淺談客戶關(guān)系管理(已修改)
2025-03-18 11:37 本頁面
【正文】 集團客戶關(guān)系管理淺談 目錄 一 .營銷 4P理論 二 .客戶與客戶關(guān)系 三 .客戶的性格分析 四、營銷小技巧 營銷 4P理論 ? 產(chǎn)品 (Product) 產(chǎn)品性能如何 ?產(chǎn)品有哪些特點 ?產(chǎn)品的外觀與包裝如何 ?產(chǎn)品的服務與保證如何 ? ? 價格 (Price) 企業(yè)的合理利潤以及顧客可以接受的價格是否得到考慮 ?定價是否符合公司的競爭策略 ? ? 促銷 (Promotion) 企業(yè)如何通過廣告、公關(guān)、營業(yè)推廣和人員推銷等手段將產(chǎn)品信息傳遞給消費者以促成消費行為的達成 ? ? 渠道 (Place) 產(chǎn)品通過什么渠道銷售 ?如何將產(chǎn)品順利送抵消費者的手中 ? 營銷 分銷 促銷 價格 產(chǎn)品 海爾對 4P的使用 ? 產(chǎn)品 ? 有針對性地研制開發(fā)多品種、多次消費者需要。 ? 江南地區(qū)“梅雨” “瑪格麗特”三合一全自動洗衣機 ? 針對北方的水質(zhì)海爾集團開發(fā)了專利產(chǎn)品“爆炸” ? “大地瓜”洗衣機紅薯的西南地區(qū)農(nóng)民圖快捷省事 ? 小康系列裕的農(nóng)村地區(qū) ? “小神螺”洗衣機廣大農(nóng)村市場。 ? 價格 Price 海爾產(chǎn)品定價的目的是樹立和維護海爾的品牌和品質(zhì)形象。 海爾產(chǎn)品定價的原則 ?1)產(chǎn)品價格即消費者認可 ? 2)消費者關(guān)注產(chǎn)品價值比 ? 3)真正的問題所在是價值，而不是價格。 ?海爾的價格策略從來都不是單純的賣產(chǎn)品策略，而是依附于 企業(yè)品牌形象和盡善盡美的服務之上的價格策略 。 海爾對 4P的使用 ? 渠道 (1)采取直供分銷制 “一縣一點” (2)采取特許經(jīng)營方店 。 ? 促銷 (1)海爾的品牌廣告：鋪天蓋地 (2)中國造” 目錄 一 .營銷 4P理論 二 .客戶與客戶關(guān)系 三 .客戶的性格分析 四、營銷小技巧 什么是客戶？ ?古代的客戶 指外鄉(xiāng)遷來的住戶。 ?現(xiàn)代的客戶 定義：承接 價值 的主體，通過 貨幣 的付出獲得使用價值，達到相應需求或滿足。 客戶與消費者、顧客的區(qū)別 ?消費者滿足條件： – 公民為生活目的進行的； – 商品或服務的受用者； – 指 個人消費 。 ?顧客與客戶 – 顧客是沒有名字的一張臉；客戶的資料在詳細的信息庫中 。 – 穩(wěn)定性、交易的次數(shù)、數(shù)量、時間性、產(chǎn)品或服務的提供都存在不同。 對客戶的再認識 – 不一定是產(chǎn)品或服務的最終接受者； – 不一定是用戶； – 一定在公司存有相應的資料； – 所以長期接受產(chǎn)品的 組織或個人 的總稱。 客戶分類 – 按忠誠度 ? 忠誠的客戶 客戶忠誠度高 ? 老客戶 時間較長、對產(chǎn)品和服務較了解 ? 新客戶 剛剛開始往來 ? 潛在客戶 需要大力爭取的 – 按價值能力 ?燈塔型客戶 對價格不敏感、潮流領(lǐng)先者 ?跟隨型客戶 價格不敏感、注重品牌 ?理性型客戶 無交易價值、提供口碑價值 ?逐利型客戶 價格敏感、只提供購買價值 什么是客戶關(guān)系 ?客戶關(guān)系 企業(yè)為達到經(jīng)營目的，主動與客戶建立的某種聯(lián)系（交易、通訊、親密、聯(lián)盟關(guān)系） – 關(guān)系的長度 （考察期、形成期、穩(wěn)定期、衰退期） – 關(guān)系的深度 （關(guān)系的質(zhì)量） – 關(guān)系的廣度 （獲取、保留、重獲客戶的數(shù)量） 銷售過程 漏斗理論： 潛在 孵化 產(chǎn)出 營銷管理流程的三個主要階段 ： 市場導入期、項目銷售期、收官與執(zhí)行 ? 前期：客戶關(guān)注于“痛（ Pain）” 187。這個問題是否真的非常迫切？ 187。你
醫(yī)療健康相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1