某汽車_顧問式銷售流程-展示頁
2025-02-11 15:40本頁面
【正文】 。 社交 型 你 喜歡不喜歡我？你愛不愛我？ A 常 犯錯誤：插不上話、無法應對、不入正題、跟著客戶海闊天空神聊或感覺對方 閑聊時不愿理睬。顧問式銷售流程 梅賽德斯 奔馳 ——高貴首選 顧問式銷售 不是賣車，而是幫您買車！ 積 極 主 動 熱 情 專 業(yè) 顧問式銷售流程之 ——概述 銷售的定義 古代：物 物 傳統(tǒng)： 產品 /服務 / 貨幣 顧問式銷售定義： 了解客戶需求 滿足客戶需求 達成雙贏的目標 創(chuàng)造忠誠客戶 實實在在在幫客戶解決問讓他滿意 幫客戶買車 ！ 為什么需要顧問式銷售 ？ 不再有很爛的車 顧客有更多的 選擇 買方市場 顧客期望值在不斷 提高 （ 各種品牌質量都有很大提升 ） （ 產品的豐富，同質化嚴重 ） （ 更多的是供大于求 ） （ 價格、銷售流程、售后服務質量和口碑等 ） 結論 結論 結論 結論 銷售原則 最終的目標 雙贏！ 建立起客戶的 信任 銷售的起點 增強客戶的 信任 成功的第一步 識別并理解客戶的需求 支持客戶 激發(fā)客戶的 熱情 首先自己要熱情 ， 認真分析客戶性格。 影響客戶三因素 信心 控制 需求 影響 銷售 者所做 購買力 關心 同行者消極因素 客戶期望值的管理 —— 控制客戶的期望值 顧客的 滿意 =銷售 現(xiàn)實 表現(xiàn) —— 顧客 期望值 了解客戶的期望值 比對手快半 步 （服務比對手快 ， 也易于被對手模仿） 創(chuàng)意是金，不斷創(chuàng)新 不過度承諾，兌現(xiàn)你自己的承諾 （你銷售過程中，對客戶做了哪些承諾？ 都兌 現(xiàn) 了 嗎？ ） 重要的 MOT 與超越方案 MOT： moment truth真實一刻！ 重要的 MOT標準： 顧客非常關心 顧客期望值比較低的（可著重營造） 多超越一個 MOT的顧客期望值，就意味著 增加1%的成交率 ！ 你能超越多少？現(xiàn)在就嘗試！ 嘗試：彩鈴、接站、媒體宣傳、產品多媒體介紹 （ CD/DVD），嬰兒車、報銷車票、小飾品、貼紙、短信 、洗手間音樂 ……（還有可以想到的嗎？） 顧問式銷售流程之 —接待與表達方式 接待時的禮儀及注意事項 (詳細 見 SGM商務禮儀培訓 光碟 ) 在溝通中的表達方式 內容 (占 7%) 肢體語言 (占 58%) 語調 (占 35%) 內容 (占 7%) 語調 (占 35%) 肢體語言 (占 58%) 體 會 A 有 善 的肢體語言表達 —— 語言 的表達 能力 A 語調 、語速和音量 B 微小 語言的措辭 —— 肢體語言 的表達能力 社 交 型 分析型 主導型 B 了解客戶屬于哪一類型 分析三種客戶類型特點： 主導型 你 行不行？ A 常 犯的錯誤：一味退讓，沖動武斷、爭吵 、 辯論 、不重視 B 應對 方式：積極應對、果斷處理、不卑不亢、夸獎、贊美 、 PMP、禮貌相對。 B 應對 方式：引導顧客進入主題，讓對方感受到尊重，交朋友一樣。 B 應對 方式：努力學習、仔細觀察、引導他提問、講一些他感興趣的話題，用專業(yè) 的術語、具備專業(yè)知識。 —— 提問 的目的 引出 話題，給對方一個談話方向，鼓勵對方的參與 建立起 信任 使顧客有種被重視、被認同和找到知音的感覺 表
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