大客戶核心銷售技能及客戶關(guān)系管理-展示頁
2025-02-19 22:26本頁面
【正文】 附：方向 黑龍江分公司集團(tuán)客戶部 13 完全、徹底跟進(jìn) 78％ 為爭取客戶作戰(zhàn)的意愿 59％ 市場知識、愿意分享 40％ 產(chǎn)品知識 40％ 產(chǎn)品與客戶需求的匹配度 29％ 產(chǎn)品線知識 28％ 銷售前的準(zhǔn)備 20％ 外交禮儀 15％ 經(jīng)常與客戶保持各種聯(lián)系 9％ 技術(shù)知識教育 9％ 行 為 百分比 內(nèi)在基礎(chǔ)：客戶經(jīng)理行為素質(zhì) 一項(xiàng)對客戶的調(diào)研顯示，多數(shù)成功的客戶經(jīng)理有突出的堅(jiān)韌不拔、鍥而不舍的“行動(dòng)導(dǎo)向”行為素質(zhì)。他們的知識面較寬廣，不僅僅限于對移動(dòng)公司產(chǎn)品的了解。 注：右側(cè)百分比表示意義為，例如， 78%的被調(diào)查者認(rèn)為“完全、徹底跟進(jìn)”是客戶經(jīng)理最重要的行為素質(zhì)。切記，即使對于沒有任何既存紐帶的全新客戶而言，也并非意味著沒有競爭的外部基礎(chǔ)。它們需要按照客戶的具體情況量身定制，從某種程度上講，這十分有利于我們用“尼龍搭鉤”的關(guān)系戰(zhàn)略來和客戶發(fā)展長期的、緊密型關(guān)系。 黑龍江分公司集團(tuán)客戶部 18 如果我們要對影響力來源進(jìn)行分析，就應(yīng)該清楚哪些渠道和來源將對關(guān)鍵決策流程中的參與人員起影響作用。 只有確定對決策小組成員最有效的影響渠道，并進(jìn)行針對性的工做，大客戶經(jīng)理才不會(huì)迷失，才能更順利的開展工作。 客戶需求 競爭對手 自己公司 對客戶最有價(jià)值的 競爭定位 明確競爭定位 黑龍江分公司集團(tuán)客戶部 20 選擇競爭戰(zhàn)術(shù) 沒有經(jīng)驗(yàn)的客戶經(jīng)理最易犯的錯(cuò)誤，就是老是擔(dān)心自己公司的報(bào)價(jià)太高，或把客戶對價(jià)格的要求簡單地歸結(jié)為決定競爭勝負(fù)的關(guān)鍵。大量的銷售事實(shí)證明：價(jià)格決不是唯一重要的因素！尤其對運(yùn)營商大客戶來講，解決方案和產(chǎn)品的復(fù)雜性遠(yuǎn)高于一般大眾消費(fèi)品，客戶很難用“貨比三家”逛商店式的購買方式。不同的價(jià)格應(yīng)當(dāng)反映在不同的業(yè)務(wù)組合（或價(jià)值組合）上。 “你們的報(bào)價(jià)能否再降一些？” “實(shí)話跟您說吧，我們真的不能再降了！” “你們公司怎么這么死板！人家 X X第一輪報(bào)價(jià)就比你們低兩成！” “哎吆，我的親姑奶奶，你這是讓我丟飯碗！再降價(jià)， 我肯定給炒尤魚了，做完您這單我也得去找工作了！” 牢記：價(jià)格不是失敗的唯一原因 黑龍江分公司集團(tuán)客戶部 21 “你們的報(bào)價(jià)能否再降一些？” 客戶 為什么 堅(jiān)持要 降價(jià) ？？？ 競爭對手價(jià)格低 沒有購買的誠意 價(jià)值視角不同 沒有向我們購 買的誠意 為壓價(jià)而壓價(jià) 預(yù)算或支付能力有限 引起和競爭對手競價(jià) 對方案缺乏理解 必須分析客戶要求降價(jià)的真實(shí)原因 黑龍江分公司集團(tuán)客戶部 22 認(rèn)知 任何競爭戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施必須協(xié)調(diào)三個(gè)因素 通過向客戶做演示、說明、匯報(bào)等，讓客戶從質(zhì)量、價(jià)格、品牌等方面充分了解我方產(chǎn)品。 ? 產(chǎn)品、技術(shù)性能 ? 方案的價(jià)值命題 ? 參考、樣板客戶 ? 業(yè)內(nèi)地位 ? 消除任何潛在疑慮 ? 提供有力說辭 情感 利益因素既包括企業(yè)的業(yè)務(wù)和政治利益，也包括個(gè)人的物質(zhì)、政治、事業(yè)等利益，它們能在很大程度上左右客戶的決策。 利益 ? 區(qū)分情感、情緒和個(gè)性 ? 機(jī)構(gòu)情感 ? 歷史情感 ? 情感借用 ? 誠信 ? 企業(yè)業(yè)務(wù)利益 ? 企業(yè)政治利益 ? 個(gè)人物質(zhì)利益 ? 個(gè)人政治利益 ? 個(gè)人事業(yè)利益 ? 利益反饋或延伸 ? 期權(quán)利益 黑龍江分公司集團(tuán)客戶部 23 信息搜集、整理、分析、利用能力 1. 意識，方法 2. 主動(dòng)、走出去搜集 3. 利用周邊資源 4. 看 5. 調(diào)動(dòng)商家的積極性 黑龍江分公司集團(tuán)客戶部 24 對相關(guān)信息判斷、整理的方法 1. 去偽存真，了解信息提供者提供信息的真實(shí)意圖 2. 觀察此信息對市場的刺激效果 3. 判斷此信息的利與弊，找出其存在的缺點(diǎn) 4. 分析行為背后的動(dòng)機(jī)：攻城掠地 /虛恍一槍 5. 信息采集要反映全面客觀的實(shí)際問題 應(yīng)對策略？ 黑龍江分公司集團(tuán)客戶部 25 溝通與談判能力 1 你能否在聆聽別人的意見
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