淺談客戶關系管理-wenkub.com
2025-03-08 11:37 本頁面
【正文】 吉拉德的經驗 ? 為每一次與客人約會做好準備； ? 常與對你有幫助的人吃飯，不要只懂跟同事吃飯； ? 穿著合適衣履； ? 不抽煙，不噴古龍水，不說低俗笑話； ? 用心聆聽； ? 展示微笑； ? 保持樂觀； ? 緊記 馬上回電 ； ? 支持你所賣的產品； ? 從每一項交易中學習。 35歲以前，他只能算個全盤的失敗者，患有嚴重的口吃，換過 40個工作仍然一事無成，再往后他開始步入推銷生涯。緊抓這三點，戰(zhàn)無不勝！ 銷售不跟蹤，最終一場空！ ? 美國專業(yè)營銷人員協(xié)會報告顯示： 80%的銷售是在 第 4至 11次 跟蹤后完成！如何做好跟蹤與互動 ? ? 特殊的跟蹤方式加深印象； ? 為互動找到漂亮借口； ? 注意兩次跟蹤間隔，建議 2－ 3周； ? 每次跟蹤切勿流露出急切愿望； ? 先賣自己，再賣觀念。由此，他考慮的問題不是“這次敲門有沒有人開？”，不是“門開后會不會被拒絕推銷？”，也不是“推銷后的結果好壞”，而是“我一個下午能敲多少戶門” ?銷售業(yè)績 = 拜訪次數 * 成功率 勤奮 個人能力 銷售員：從多說到少說再到會說 ? 第一重： 你聲音很小，需要主動多說話，說話 “ 勇氣 ” 比“ 技巧 ” 更重要； ? 第二重： 你需要學會少說話，引導客戶多說，傾聽客戶聲音，說話 “ 技巧 ” 比 “ 勇氣 ” 更重要； ? 第三重： 說話的 “ 價值 ” 更重要。 低收入銷售員的特征 在辦公室呆的時間與文員差不多，一個月見客戶不超過 10次 開發(fā)新客戶時，電話預約或拜訪一次便放棄，缺乏堅持的素質 經常議論高收入的是非，覺得公司對自己不公平 8小時工作，很少主動加班 經常抱怨公司價格質量問題，從沒想過一個辦法來解決自己的問題。 貓頭鷹型客戶 和與孔雀型的人打交道不同，你不可以讓對方感到有什么意外（孔雀型的人喜歡變化和刺激）。 ?準確、有條理，有圓滿結果。 鴿子型客戶 老鷹型 鴿子型 孔雀型 貓頭鷹型 性格特征 ? 不太容易向對方表示友好，平時也不太愛講話 ? 工作認真，討厭不細致、馬虎的工作態(tài)度 ? 做事動作也緩慢，做決策也很慢。 ? 變做決策一般會較慢 ? 往往講話不快 ? 音量也不大 ? 音調會有些變化 聲音特征 鴿子型客戶 行為特征 ? 從容面對所提出來的問題，反應不是很快 ? 回答問題的時候，不慌不忙 ? 比較配合銷售工作，只要能更好地引導他。 他們的需求 孔雀型客戶 ?他們追求的是被人認可。 ? 社會關系對他們來講很重要。 類型 如何把握 你要做什么 你不能做什么 老鷹型 直入主題 集中在他們的目標 ， 簡潔、具體 、 有準備、有組織 、 結果導向 浪費時間 、 毫無目的 、 過度關注細節(jié) 、 太感情化 客戶溝通注意事項 ? 直入主題 開場白盡可能短，可以直接講你打電話的目的：王總，您好，今天打電話給您的主要目的就是想同您探討一下效果廣告是如何幫您免費推廣，找到高質量客戶的 ? 語速稍快 講話的速度應稍快些（同他差不多），以顯示出你尊重他的時間，同時也表明你的時間也是寶貴的 ? 常用詞匯 在與他們探討需求的時候，盡可能地使用可以刺激他們需求的話語和詞匯：高效、時間、領先、競爭優(yōu)勢、變革、權力、地位、威信、聲望和掌握大局等。聲音特征 老鷹型客戶 他們的需求 ?希望具有競爭優(yōu)勢，向往第一的感覺。 客戶關鍵人物分類： 校長 XX處長 XX科長 XX系老師 形象層
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