淺談客戶關(guān)系管理-在線瀏覽
2025-04-11 11:37本頁(yè)面
【正文】 間 、 毫無(wú)目的 、 過(guò)度關(guān)注細(xì)節(jié) 、 太感情化 客戶溝通注意事項(xiàng) ? 直入主題 開(kāi)場(chǎng)白盡可能短，可以直接講你打電話的目的：王總，您好，今天打電話給您的主要目的就是想同您探討一下效果廣告是如何幫您免費(fèi)推廣，找到高質(zhì)量客戶的 ? 語(yǔ)速稍快 講話的速度應(yīng)稍快些（同他差不多），以顯示出你尊重他的時(shí)間，同時(shí)也表明你的時(shí)間也是寶貴的 ? 常用詞匯 在與他們探討需求的時(shí)候，盡可能地使用可以刺激他們需求的話語(yǔ)和詞匯：高效、時(shí)間、領(lǐng)先、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、變革、權(quán)力、地位、威信、聲望和掌握大局等。 老鷹型客戶 老鷹型 鴿子型 孔雀型 貓頭鷹型 性格特征 ? 做事爽快，決策果斷。 ? 社會(huì)關(guān)系對(duì)他們來(lái)講很重要。 孔雀型客戶 ? 熱情 通話時(shí)可能聽(tīng)到他們熱情的聲音：“啊，你好，你好！ ? 主動(dòng)積極 經(jīng)常對(duì)銷售活動(dòng)主動(dòng)提出自己的看法， 他們會(huì)主動(dòng)地告訴你：“這件事啊，你還是找 經(jīng)理談?wù)劙?，他知道的?huì)多些，我告訴你他的聯(lián)系電話”； ? 反映迅速 往往對(duì)你所講的東西反應(yīng)迅速，有時(shí)會(huì)打斷你。 他們的需求 孔雀型客戶 ?他們追求的是被人認(rèn)可。 類型 如何把握 你要做什么 你不能做什么 孔雀型 快速激情 了解他們 ， 快速 、讓人覺(jué)得有趣、 支持他們 太關(guān)注工作 、詢問(wèn)他們的看法、 冷漠 客戶溝通注意事項(xiàng) 處理方法 ? 回復(fù)對(duì)方的熱情 ? 加強(qiáng)閑聊內(nèi)容，有助建立融洽關(guān)系 ? 注意力集中，并讓對(duì)方感受到你在重視他 ? 常用詞匯 盡可能地使用可以刺激他們需求的話語(yǔ)和詞匯，如：上級(jí)認(rèn)可、關(guān)系、影響力、容易、變化等。 ? 變做決策一般會(huì)較慢 ? 往往講話不快 ? 音量也不大 ? 音調(diào)會(huì)有些變化 聲音特征 鴿子型客戶 行為特征 ? 從容面對(duì)所提出來(lái)的問(wèn)題，反應(yīng)不是很快 ? 回答問(wèn)題的時(shí)候，不慌不忙 ? 比較配合銷售工作，只要能更好地引導(dǎo)他。 ?即使要改革，也是穩(wěn)中求進(jìn)，有時(shí)會(huì)抵制變革。 鴿子型客戶 老鷹型 鴿子型 孔雀型 貓頭鷹型 性格特征 ? 不太容易向?qū)Ψ奖硎居押?，平時(shí)也不太愛(ài)講話 ? 工作認(rèn)真，討厭不細(xì)致、馬虎的工作態(tài)度 ? 做事動(dòng)作也緩慢，做決策也很慢。 聲音特征 ? 往往講話不快， ? 音量不大 ? 音調(diào)變化也不大。 ?準(zhǔn)確、有條理，有圓滿結(jié)果。 他們需求 貓頭鷹型客戶 類型 如何把握 你要做什么 你不能做什么 貓頭鷹型 稍慢一些 詳細(xì)考慮，系統(tǒng)化 、 精心準(zhǔn)備 、 提供證據(jù) 雜亂無(wú)章 、 太隨意 、用主觀來(lái)判斷 客戶溝通注意事項(xiàng) 處理方法 ? 關(guān)注細(xì)節(jié) 對(duì)待他們要認(rèn)真，不可馬虎，凡事考慮得要仔細(xì)，注意一些平時(shí)不太注意的細(xì)節(jié) ? 平淡過(guò)度 不可與他們談?wù)撎嗯c目的無(wú)關(guān)的東西，不要顯得太過(guò)熱情，要直入主題 ? 提供數(shù)據(jù) 提供更多的事實(shí)和數(shù)據(jù)，以供他們做判斷。 貓頭鷹型客戶 和與孔雀型的人打交道不同，你不可以讓對(duì)方感到有什么意外（孔雀型的人喜歡變化和刺激）。 貓頭鷹型客戶 類型 如何把握 你要做什么 你不能做什么 老鷹型 直入主題 集中在他們的目標(biāo) ， 簡(jiǎn)潔、具體 、 有準(zhǔn)備、有組織 、 結(jié)果導(dǎo)向 浪費(fèi)時(shí)間 、 毫無(wú)目的 、 過(guò)度關(guān)注細(xì)節(jié) 、 太感情化 孔雀型 快速激情 了解他們 ， 快速 、 讓人覺(jué)得有趣、 支持他們 太關(guān)注工作 、 詢問(wèn)他們的看法、 冷漠 鴿子型 稍慢一些 溫和、真誠(chéng) ， 逐步了解客戶、 隨便些
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