江淮客車大客戶銷售與顧問技術-wenkub
2022-10-31 00:24:33 本頁面
【正文】 重要性 A價格對比 B增殖服務 C反應速度 D維護服務 E服務親切 F主動態(tài)度 G專業(yè)能力 H 產品質量 交易型銷售的策略 選擇策略； 提高交易金額OR 重要性 伙伴 你的產品 提高替代的風險 對客戶 成本 與戰(zhàn)略 的重要性 被替代的困難度 — 不易取代區(qū) 高重要性區(qū) 交易型銷售的策略 選擇策略； 適應 — 低銷售成本 改變銷售渠道 IBM 交易型銷售的策略 有效退出市場； 創(chuàng)造產品的新價值； （產品升級、開發(fā)新的產品等） 讓 價格 不要成為交易型客戶的障礙 — 十種經典策略 借用資源，借力打力； 利用關系，發(fā)揮影響力； 讓其產生內疚； 利用價格進行談判； 技術交流，內部參觀，改變觀念； 客戶見證（同行）； 細節(jié)決定成??； 問題擴大化； 增加附加價值； 10,付款方式； 項目銷售團隊常用的九種武器 （公司、個人） ?展會 ?技術交流 /匯報 ?登門拜訪 ?測試和樣品 ?贈品 ?商務活動 ?參觀考察 ?培訓學習 ?客戶聯誼會 特性 有區(qū)別，量身制裁，能力是不明顯 客戶雙方的關系 利益基礎，客戶 — 顧問合作 時間特性 采購流程 銷售特質 解決問題為主 客戶關心點 /決策考慮點 問題的嚴重性，解決的是否符合需求，價格與績效比較 銷售成功的關鍵 見到影響者（發(fā)展 SPY） 附加價值型銷售特征與對策 附加價值型銷售的策略 打造顧問銷售隊伍 用問問題的方法，發(fā)現客戶的需求； 根據客戶的需求，挖掘客戶潛在的問題； 透過對問題的分析，明確問題的嚴重程度； 排列問題的重要程度，提供解決策略。 附加價值型銷售的策略 選擇策略； 愈早進入愈好； 拉攏內部的 SPY； 發(fā)展有影響力的客戶； 特性 差異化的戰(zhàn)略互補 客戶雙方的關系 戰(zhàn)略伙伴的合作 時間特性 資本深入、股份合作、利益共享 銷售特質 團隊銷售為主 客戶關心點 /決策考慮點 戰(zhàn)略性 銷售成功的關鍵 高層互訪 戰(zhàn)略伙伴型銷售特征與對策 戰(zhàn)略伙伴型銷售的策略 ? 從客戶關系管理到客戶管理 ? 從客戶管理到新業(yè)務發(fā)展 ? 從新業(yè)務發(fā)展到出售業(yè)務 不同層次銷售感受不同 對 客 戶 價 值 對自己價值 交易型 咨詢型 戰(zhàn)略伙伴型 五、 引導與分析客戶需求 一、工業(yè)類汽車銷售的特征 四、客戶內部的采購流程 六 、 客戶項目階段的分析 二、客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關系發(fā)展與管理 客戶關系的類型 伙伴 外人 溝通五個層次 ★ 打招呼 ★ 事實 ★ ★ 信念 ★ 價值觀 發(fā)表想法 … 客戶關系從表達觀點為起點； 四大死黨是發(fā)展的終極目標！ 不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！ 銷售心得感悟 …… .. 建立信任感的五項原則 一、衣著得體是第一印象； (禮儀、親和力 ) 二、你自己的專業(yè)度； 三、你對客戶產品或行業(yè)的熟悉度； 四、誠實； 五、利用第三者見證； 分析 論 THINKER 溝通風格 行動論 SENSOR 直觀論 INTUITOR 人際論 FEELER 例句 武斷的 精準的 服從的 果斷的 所有的答案皆無對錯 。 例句： 你感覺， ADSL為什么銷售不好呢？ 開放型問題與封閉型問題 開放 型問題 封閉 型問題 益處 可獲得足夠資料 在對方不察覺的情況下影響談話 讓對方相信他自己在主導談話 鼓勵對方參與，制造和諧氣氛 很快了解對方的想法 可用來鎖定對方的意圖 可用來確認所聽到的情況是否正 確 弊處 需要更長時
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