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2025-03-02 17:30 本頁面
【正文】 在這個(gè)以強(qiáng)凌弱的市場競爭規(guī)則里，有時(shí)適當(dāng)?shù)摹币靶U”一下，說不定也能起到意想不到的效果，正所謂”橫的怕楞的，楞的怕不要命的”，一物能夠降一物。后來，林總又打來電話，告訴他產(chǎn)品已經(jīng)收回，希望能夠原諒，并希望以后統(tǒng)一價(jià)格，加強(qiáng)合作，共同把 D牌榨汁機(jī)市場做大做強(qiáng)。是這樣，咱們都是生意人，既然竄貨已經(jīng)導(dǎo)致目前的局面，看來我要另做打算了 ?? 林總，我現(xiàn)在的計(jì)劃是這樣的，鑒于目前的狀況，想放棄 D牌產(chǎn)品的經(jīng)銷，但你也知道，我倉庫里積壓著大量的產(chǎn)品，這個(gè)恐怕我要想辦法在一些市場上處理了。以下是他們的對話實(shí)錄： 趙老板：林總你好，我是 Z市的 D產(chǎn)品經(jīng)銷商，我姓趙。 Z市的趙老板經(jīng)銷 D牌榨汁機(jī)已經(jīng) 3年了，除了經(jīng)銷 D牌的產(chǎn)品外，他還代理了其他品牌的電熨斗、飲水機(jī)等小家電，由于經(jīng)銷品牌多，精力分散等原因，因此， D牌榨汁機(jī)在 Z市的銷量并不大，在廠家來看，仍然是一個(gè)小客戶。同時(shí)，娃哈哈也實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)制度，對于市場秩序維護(hù)良好的經(jīng)銷商給于獎(jiǎng)勵(lì)，對于舉報(bào)竄貨的經(jīng)銷商，也給于一定獎(jiǎng)勵(lì)。 嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲制度 對于竄貨行為，娃哈哈有嚴(yán)明的懲罰制度。 嚴(yán)格控制促銷費(fèi)用 有的廠家按照銷量給經(jīng)銷商提取終端促銷費(fèi)用，銷量越大，給經(jīng)銷商支配的促銷費(fèi)用也越多。 產(chǎn)品包裝差異化 娃哈哈嚴(yán)格限定經(jīng)銷商的銷售區(qū)域，實(shí)行區(qū)域責(zé)任制。并且將年終返利與經(jīng)銷商是否竄貨結(jié)合起來，是返利不僅僅是激勵(lì)手段，還成為警示工具。 科學(xué)的經(jīng)銷商管理 娃哈哈在選取和管理經(jīng)銷商上要求非常嚴(yán)格。 嚴(yán)格級差價(jià)格體系 娃哈哈采取的多層級的銷售渠道模式。 娃哈哈也沒有讓經(jīng)銷商白交保證金。娃哈哈也曾經(jīng)出現(xiàn)過較為嚴(yán)重的竄貨現(xiàn)象，但現(xiàn)在控制得非常良好。但還是不管用，你廠家把低價(jià)甩賣的產(chǎn)品買回來 ,就不斷有低價(jià)產(chǎn)品流到市場上去 ,因?yàn)樵搭^沒有堵住。 為了制止竄貨和低價(jià)傾銷 ,劉利對一些違規(guī)的經(jīng)銷商三令五申，并以扣除返利相威脅 ,但根本不管用 ,為什么 ?你廠家的鋪底貨款還扣在我手上 ,還怕你不給返利。 從劉利的返利政策來看 ,如果經(jīng)銷商只完成底限任務(wù)，則只能拿到 2萬元的銷量返利，但如果完成 300萬元的沖刺任務(wù)，就可拿到 9萬元的銷量返利。為了擴(kuò)大產(chǎn)品銷量 ,提高經(jīng)銷商的銷售積極性 ,劉利出臺了新的獎(jiǎng)勵(lì)政策 ,進(jìn)一步提高給經(jīng)銷商的銷量返利獎(jiǎng)勵(lì)。 不同的進(jìn)貨價(jià)格，不同返利，對沖貨的危害不夠重視等，由“貨不沖不賣”這一理念引發(fā)的一系列問題最終導(dǎo)致市場秩序的混亂。事實(shí)上，他們只是利用“旭日升”這個(gè)品牌來吸引客戶，進(jìn)而達(dá)到賣其他產(chǎn)品的目的。 而在促銷期過后，旭日升產(chǎn)品在該周邊地區(qū)開始滯銷，因?yàn)槎壟l(fā)商手中的貨壓得太多了。各地區(qū)搭贈的物品不盡相同，但原則是平均每件６元的促銷費(fèi)。旭日集團(tuán)的一位領(lǐng)導(dǎo)更是語出驚人：“貨不沖不賣。這些都導(dǎo)致沖貨現(xiàn)象泛濫，而沖貨的直接后果就是市
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