顧問式銷售技巧---使用版(編輯修改稿)
2025-01-31 07:00 本頁面
【文章內容簡介】 客戶要的是利益，而非特點；所以我們理所當然要證明給客戶們知道有什么利益可圖。 ?讓客戶認同 指引他們的決策和讓他們親口說出他們的決定 銷售技巧 回旋式推銷法 SPIN 探聽 討論 暗示 確定 情況 難題 困境 需求 詢問關于客戶 討論關于客戶 暗示關于客戶 提出關于解決方 的現況以便摸 的難處和不滿 難處所帶來的 案的重要性以便 清他的底 從客戶談吐中 后果，以便令 迎合客戶的需求 獲取啟示，了 困境更加清澈 和欲望。指出我 解困境。 及突出 們如何能達到他 的需求 銷售技巧 交涉法 引起對方注意的有趣話題 接著展開雙方面的溝通，“推銷利益”特點（是什么），優(yōu)點（為什么）和利益（能帶來什么好處 把需求和利益的距離拉近；包括解決他們的疑問，混亂和抗拒 同意系列的行動以及接下來所需做的事情 注意 興趣 欲望 行動 特優(yōu)利方法 呈獻特點的四項提示 ?做個出色的演員 ? 所有出色的銷售精英都是出色的演員，他們比競爭對手更能取悅客戶的心 ?太激極的危機 ? 太過熱心可能令客戶反感，例如多嘴、激動、愛出風頭等等。 ?客戶的記憶貯存率 ? 客戶最多只能同時吸收六個概念。 ?在呈獻時出現意外 ? 馬上修正我們的錯誤及道歉。 ? 如果是客戶的錯誤，示出“不在乎”的微笑。 ? 別在客戶前落第三者的臉 ? 從不禮貌的處境下挽回顧客的面子。 ?節(jié)奏太快 ? 客戶來不及考慮我們的建議或者對方根本就跟不上 ?準備不足 ? 會見客戶之前沒有作出充分的準備 ?利益忽略 ? 只談論特點，忽略了客戶要的是利益。 ?長篇闊論 ? 應該點到為止并且避免使人厭煩。 ?應用行話 ? “ 根據 123報告的AMS，這 sku能帶來ROIL……” ?諷刺性的說法 ? “ 這些便宜東西能騙到那些小家伙以為買到上等貨 處 理 抗 拒 ? 兩大因素 ? 條件 ? 客戶不能向我們購買的真正原因。 ? （一般不能被克服） ? 藉口 ? 客戶不想跟我們買的理由 ? 五大種類 ? 價格理由 ? 拖延理由 ? 特點理由 ? 信譽理由 ? 客戶不喜歡我們 （因為我們的） ? 外表 ? 行為 ? 風格 ? 不守信用等
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