淺談終端客戶關系建設(編輯修改稿)
2025-01-28 02:36 本頁面
【文章內容簡介】 的 變 化情況，并結 合企 業(yè) 自身的 資 源條件和 經(jīng)營實 力， 尋 求 營銷要素在某一方面或某一系列的突破或 變 革的 過 程。 在 這 個 過 程中，并非要求一定要有 創(chuàng) 造 發(fā) 明，只要能 夠 適 應環(huán) 境， 贏 得客 戶 心理且不觸犯法律、法 規(guī) ，同 時 能被企 業(yè) 接受，那么 這 種 營銷創(chuàng) 新即是成功的。n創(chuàng)新不局限技術，更重要的是把握客戶需求“ 企 業(yè) 所做的事情就是兩個事情， 一個叫 營銷 ，一個叫做 創(chuàng) 新?！薄安?創(chuàng) 新即死亡 ” n用 戶 和市 場 都在 變 化卓越的產品完整解決方案優(yōu)質的服務趨勢：從注重產品，服務，到方案，從注重結果到注重過程（體驗）用戶價值產品差異性越來越小，服務檔次越來越接近n理解市場與顧客需求需要需求欲望? 感到缺乏的狀態(tài)? 生理方面 – 食品、服務，溫暖和安全? 社會方面 – 歸屬感和情感 ? 個人方面 – 自我與自我表達? 人類需要的表現(xiàn)形式，受文化與個性的影響?有購買力的欲望n理解市場與顧客需求n交換 是一種 為 從他人那里得到想要的物品而提供某些 東 西作 為對 價的行 為n顧 客價 值 和 滿 意 是指 顧 客在交易中 獲 取的增 值 或心理上的成就與 滿足感。 控制關鍵的 5段銷售過程確認 考察 報價 完成 跟進n階段 1確認? 研究客戶? 建立關系? 確定關鍵的商業(yè)行動計劃? 制定客戶計劃? 評估機會的性質 （會面 /不會面）n階 段 2 – 考察（ 評 估）? 將客戶行動計劃與你的能力聯(lián)系起來? 確定和考察難點? 評估競爭優(yōu)勢? 影響客戶采購意向和評估標準? 深入了解客戶參與者? 讓客戶看到公司獨特的價值優(yōu)勢n階 段 3 – 報 價（提案）? 根據(jù)客戶需要和行動計劃差別化你的產品? 針對客戶的需要和期望制定你的解決方案? 建立價值優(yōu)勢? 向客戶提交提案? 明確關鍵利益相關者的憂慮n階 段 4 – 成交（ CLOSE）? 解除憂慮并優(yōu)化解決方案? 制定執(zhí)行計劃? 洽談最終條款? 簽署合同n階 段 5跟 進? 確保被執(zhí)行的解決方案符合客戶需要? 回顧已實現(xiàn)的價值? 找出新機會? 請求將客戶作為備詢人（ REFEREE）? 請求用作推銷線索n設計顧 客 導 向的 營銷戰(zhàn) 略n 市 場營銷觀 念 認為 ， 實現(xiàn)組織 目 標 的關 鍵 在于比 競 爭
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