行業(yè)銷售顧問式銷售技巧探討-wenkub.com
2025-02-27 13:00 本頁面
【正文】 2023/1/24 5:26:2705:26:2724 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 。 一月 2105:26:2605:26Jan2124Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 2023/1/24 5:26:2605:26:2624 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 一月 21一月 2105:26:2605:26:26January 24, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。此兵之要，三軍之所恃而動(dòng)也。個(gè)人專業(yè)能力（對(duì)客戶價(jià)值之專業(yè)）216。言簡意賅，瑣定要點(diǎn)216。當(dāng)被轉(zhuǎn)到下一層時(shí)，爭取回訪之機(jī)會(huì)216。復(fù)雜潛在障礙因素216。比較喜歡權(quán)力，但尊重強(qiáng)者216。創(chuàng)造澄清機(jī)會(huì)，可排除決策之焦慮216。不知以上解說是否能回答您的 問題216。你指的是那方面？216。綜合先前討論，此（解決方案） 確實(shí)能解決（客戶問題），得到 （客戶價(jià)值）216。提出異議216。只是形式，主題詼諧溝通過 （ No surprise）216。即時(shí)滿足客戶多元需求216。能夠證明所創(chuàng)造之量化價(jià)值屬實(shí)特點(diǎn)（ Feature） 好處（ Benefits）練習(xí)：好處（ Benefits ）客戶價(jià)值（ Client‘s Value）41（ 2）解決方案呈現(xiàn)方式1）個(gè)人呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧2）善用團(tuán)隊(duì)力量3）簡報(bào)4）建議書216。不具銷售的說服力216。將關(guān)健之信息文件化196。準(zhǔn)備好精簡有力之答案（針對(duì)三個(gè)問題）196。引導(dǎo)雙向溝通意愿（就對(duì)方興趣展開溝通）196。目的：216。我所得到的價(jià)值是否大于成本？216。我愿意與你溝通嗎？216。 確定業(yè)務(wù)拜訪之目的216。競(jìng)爭者之優(yōu)劣勢(shì)：216。決策者壓力 /威脅216。建設(shè)計(jì)劃 216。員工如何創(chuàng)造與老板一樣的銷售業(yè)績？第一，了解資源，并取得可以調(diào)用資源的最大權(quán)利第二，具有企業(yè)經(jīng)驗(yàn)，理解老總的心態(tài)和想法第三，快速切入并擁有臨時(shí)決策權(quán)利（領(lǐng)導(dǎo)充分授權(quán)）第四，擁有更多信息 —— 與領(lǐng)導(dǎo)分享第五，擁有售前支持員工的 “生殺 ” 權(quán)13二、機(jī)會(huì)評(píng)估與客戶篩選14基本思路 是否會(huì)贏是否值得投入評(píng)估項(xiàng)目 客戶篩選產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)評(píng)估成熟度評(píng)估競(jìng)爭條件評(píng)估216。命運(yùn)共同196。推銷式銷售 顧問式銷售196。兵法家196。買賣 推銷 營銷216。 個(gè)人銷售 小機(jī)構(gòu)銷售 大機(jī)構(gòu)銷售銷售的形態(tài)與特質(zhì)196。客戶管理9216。創(chuàng)造感覺、創(chuàng)造價(jià)值196。專業(yè)形象196。將有限資源投入在最適時(shí)機(jī)216。政策方向 216。競(jìng)爭驅(qū)動(dòng)因素21面對(duì)不同對(duì)象包裝不同賣點(diǎn) （不同層次的需求滿足）需求 /動(dòng)機(jī) 賣點(diǎn) /訴求 利益 /價(jià)值決策者維護(hù)者使用者22需求與解決方案之關(guān)系拓展策略需求 /動(dòng)機(jī) 解決方案特色 客戶效益 /量化價(jià)值優(yōu)先順序下套方案架構(gòu)準(zhǔn)確價(jià)值訴求點(diǎn)客戶需求優(yōu)先順序與層次決策模式分析特色及競(jìng)爭訴求包裝目標(biāo)客戶拓展策略解決方案特色差異化特色層次23決策模式分析 （ 1）客戶組織圖解析時(shí)間評(píng)估者決策者影響者核準(zhǔn)者使用者支持者反對(duì)者拜訪目的行動(dòng)計(jì)劃預(yù)期結(jié)果 銷 售 策 略 與 銷 售 計(jì) 劃24（ 2）決策分析原則1）區(qū)分決策者、使用者的角色及其決策的影響力2）了解授權(quán)架構(gòu)（直接探測(cè)及間接查訪）3）了解決策流程及其瓶頸4）發(fā)覺潛在抗拒力量（受害者？）5）了解最終決策者的周圍潛在影響力6）分析部門間的彼此利害關(guān)系7）選定潛在內(nèi)部銷售員8）潛在黑馬及魚翁得利者？25銷售與營銷管理基本架構(gòu)知己 知彼需求價(jià)值知他競(jìng)合 選擇優(yōu)勢(shì)分析 資源整合 決策分析需求與競(jìng)爭分析營 銷 管 理26咨詢銷售路線圖發(fā)現(xiàn)線索基本判斷高層見面高層次 /規(guī)模講課調(diào)研方案設(shè)計(jì)講方案標(biāo)書制作案例考察IT規(guī)劃談判簽約系列講座鞏固優(yōu)勢(shì)重點(diǎn) 搞定，絕對(duì)關(guān)鍵 盡量少犯錯(cuò)誤，保持優(yōu)勢(shì)路徑目標(biāo)指標(biāo)責(zé)任人pipeline qualified建立好感進(jìn)一步qualify
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