中國(guó)式大客戶關(guān)系銷售技巧教材-在線瀏覽
2025-04-10 21:48本頁(yè)面
【正文】 你現(xiàn)在正在使用的機(jī)器嗎？ ” ? 成功會(huì)談中應(yīng)用較多 …… 特別是小生意 中應(yīng)用較多 ? 成功的銷售應(yīng)用較多 SPIN 模型 隱含問(wèn)題 : 這對(duì)產(chǎn)量會(huì)有影響嗎？ 這樣你的職位是否牢靠？ 關(guān)于問(wèn)題產(chǎn)生的影響、惡果和暗示 ? 在大生意中與成功緊密相連 ? 建立客戶的價(jià)值觀 ? 幫助客戶明白問(wèn)題的嚴(yán)重性和緊迫性 SPIN 模型 需求 效益問(wèn)題 : ? 為什么解決該問(wèn)題如此重要？ ? 這對(duì)你有什么幫助？ 你的解決方案可以給客戶帶來(lái)多大的效益 ? 增加你的解決方案被接受的可能性 ? 在大生意中和成功緊密相連 SPIN 模型 探詢激發(fā)客戶需求動(dòng)力 成功銷售關(guān)鍵要素 ?請(qǐng)記住，客戶不關(guān)心你和你的產(chǎn)品及公司的利益 ?客戶只關(guān)心自己面臨的問(wèn)題 ?在沒(méi)有發(fā)現(xiàn)客戶需求之前不要銷售 ?在客戶自己沒(méi)有發(fā)現(xiàn)需求前不要銷售 ?在沒(méi)有和客戶形成共同的遠(yuǎn)景與目標(biāo)前不要銷售 銷售專家：斯蒂芬斯 特征與利益的區(qū)別 特征的定義 產(chǎn)品 /服務(wù)本身所具有的特點(diǎn)。 呈現(xiàn)階段 (Feature): 向顧客介紹產(chǎn)品的特征 (Advantage):把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)充分介紹給顧客 (Benefit): 把產(chǎn)品能給顧客的利益 ,向顧客講解 (Evidence): 把真實(shí)的數(shù)字 ,案例 ,實(shí)物等證據(jù) ,展示給客戶 . 產(chǎn)品 FABE介紹技巧 FFeature 特點(diǎn) AAdvantage 優(yōu)勢(shì) BBenefit 利益 E Evidence 證明 別人不關(guān)心你的主意是什么， 他關(guān)心你的主意能干什么 。當(dāng)顧客需要更多信息或需要更多的保證時(shí)，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)異議，以證明自己的購(gòu)買(mǎi)決策是正確的。 ? 緩沖 ? 反問(wèn) ? 權(quán)衡 ? 答復(fù) 處理異議步驟 常見(jiàn)異議處理 ? 我想考慮一下！－借口 ? 理解：我如何才能脫身？我想剎車，我沒(méi)想到會(huì)陷得這么深。－條件或異議 ? 理解：如果我先遇到你，我會(huì)在你這兒訂貨的。現(xiàn)在作為朋友的角度，我想提醒你：你盡可以放心地使用他們的產(chǎn)品，除了你真的要用它 …. 。 ? 對(duì)策：如果拋開(kāi)預(yù)算問(wèn)題，你是不是就可以考慮了？（忽略輕微異議） 常見(jiàn)異議處理 ? 給我點(diǎn)兒資料，我需要時(shí)再通知你。 ? 對(duì)策：沒(méi)問(wèn)題，而且我愿意幫您指出購(gòu)買(mǎi)這類產(chǎn)品主要應(yīng)該考慮的地方。 ? 理解：我不信任你。不過(guò)，買(mǎi)東西不僅要看是誰(shuí)賣
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