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2025-03-22 17:30 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 價(jià)甩賣(mài)就愈演愈烈 ,不斷升級(jí) ,原來(lái)一些一直遵守秩序的經(jīng)銷(xiāo)商也被迫卷入 ,價(jià)格越賣(mài)越低 ,經(jīng)銷(xiāo)商的差價(jià)利潤(rùn)也就越來(lái)越薄 ,不到一年時(shí)間 ,價(jià)格就接近“賣(mài)穿”。 劉利被弄的焦頭爛額，經(jīng)銷(xiāo)商之間互相指責(zé) ,劉利手下的銷(xiāo)售員四處救火 ,疲于奔命 .原來(lái)“做市場(chǎng)”的銷(xiāo)售員現(xiàn)在卻變成了“做消防”的。 沒(méi)辦法 , 為了盡量減少低價(jià)產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)秩序的破壞 ,對(duì)那些低價(jià)拋售特別嚴(yán)重的區(qū)城市場(chǎng)，廠家就不得已出錢(qián)把低價(jià)甩賣(mài)的產(chǎn)品又買(mǎi)回來(lái)。但還是不管用，你廠家把低價(jià)甩賣(mài)的產(chǎn)品買(mǎi)回來(lái) ,就不斷有低價(jià)產(chǎn)品流到市場(chǎng)上去 ,因?yàn)樵搭^沒(méi)有堵住。 劉利痛下決心，只好采取不是辦法的辦法 ,斷了好幾家低價(jià)竄貨嚴(yán)重的經(jīng)銷(xiāo)商的貨源 ,而被斷貨的經(jīng)銷(xiāo)商卻不服 .他們認(rèn)為如果不是別人先挑起竄貨大戰(zhàn) ,我怎么會(huì)竄貨呢 ?而且又不是我一家竄貨 .憑什么斷我的貨 ?于是被斷貨的經(jīng)銷(xiāo)商為了報(bào)復(fù)廠家，將手中剩下的產(chǎn)品以更低價(jià)拋向市場(chǎng)。 歸口管理，權(quán)責(zé)分明 圖片 簽訂協(xié)議 加強(qiáng)銷(xiāo)售通路管理 包裝差異化 圖片 圖片 建立合理的差價(jià)體系 加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)與管理 例：娃哈哈反竄貨的“八大措施” 在不存在較高的技術(shù)含量和技術(shù)壁壘的情況下，娃哈哈的產(chǎn)品之所以能熱銷(xiāo)全國(guó)，主要應(yīng)歸功于其產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道的健康運(yùn)行。 竄貨被稱(chēng)為渠道建設(shè)和管理中的一個(gè)頑疾。娃哈哈也曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)較為嚴(yán)重的竄貨現(xiàn)象，但現(xiàn)在控制得非常良好。在此我們不妨來(lái)分享一下娃哈哈防治竄貨的經(jīng)驗(yàn)。 雙贏的聯(lián)銷(xiāo)體制度 娃哈哈集團(tuán)在全國(guó)各地選擇了 1000多家有較強(qiáng)實(shí)力及忠誠(chéng)度的經(jīng)銷(xiāo)商，組成了幾乎覆蓋中國(guó)每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。對(duì)于這些經(jīng)銷(xiāo)商，娃哈哈在招商時(shí)并沒(méi)有手軟 —— 要求經(jīng)銷(xiāo)商必須先支付一定比例的保證金。 娃哈哈也沒(méi)有讓經(jīng)銷(xiāo)商白交保證金。對(duì)于按時(shí)結(jié)清貨款且遵守公司政策的經(jīng)銷(xiāo)商，集團(tuán)將償還保證金并支付高于銀行利率的利息。經(jīng)銷(xiāo)商有利可圖，娃哈哈也得到充足的資金，這種聯(lián)銷(xiāo)體制度將廠商利益緊緊捆綁在一起，并且很好地約束了經(jīng)銷(xiāo)商。經(jīng)銷(xiāo)商如果竄貨，將得不償失，經(jīng)銷(xiāo)資格不保，保證金也可能收不回來(lái)。 嚴(yán)格級(jí)差價(jià)格體系 娃哈哈采取的多層級(jí)的銷(xiāo)售渠道模式。如果沒(méi)有嚴(yán)格的價(jià)格管理體系，就為目光短淺的經(jīng)銷(xiāo)商竄貨提供了條件，比如經(jīng)銷(xiāo)商如果自己向終端供貨可能獲得更高的利潤(rùn)。 為保護(hù)各級(jí)中間商的利益，娃哈哈構(gòu)建了級(jí)差利潤(rùn)分配結(jié)構(gòu)。根據(jù)區(qū)域的不同情況，分別制訂了總經(jīng)銷(xiāo)價(jià)、一批價(jià)、二批價(jià)、三批價(jià)和零售價(jià)，每個(gè)層級(jí)的中間商必須嚴(yán)格執(zhí)行相應(yīng)的價(jià)格，從而使各個(gè)環(huán)節(jié)的中間商都能獲得相應(yīng)的利潤(rùn)。 科學(xué)的經(jīng)銷(xiāo)商管理 娃哈哈在選取和管理經(jīng)銷(xiāo)商上要求非常嚴(yán)格。對(duì)于那些缺乏誠(chéng)意、職業(yè)操守差的經(jīng)銷(xiāo)商堅(jiān)決淘汰。 娃哈哈與渠道成員都簽訂嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮贤?。合同明確了雙方的責(zé)權(quán)利，
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