顧問式營銷-2-展示頁
2025-01-28 04:54本頁面
【正文】 ?一個年收益 5%且風(fēng)險較低的債券， 是不是能幫你實現(xiàn)退休規(guī)劃？ ?定義：讓客戶自我回饋出明確性的需求，并確認(rèn)未來價值對客戶的重要性 ?目的： 1. 將客戶的隱藏性需求轉(zhuǎn)為明確性需求 2. 創(chuàng)造客戶自我承諾的過程 3. 將客戶的負(fù)面痛苦轉(zhuǎn)為正面希望 客戶經(jīng)理 : 您目前都投資過哪些金融產(chǎn)品 ? 客戶 : 一般都是銀行存款 ,有時也會買些國債 客戶經(jīng)理 : 感覺這些投資收益怎么樣 ? 客戶 : 談丌上投資 ,基本上是保本唄 客戶經(jīng)理 : 這么說您還是比較傾向保本投資的 ? 客戶 : 這是最起碼的保障 ,也希望有些收益 客戶經(jīng)理 : 為什么呢 ? 客戶 : 閑散資金放著也是放著 ,如果能有好點收益 ,誰丌愿意 ? 客戶經(jīng)理 : 了解了 .那您怎么沒有投資一些收益性的產(chǎn)品 ? 客戶 : 平時忙 ,也丌知道哪些產(chǎn)品好些 ? 而且現(xiàn)在股市也丌好 ,比較擔(dān)心套迚去怕風(fēng)險 客戶經(jīng)理 : …… 應(yīng)用示例 (續(xù) ) 尋找問題點 , 瞄準(zhǔn)您能解決而客戶又急需解決的問題 讓客戶說出你想說出的話 — 案例 發(fā)展客戶需求的模式 36 事實、背景 SQ 感覺、不滿 PQ IQ NQ 擴大、強化 價值、希望 隱藏性需求 明確性需求 提供解決方案及 FAB的應(yīng)用 37 初步認(rèn)識動作 探尋客戶需求 提供滿意方案 F特性 A好處 B利益 獲得客戶承諾 S:情境性問題 P:探究性問題 I:暗示性問題 N:解決性問題 研究發(fā)現(xiàn)： 探尋客戶需求階段是銷售成功的關(guān)鍵 KYC SPIN FAB 證據(jù) ：對于優(yōu)點和利益的證明 利益 ：對客戶的好處 優(yōu)點 ：比較 特點 ：是什么 E（ evidence） B（ benefits） A（ advantages） F（ feature） 產(chǎn)品銷售技巧： FABE 把產(chǎn)品的特點轉(zhuǎn)化為客戶利益 練習(xí) 還是尿不濕 寶寶健康地智力發(fā)育 ?專家說良好的睡眠有助于寶寶智力發(fā)展 ?要想要寶寶睡的香，就要保證寶寶屁屁 的干爽 ?干爽的屁屁就要一款比普通尿不濕吸收 跟多寶寶尿液的尿不濕 ?加厚型幫寶牌尿不濕滿足你所有的需求 產(chǎn)品 FAB練習(xí) 要求：請說出下列產(chǎn)品的利益點，利益點的表述能夠打動客戶。 演練主題： ?如何與不同人際風(fēng)格的人進行溝通？（集體投票推薦四個典型的人際風(fēng)格的代表學(xué)員，然后各組派 1名學(xué)員與其溝通，由代表學(xué)員進行點評） 分組討論 /角色演練 分組練習(xí) 授課內(nèi)容 積極的溝通心態(tài) 人際風(fēng)格溝通技巧 客戶需求探尋的方法與技巧 711，歷經(jīng) 85年品牌發(fā)展和規(guī)模擴張，已經(jīng)發(fā)展成為穿越 20多個國家，全球店鋪數(shù)量超過 36000多家的世界第一零售品牌。一定請您回味一下我剛才的介紹，多 多留心我們的產(chǎn)品，歡迎您成為我行的忠實客戶，希望在 我們 銀行的幫助下，您能財運亨通、事業(yè)發(fā)達！先生這 是您要取的 5000塊錢，請您拿好慢走。 ” 客戶： “ 哈哈哈，我沒帶身份證，看你能把我咋地 吧。 ” 客戶： “ 你剛才說的那些業(yè)務(wù)，都得需要身份證吧。 ” 客戶： “ 哈哈，哈哈哈哈。 ” 柜員： “ 那正好，我們行現(xiàn)在和人壽一起銷售一款保險產(chǎn)品，不僅擁有強大的保障功能，還具有理財收益性，如果您真的遭遇了不幸，那您的家人可以得到 20萬元的巨額賠付。 ” 柜員： “ 哦，投訴的話只要您 撥打 XXXXX就 好了
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