淺談客戶關系管理-wenkub
2023-03-29 11:37:32 本頁面
【正文】 決策層 實施層 使用層 客戶分析方法 價值取向 學校地位 領導認可 把事做好 方便好用 目錄 一 .營銷 4P理論 二 .客戶與客戶關系 三 .客戶的性格分析及對策 四、營銷小技巧 客戶性格分類 這個人真怪 ； 這個人真難打交道 ； 這個人真粗魯 ； 這個人挺可怕的 ； … … 我們困惑： 老鷹型 鴿子型 孔雀型 貓頭鷹型 客戶的四種性格特征 性格特征 ? 屬于做事爽快，決策果斷，以事實和任務為中心 ? 強權派人物，喜歡支配人和下命令。真正的風險在哪里？ 187。你是否有真的、可行的解決方案？ ? 中期：客戶關注于潛在問題（ Potential） 187。 對客戶的再認識 – 不一定是產品或服務的最終接受者； – 不一定是用戶； – 一定在公司存有相應的資料； – 所以長期接受產品的 組織或個人 的總稱。 ?現(xiàn)代的客戶 定義：承接 價值 的主體，通過 貨幣 的付出獲得使用價值，達到相應需求或滿足。 海爾產品定價的原則 ?1)產品價格即消費者認可 ? 2)消費者關注產品價值比 ? 3)真正的問題所在是價值，而不是價格。集團客戶關系管理淺談 目錄 一 .營銷 4P理論 二 .客戶與客戶關系 三 .客戶的性格分析 四、營銷小技巧 營銷 4P理論 ? 產品 (Product) 產品性能如何 ?產品有哪些特點 ?產品的外觀與包裝如何 ?產品的服務與保證如何 ? ? 價格 (Price) 企業(yè)的合理利潤以及顧客可以接受的價格是否得到考慮 ?定價是否符合公司的競爭策略 ? ? 促銷 (Promotion) 企業(yè)如何通過廣告、公關、營業(yè)推廣和人員推銷等手段將產品信息傳遞給消費者以促成消費行為的達成 ? ? 渠道 (Place) 產品通過什么渠道銷售 ?如何將產品順利送抵消費者的手中 ? 營銷 分銷 促銷 價格 產品 海爾對 4P的使用 ? 產品 ? 有針對性地研制開發(fā)多品種、多次消費者需要。 ?海爾的價格策略從來都不是單純的賣產品策略，而是依附于 企業(yè)品牌形象和盡善盡美的服務之上的價格策略 。 客戶與消費者、顧客的區(qū)別 ?消費者滿足條件： – 公民為生活目的進行的； – 商品或服務的受用者； – 指 個人消費 。 客戶分類 – 按忠誠度 ? 忠誠的客戶 客戶忠誠度高 ? 老客戶 時間較長、對產品和服務較了解 ? 新客戶 剛剛開始往來 ? 潛在客戶 需要大力爭取的 – 按價值能力 ?燈塔型客戶 對價格不敏感、潮流領先者 ?跟隨型客戶 價格不敏感、注重品牌 ?理性型客戶 無交易價值、提供口碑價值 ?逐利型客戶 價格敏感、只提供購買價值 什么是客戶關系 ?客戶關系 企業(yè)為達到經(jīng)營目的，主動與客戶建立的某種聯(lián)系（交易、通訊、親密、聯(lián)盟關系） – 關系的長度 （考察期、形成期、穩(wěn)定期、衰退期） – 關系的深度 （關系的質量） – 關系的廣度 （獲取、保留、重獲客戶的數(shù)量） 銷售過程 漏斗理論： 潛在 孵化 產出 營銷管理流程的三個主要階段 ： 市場導入期、項目銷售期、收官與執(zhí)行 ? 前期：客戶關注于“痛（ Pain）” 187。你能否及時提供吻合預算的解決方案？ 187。有什么折衷的方案？ 187。 ? 時間觀念很強，講求高效率，喜歡直入主題，不愿意閑聊。 ?權力、地位、威信和聲望都對他們產生極大的影響
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