【文章內(nèi)容簡介】 廠家 由客戶過去的經(jīng)驗及實際咨詢過程做判斷底限 業(yè)界的慣性及本公司的底限規(guī)范或是客戶實質(zhì)預(yù)算綜合得知大客戶關(guān)系經(jīng)營與維系大客戶交易的風險 n 故障率增加n 口碑混淆n 個體影響整體n 利潤下降n 滿意度難控制影響采購的六類客戶大客戶的采購動機與最重視的核心重點■ 服務(wù)的持續(xù)服務(wù)的持續(xù)■ 使用的順利使用的順利■ 過程的配合過程的配合■ 特項的服務(wù)特項的服務(wù)■ 特別的利益特別的利益大客戶的采購動機與最重視的核心重點采購動機及核心重點 對 應(yīng) 方 式一、服務(wù)特質(zhì) 負責、安全、持續(xù)、耐心的服務(wù)程序二、使用順利 故障率低、維修快、特種服務(wù)便利三、過程配合 適時的、即刻的四、特項服務(wù) 叫修、故障意外的排除五、特別利益 折扣、優(yōu)惠如何快速贏得客戶信任■ 外在形象的信任■ 專業(yè)能力的信任■ 關(guān)系友誼的建立■ 口碑證據(jù)的提供如何快速贏得客戶信任 (一 )■ 服儀服儀■ 知識知識■ 工具工具■ 準備準備■ 見證見證■ 案例案例■ 副題副題如何贏得窗口信任進而獲得重要信息■ 真誠的友誼真誠的友誼■ 服務(wù)的交換服務(wù)的交換■ 團隊的整合團隊的整合■ 長期的累積長期的累積■ 公事的協(xié)助■ 私下的情誼■ 小量情報的求取■ 施小惠法則如何快速贏得窗口信任進而獲得重要信息窗口姓名窗口喜好提供業(yè)界重要信息（日期及內(nèi)容）特殊節(jié)日（日期及賀禮記錄）窗口提供之信息記錄（日期及內(nèi)容）贏得窗口信任的策略（采行之日期及內(nèi)容）與各部門受歡迎的互動關(guān)系與模式■ 同步作業(yè)■ 積累效應(yīng)■ 真、善、美的信念■ 淡化現(xiàn)實主義與各部門受歡迎的互動關(guān)系與模式 (一 )■ 提供 各類情報■ 保持 互動情誼■ 給予 需求服務(wù)獲得使用部門極力推薦的關(guān)系建立法 ■功能性的導(dǎo)向功能性的導(dǎo)向■利益性導(dǎo)向利益性導(dǎo)向■信任性導(dǎo)向信任性導(dǎo)向■服務(wù)性的導(dǎo)向服務(wù)性的導(dǎo)向獲得使用部門極力推薦的關(guān)系建立法部門名稱： 部門主管：功能性導(dǎo)向策略 利益性導(dǎo)向策略 信任性導(dǎo)向策略 服務(wù)性導(dǎo)向策略總結(jié)：取出適當?shù)牟呗?，進行跟蹤，若有變化時，隨時可采用其他 導(dǎo)向的策略，交互應(yīng)用，獲得推薦。取得決策者認同的關(guān)系維系技巧團購?fù)緩?客戶難度 成功系數(shù)直攻大中型企事業(yè)單位 ★ ★ ★ ★ ★ ★ 發(fā)動朋友進行關(guān)系營銷 ★ ★ ★ ★ ★ 尋找以往有團購經(jīng)驗的個人 ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ 尋找有團購經(jīng)驗的單位組織 ★ ★ ★ ★ ★ 取得決策者認同的關(guān)系維系技巧■ 實力實力 的展現(xiàn)的展現(xiàn)■ 方案方案 的展現(xiàn)的展現(xiàn)■ 簡報簡報 的展現(xiàn)的展現(xiàn)■ 服務(wù)服務(wù) 的展現(xiàn)的展現(xiàn)■ 理念理念 的共融的共融取得決策者認同的關(guān)系維系技巧決策者姓名： 決策者電話： 列出可展現(xiàn)神龍實力的要因列出可行方案列出簡報的要點列出神龍的服務(wù)項目 列出共融的理念決策者喜好：（記錄并定期給予信息、問侯、賀禮 ……. ）決策者在意事項、影響決策的要因 ：（如預(yù)算、維修、市場分析 …… ）成交客戶的忠誠度管理接觸率 資訊內(nèi)容設(shè)計 服務(wù)機會掌握 使客戶感受唯一A級 頻率 定期資訊 頻率 日期 服務(wù)內(nèi)容 業(yè)界方式 神龍獨特方式B級 頻率 促銷資訊 頻率C級 頻率 不定期業(yè)界資訊 頻率獲得出資者（財務(wù)）的關(guān)系維系技巧■ 給予給予 安全安全 的獲得的獲得■ 給予給予 流程流程 的明確的明確■ 給予給予 公平公平 的證據(jù)的證據(jù)■ 給予給予 訴求訴求 的配合的配合獲得出資者 (財務(wù) )的關(guān)系維系技巧獲得安全感（市場分析）明確的流程（日期及內(nèi)容）公平的證據(jù) 配合的訴求出資者的喜好及維系日期內(nèi)容記錄日期 內(nèi)容 證據(jù)內(nèi)容 出自何處 訴求點 配合方式 維系日期 內(nèi)容 S 優(yōu)勢（ Strength） W 劣勢（ weakness） O 機會（ opportunity） T 威脅 （threat）總結(jié)：出資者姓名： 出資者電話：潛在客戶的經(jīng)營管理維系 (一 )成交開發(fā)記錄培育開發(fā)大客戶工具 C1■ 親訪 — 情誼建立■ 信訪 — 資訊傳達■ 電訪 — 經(jīng)濟快速潛在客戶的經(jīng)營管理維系 (二) 年 月 日姓名： 潛在客戶統(tǒng)計表 客戶編號及名稱聯(lián)絡(luò)人電話購買車款、數(shù)量信息日期預(yù)定購買月 是否購買1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12有望客戶的刺激消費能力■ 資訊資訊 行銷化行銷化■ 機會機會 少量化少量化■ 社會社會 認同化認同化■ 情境情境 刺激化刺激化有望客戶的刺激消費能力客戶名稱： 電話： EMAIL： 內(nèi)容項目內(nèi)容 進行日期及策略資訊行銷化 促銷信息、折扣信息、贈品 … … 機會少量化 限量生產(chǎn)、完售機會、 缺貨社會認同化 業(yè)界采購信息、業(yè)界社會新聞 … … 情境刺激化 標語、廣告、賀電 … … 成交客戶的忠誠度管理■ 接觸率設(shè)計接觸率設(shè)計■ 資訊內(nèi)容設(shè)計資訊內(nèi)容設(shè)計■ 服務(wù)機會掌握服務(wù)機會掌握■ 使客戶感受唯一使客戶感受唯一成交客戶的忠誠度管理接觸率 資訊內(nèi)容設(shè)計 服務(wù)機會掌握 使客戶感受唯一A級 頻率 定期資訊 頻率 日期 服務(wù)內(nèi)容 業(yè)界方式 神龍獨特方式B級 頻率 促銷資訊 頻率C級 頻率 不定期業(yè)界資訊 頻率綿延不絕的客戶