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2025-04-05 17:30本頁面
【正文】 回款要求。這些都導致沖貨現(xiàn)象泛濫，而沖貨的直接后果就是市場價格混亂。 旭日升的沖貨空前嚴重，可偏偏一些分公司進行連續(xù)不斷的沖貨，還被公司內(nèi)部認為是了不起。旭日集團的一位領(lǐng)導更是語出驚人：“貨不沖不賣。只要有回款，市場怎么開發(fā)都無關(guān)緊要。各地區(qū)搭贈的物品不盡相同，但原則是平均每件６元的促銷費。這１萬件冰茶該縣消化的了嗎？當然消化不了。 而在促銷期過后，旭日升產(chǎn)品在該周邊地區(qū)開始滯銷，因為二級批發(fā)商手中的貨壓得太多了。 沒有了監(jiān)督和壓力，經(jīng)銷商們便放開手腳去沖擊其他市場，甚至是賠錢賣貨。事實上，他們只是利用“旭日升”這個品牌來吸引客戶，進而達到賣其他產(chǎn)品的目的。 公司銷售政策的混亂也體現(xiàn)在不同地區(qū)返利的差異。 不同的進貨價格，不同返利，對沖貨的危害不夠重視等，由“貨不沖不賣”這一理念引發(fā)的一系列問題最終導致市場秩序的混亂。而曾經(jīng)的行業(yè)巨頭也就不戰(zhàn)自敗了。為了擴大產(chǎn)品銷量 ,提高經(jīng)銷商的銷售積極性 ,劉利出臺了新的獎勵政策 ,進一步提高給經(jīng)銷商的銷量返利獎勵。完成的年銷量指標越高 ,則年底返利比例越大，而且返利獎勵是與經(jīng)銷商年銷量的絕對值掛鉤。 從劉利的返利政策來看 ,如果經(jīng)銷商只完成底限任務(wù)，則只能拿到 2萬元的銷量返利，但如果完成 300萬元的沖刺任務(wù)，就可拿到 9萬元的銷量返利。 對于經(jīng)銷商來說 ,自身的利潤肯定是第一位的 ,在劉利如此的返利政策誘導下 ,經(jīng)銷商就是削尖了腦袋也要把銷量沖上去 ,爭取把最高的返利獎勵拿到手。 為了制止竄貨和低價傾銷 ,劉利對一些違規(guī)的經(jīng)銷商三令五申，并以扣除返利相威脅 ,但根本不管用 ,為什么 ?你廠家的鋪底貨款還扣在我手上 ,還怕你不給返利。 劉利被弄的焦頭爛額，經(jīng)銷商之間互相指責 ,劉利手下的銷售員四處救火 ,疲于奔命 .原來“做市場”的銷售員現(xiàn)在卻變成了“做消防”的。但還是不管用，你廠家把低價甩賣的產(chǎn)品買回來 ,就不斷有低價產(chǎn)品流到市場上去 ,因為源頭沒有堵住。 歸口管理，權(quán)責分明 圖片 簽訂協(xié)議 加強銷售通路管理 包裝差異化 圖片 圖片 建立合理的差價體系 加強營銷隊伍的建設(shè)與管理 例：娃哈哈反竄貨的“八大措施” 在不存在較高的技術(shù)含量和技術(shù)壁壘的情況下，娃哈哈的產(chǎn)品之所以能熱銷全國，主要應歸功于其產(chǎn)品銷售渠道的健康運行。娃哈哈也曾經(jīng)出現(xiàn)過較為嚴重的竄貨現(xiàn)象，但現(xiàn)在控制得非常良好。 雙贏的聯(lián)銷體制度 娃哈哈集團在全國各地選擇了 1000多家有較強實力及忠誠度的經(jīng)銷商，組成了幾乎覆蓋中國每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售網(wǎng)絡(luò)。 娃哈哈也沒有讓經(jīng)銷商白交保證金。經(jīng)銷商有利可圖，娃哈哈也得到充足的資金，這種聯(lián)銷體制度將廠商利益緊緊捆綁在一起，并且很好地約束了經(jīng)銷商。
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