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2025-03-22 17:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 價(jià)甩賣就愈演愈烈 ,不斷升級 ,原來一些一直遵守秩序的經(jīng)銷商也被迫卷入 ,價(jià)格越賣越低 ,經(jīng)銷商的差價(jià)利潤也就越來越薄 ,不到一年時(shí)間 ,價(jià)格就接近“賣穿”。 劉利被弄的焦頭爛額，經(jīng)銷商之間互相指責(zé) ,劉利手下的銷售員四處救火 ,疲于奔命 .原來“做市場”的銷售員現(xiàn)在卻變成了“做消防”的。 沒辦法 , 為了盡量減少低價(jià)產(chǎn)品對市場秩序的破壞 ,對那些低價(jià)拋售特別嚴(yán)重的區(qū)城市場，廠家就不得已出錢把低價(jià)甩賣的產(chǎn)品又買回來。但還是不管用，你廠家把低價(jià)甩賣的產(chǎn)品買回來 ,就不斷有低價(jià)產(chǎn)品流到市場上去 ,因?yàn)樵搭^沒有堵住。 劉利痛下決心，只好采取不是辦法的辦法 ,斷了好幾家低價(jià)竄貨嚴(yán)重的經(jīng)銷商的貨源 ,而被斷貨的經(jīng)銷商卻不服 .他們認(rèn)為如果不是別人先挑起竄貨大戰(zhàn) ,我怎么會竄貨呢 ?而且又不是我一家竄貨 .憑什么斷我的貨 ?于是被斷貨的經(jīng)銷商為了報(bào)復(fù)廠家，將手中剩下的產(chǎn)品以更低價(jià)拋向市場。 歸口管理，權(quán)責(zé)分明 圖片 簽訂協(xié)議 加強(qiáng)銷售通路管理 包裝差異化 圖片 圖片 建立合理的差價(jià)體系 加強(qiáng)營銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理 例：娃哈哈反竄貨的“八大措施” 在不存在較高的技術(shù)含量和技術(shù)壁壘的情況下，娃哈哈的產(chǎn)品之所以能熱銷全國，主要應(yīng)歸功于其產(chǎn)品銷售渠道的健康運(yùn)行。 竄貨被稱為渠道建設(shè)和管理中的一個(gè)頑疾。娃哈哈也曾經(jīng)出現(xiàn)過較為嚴(yán)重的竄貨現(xiàn)象，但現(xiàn)在控制得非常良好。在此我們不妨來分享一下娃哈哈防治竄貨的經(jīng)驗(yàn)。 雙贏的聯(lián)銷體制度 娃哈哈集團(tuán)在全國各地選擇了 1000多家有較強(qiáng)實(shí)力及忠誠度的經(jīng)銷商，組成了幾乎覆蓋中國每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售網(wǎng)絡(luò)。對于這些經(jīng)銷商，娃哈哈在招商時(shí)并沒有手軟 —— 要求經(jīng)銷商必須先支付一定比例的保證金。 娃哈哈也沒有讓經(jīng)銷商白交保證金。對于按時(shí)結(jié)清貨款且遵守公司政策的經(jīng)銷商，集團(tuán)將償還保證金并支付高于銀行利率的利息。經(jīng)銷商有利可圖，娃哈哈也得到充足的資金，這種聯(lián)銷體制度將廠商利益緊緊捆綁在一起，并且很好地約束了經(jīng)銷商。經(jīng)銷商如果竄貨，將得不償失，經(jīng)銷資格不保，保證金也可能收不回來。 嚴(yán)格級差價(jià)格體系 娃哈哈采取的多層級的銷售渠道模式。如果沒有嚴(yán)格的價(jià)格管理體系，就為目光短淺的經(jīng)銷商竄貨提供了條件，比如經(jīng)銷商如果自己向終端供貨可能獲得更高的利潤。 為保護(hù)各級中間商的利益，娃哈哈構(gòu)建了級差利潤分配結(jié)構(gòu)。根據(jù)區(qū)域的不同情況，分別制訂了總經(jīng)銷價(jià)、一批價(jià)、二批價(jià)、三批價(jià)和零售價(jià)，每個(gè)層級的中間商必須嚴(yán)格執(zhí)行相應(yīng)的價(jià)格，從而使各個(gè)環(huán)節(jié)的中間商都能獲得相應(yīng)的利潤。 科學(xué)的經(jīng)銷商管理 娃哈哈在選取和管理經(jīng)銷商上要求非常嚴(yán)格。對于那些缺乏誠意、職業(yè)操守差的經(jīng)銷商堅(jiān)決淘汰。 娃哈哈與渠道成員都簽訂嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮贤?。合同明確了雙方的責(zé)權(quán)利，
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