn)的神閑氣定 ， 不大可能有沖動(dòng)購(gòu)買的行為 ，這時(shí) ， 門市人員不宜有太多游說(shuō)或建議之詞 ， 以免令顧客產(chǎn)生反感 。 （ 二 ） 不想說(shuō)話的顧客： 以具體的方式來(lái)誘導(dǎo) ， 將貨品各項(xiàng)重點(diǎn)具體告 知 。 （ 八 ） 優(yōu)柔寡斷型的顧客 ： 運(yùn)用 “ 我想這款比較好 “ ， 做適當(dāng)?shù)慕ㄗh 。 （ 十二 ） 態(tài)度傲慢的顧客： 在態(tài)度與語(yǔ)言方面要特別慎重 ， 一面贊美其攜帶的物品， 一面交談 。 ） 利益 —— B（ BENEFIT） ? 利益 —— 回答了顧客由 F、 A能夠 “為顧客帶來(lái)什么好處？” （ F+A=B通過(guò)商品特征、優(yōu)點(diǎn)的闡述讓顧客感覺(jué)到商品的優(yōu)越性。同時(shí)磁療面料發(fā)出的磁力線可以穿透人體穴位；這些無(wú)感覺(jué)的磁力線對(duì)身體起到如同中醫(yī)針灸的作用。你放心吧，穿了我們的衣服你一定會(huì)再來(lái)的。” 我們回答如下： “ 大姐，看的出你不但是位心細(xì)而且注重生活品質(zhì)的人，你剛才說(shuō)的 產(chǎn)品大致有些雷同，但細(xì)看在原料和工藝上還是有很多不同的。不能說(shuō)： “ 那里過(guò)時(shí)了？ ” 這是直接反 顧客，潛臺(tái)詞就是 “ 你一點(diǎn)常識(shí)也沒(méi)有 ” ，會(huì)讓顧客感到不受尊重； “ 這是我們?nèi)ツ甑膸?kù)存 ” 無(wú)形中就降低了產(chǎn)品的價(jià)值； 我們回答如下： “ 大姐、看得出您是位注重生活品質(zhì)的人，您選的這款衣服是我們回頭客最多的，所以公司就保留了其款式，但采用的原材料都是最新的，你看上面有 100％新棉花的標(biāo)志。導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)牢記，不要下斷語(yǔ)，可以提出建議，但不要幫顧客作出決定。 當(dāng)顧客問(wèn)打折區(qū)的商品， “ 為什么比較便宜 ” 時(shí) ： 顧客提出這類問(wèn)題時(shí)，表示他可能對(duì)商品的品質(zhì)不是很放心。關(guān)鍵是看商品是否符合你的需求，根據(jù)您自己的需求來(lái)選擇才是最重要的。 果斷型－行為果斷的顧客： 主要特點(diǎn)：懂得他（她）要的是什么樣的商品； 次要特點(diǎn)：確信他（她）的選擇是正確的； 其他特點(diǎn)：對(duì)其他的見(jiàn)解不感興趣； 自然地銷售，爭(zhēng)取做成買賣：并可在詢問(wèn)時(shí)機(jī)智、老練地插入一點(diǎn)見(jiàn)解。 沖動(dòng)型－容易沖動(dòng)的顧客： 主要特點(diǎn)：會(huì)很快地做出選擇或決定； 次要特點(diǎn)：急躁、無(wú)耐心； 其他特點(diǎn)：有時(shí)會(huì)突然停止購(gòu)買行為； 營(yíng)業(yè)人員的交談與接待方法：迅速接近，避免講話過(guò)多。 實(shí)際型－了解實(shí)際的顧客： 主要特點(diǎn)：對(duì)有實(shí)際根據(jù)的信息很感興趣并愿意具體一些； 次要特點(diǎn)：對(duì)營(yíng)業(yè)人員介紹中的差錯(cuò)很警覺(jué)； 其他特點(diǎn)：
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