大客戶銷售技巧培訓(xùn)講義-wenkub.com
2024-10-25 13:52 本頁(yè)面
【正文】 2024年10月22日星期二4時(shí)7分4秒Tuesday, October 22, 2024 抓住每一次機(jī)會(huì)不能輕易流失，這樣我們才能真正強(qiáng)大。2024年10月下午4時(shí)7分24.10.2216:07October 22, 2024 重規(guī)矩，嚴(yán)要求，少危險(xiǎn)。16:07:0416:07:0416:07Tuesday, October 22, 2024 不可麻痹大意，要防微杜漸。A,謝謝大家！,謝 謝,24.10.2216:07:0416:0716:0724.10.2224.10.2216:07,16:0716:07:0424.10.2224.10.2216:07:04,2024年10月22日星期二4時(shí)7分4秒,踏實(shí)，奮斗，堅(jiān)持，專業(yè)，努力成就未來(lái)。 同意試運(yùn)行或檢測(cè)你的產(chǎn)品。 2. 能增加顧客的價(jià)值感。,你優(yōu)于現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)的問(wèn)題,需求回報(bào)型問(wèn)題（N）,收集事實(shí)、信息及其背景數(shù)據(jù),情況型問(wèn)題(S),難點(diǎn)型問(wèn)題（P）,內(nèi)含型問(wèn)題（I）,利益,隱含需求,明確需求,S 情況問(wèn)題,內(nèi)容：尋找有關(guān)顧客現(xiàn)狀的事實(shí) 目的：為下面問(wèn)題的問(wèn)題打下基礎(chǔ),研究結(jié)果表明,1. 與銷售成功不成正相關(guān)； 2. 新手比老手問(wèn)得多； 3. 成功人士問(wèn)得不多，但是有目的； 4. 問(wèn)是須小心，不要使顧客感到煩。,學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題是最好的調(diào)查 SPIN是問(wèn)問(wèn)題最好的代表,S 情況問(wèn)題 ( Situation Question) P 難點(diǎn)問(wèn)題 （ Problem Question） I 內(nèi)含問(wèn)題 ( Implication Queation) N 需要回報(bào)的問(wèn)題 ( Needpay off Question),需求的定義,需求是有買方做出陳述來(lái)表達(dá)的一 種可以由賣方滿足的關(guān)心和欲望.,如何開(kāi)發(fā)需求,價(jià)值等式,機(jī)器設(shè)備難用,RMB12，000,解決問(wèn)題 所花的費(fèi)用 （對(duì)策的成本）,問(wèn)題嚴(yán)重 性,危害性,天平二邊,結(jié)論：我們必須平衡的是問(wèn)題的嚴(yán)重性與對(duì)策的成本。,經(jīng)濟(jì)買家 教練買家（信息門衛(wèi)） 影響者 客戶的客戶,E、大客戶內(nèi)部采購(gòu)成功的關(guān)鍵是 —信任,在建立關(guān)系的過(guò)程中不斷了解客戶,大客戶資料的收集,不能同流，那能交流； 不能交流，那能交心； 不能交心，那能交易！,銷售心得感悟……,最好的銷售人員是與客戶泡在一起的人； 因?yàn)槿站靡?jiàn)真情，人脈=錢脈！,高層信任是贏的關(guān)鍵,理解高層的個(gè)人和商業(yè)需求 用高層的語(yǔ)言與他溝通 選擇與高層接觸的方法 帶上你的老板 ……,向高層滲透,結(jié)盟中層,,制定策略,生意是生生不息的創(chuàng)意！,四、引導(dǎo)大客戶購(gòu)買的程序,神 情,穿 著,工作環(huán)境,觀察,觀察銷售對(duì)象,問(wèn)問(wèn)題的技巧（1）,Who 何 人 What 何 物 Where 何 地 When 何 時(shí) Why 為 何 How To 如 何 How Much 多 少,5W2H,Who are you?,6 6 紅桃六 6 6,銷售心得感悟…….,我們永遠(yuǎn)要掌握主動(dòng)權(quán)； 我們應(yīng)牢記自己的目標(biāo)； 銷售是需要設(shè)計(jì)的； 銷售是透問(wèn)來(lái)實(shí)現(xiàn)的；,問(wèn)問(wèn)題的種類,開(kāi)放式問(wèn)題 封閉式問(wèn)題,封閉性與開(kāi)放性問(wèn)題,封閉性的問(wèn)題：往往提問(wèn)“是不是”、“會(huì)不會(huì)”、“有沒(méi)有”的，對(duì)方只用簡(jiǎn)短的一句話來(lái)回答的。當(dāng)然后來(lái)又去了兩次，第三次就簽下來(lái)了。為什么請(qǐng)局長(zhǎng)看《茶館》呢？因?yàn)樗跐?jì)南的時(shí)候問(wèn)過(guò)辦公室的工作人員，得知局長(zhǎng)很喜歡看話劇。 她馬上訂了機(jī)票，中斷拜訪行程，趕了最早的一班飛機(jī)飛回北京，下了飛機(jī)直接就去這個(gè)賓館找局長(zhǎng)。到辦公室一問(wèn)，辦公室的人告訴她局長(zhǎng)出差了。事后，A公司的代表問(wèn)她：“你們是靠什么贏了那么大的定單呢？要知道，我們的代理商很努力呀！”劉女士反問(wèn)到：“你猜我在簽這個(gè)合同前見(jiàn)了幾次客戶？”A公司的代表就說(shuō)：“我們的代理商在那邊呆了整整一個(gè)月，你少說(shuō)也去了20多次吧。 ◆技術(shù)部門，負(fù)責(zé)維護(hù)或者負(fù)責(zé)選型的人。 ◆管理層，他們可能不一定直接使用這些設(shè)備，但是他們負(fù)責(zé)管理這個(gè)部門。根據(jù)我們的維修報(bào)告，C鍵盤的故障率是最低的。 記者小王：A鍵盤手感一定要非常好，又脆又響。,練習(xí)請(qǐng)排序,銷售進(jìn)展流程,A、規(guī)劃銷售拜訪并計(jì)劃成功的開(kāi)放白； B、確認(rèn)重點(diǎn)需求和對(duì)客戶的好處并牽引好 處到客戶的優(yōu)先關(guān)心的順序中； C、獲取客戶的承諾； D、獲取客戶的反饋并做出反應(yīng)；,E、了解客戶的需求并確認(rèn)優(yōu)先順序；,B、了解客戶內(nèi)部采購(gòu)流程圖(企業(yè)組織架構(gòu)),客戶企業(yè)的組織結(jié)構(gòu),,C.分析內(nèi)部角色對(duì)采購(gòu)的作用,【案例】 鍵盤：以人為本,戴爾公司向一家報(bào)社的編輯部銷售了一批電腦，編
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