【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 經(jīng)銷商完成既定目標(biāo) 產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì) ～ ～ 提高經(jīng)銷商銷售新品或效益產(chǎn)品的力度 品牌經(jīng)銷商建設(shè)支持 ～ ～ 持續(xù)加強(qiáng)品牌經(jīng)銷商建設(shè) 品牌專營支持 持續(xù)鞏固品牌忠誠度 大客戶支持 通過加強(qiáng)大客戶營銷工作提高銷售比重。 滯庫車處理支持 緩解經(jīng)銷商庫存壓力，加速新品推廣上市。 市場(chǎng)開拓支持 0 鼓勵(lì)經(jīng)銷商在所在地進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)，提高市場(chǎng)份額 運(yùn)輸政策支持 2023公里內(nèi)免運(yùn)費(fèi) 全國免運(yùn) 費(fèi) 利用全國統(tǒng)一價(jià)格，提高邊遠(yuǎn)地區(qū)的積極性。 合計(jì) 6～ 2023年商務(wù)政策返點(diǎn)明細(xì)表 ? 營銷策略 渠道策略 渠道支持 項(xiàng)目 2023年 2023年 目的 合同簽訂資格 —— 增加區(qū)域限價(jià)協(xié)議 促使市場(chǎng)規(guī)范 欠款開票 有 欠款不開發(fā)票 降低資金風(fēng)險(xiǎn) 開票程序 開票后提車 提車后開票 減少無效發(fā)票發(fā)生 廣告宣傳 商務(wù)政策中無考核 增加考核 監(jiān)督經(jīng)銷商充分宣傳 批量政策 無經(jīng)銷商評(píng)比要求 增加 對(duì)經(jīng)銷商銷售及營銷工作全面評(píng)價(jià) 市場(chǎng)開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì) 無 增加 鼓勵(lì)增加市場(chǎng)份額 集團(tuán)客戶支持 10輛以上 5輛以上 按潛在、保有、新增分類 市場(chǎng)規(guī)范 —— 加大違規(guī)處罰力度 促使市場(chǎng)規(guī)范。 ?? 2023年商務(wù)政策操作明細(xì)表 ? 營銷策略 品牌傳播 品牌訴求 核心訴求 您的輕卡專家 核心價(jià)值 為您所有的輕卡專家 品牌個(gè)性 專注專一、永不疲倦 勇于創(chuàng)新、實(shí)在實(shí)干 利 益 點(diǎn) 支 持 點(diǎn) 風(fēng)雨同舟、專業(yè)可靠 服務(wù)貼心、知心、滿足 中國第一輛輕卡之母、 60年造車經(jīng)驗(yàn)、 140消費(fèi)者、 自主創(chuàng)新產(chǎn)品、多項(xiàng)專利技術(shù) 因你所生、知你所需、因你而變、不斷滿足你 ? 營銷策略 品牌傳播 品牌訴求 核心訴求 節(jié)油先鋒 核心價(jià)值 節(jié)油領(lǐng)域的開路人、創(chuàng)造者 品牌個(gè)性 專注、勇于挑戰(zhàn) 無所畏懼、充滿信心 利 益 點(diǎn) 支 持 點(diǎn) 有效降低成本、創(chuàng)造更大效益、打造集約社會(huì) 最省油冠軍、研發(fā)、技術(shù)、專利、專業(yè) ? 營銷策略 品牌傳播 推廣計(jì)劃 時(shí) 間 推廣目標(biāo) 品牌推廣關(guān)鍵執(zhí)行 廣告配合 終端支持 一季度 掀起 2023年躍 進(jìn)、凌野第一 輪傳播高潮， 為銷售旺季鋪 墊造勢(shì)。 與依維柯合并宣傳； 60年慶政府 /行業(yè)公關(guān)活動(dòng)； 2023年度商務(wù)（服務(wù)）大會(huì)； 調(diào) 研； 終端傳播物制作； 品牌代理公司合作確定； 春節(jié)產(chǎn)品促銷、客戶關(guān)懷。 告知性報(bào)廣； 行業(yè)軟文、網(wǎng)絡(luò)、 戶外；人際傳播工 具（短信、內(nèi)刊） 輕卡促銷與宣 傳；終端消費(fèi) 者信息調(diào)研； 二季度 07年品牌形象 落地，配合銷 售，拉動(dòng)消費(fèi) 者 “體驗(yàn) ” 輕卡全國聯(lián)合推廣； 各單品重點(diǎn)區(qū)域推廣； 重卡行業(yè)推薦會(huì)； 銷售顧問協(xié)會(huì)舉辦。 TVC、網(wǎng)絡(luò)、報(bào) 紙、廣播、期刊、 軟文 終端巡回展 示；促銷；數(shù) 據(jù)信息表格等 三季度 持續(xù)深入、整 合行業(yè)、消費(fèi)者 等推動(dòng)全面的 品牌形象 Ⅲ 車上市推廣； ； ； 。 報(bào)廣、 TVC、網(wǎng) 絡(luò)、戶外 同上； 傳播工 具刷新 四季度 銷售沖刺促進(jìn) 深入促銷（具體執(zhí)行待定） 報(bào)廣、終端宣傳 促銷、宣傳品 ? 營銷策略 品牌傳播 媒介選擇 媒 介 備 注 央視、省級(jí)衛(wèi)視 CCTV、蘇、魯、皖衛(wèi)視 CCTV CCTV2 國家級(jí)、省級(jí)報(bào)紙 《中國汽車報(bào)》、《人民日?qǐng)?bào)》 重點(diǎn)區(qū)域省級(jí)報(bào)紙 電臺(tái)廣播 江蘇、浙江、山東等重點(diǎn)區(qū)域交通臺(tái) 戶外廣告牌 江蘇、河北、山東、浙江、廣東和列車廣告 行業(yè)推廣 展會(huì)、《汽車周刊》、《時(shí)代汽車》等專業(yè)雜志 網(wǎng) 絡(luò) 重卡網(wǎng)、招投標(biāo)網(wǎng)、汽車市場(chǎng)、中國卡車網(wǎng)及中國搜索等網(wǎng)站 媒介公關(guān)（軟文、活動(dòng)） 終端促銷 區(qū)域分公司與經(jīng)銷商進(jìn)行終端宣傳 宣傳物料 各種宣傳資料 ? ? 機(jī)構(gòu)設(shè)置。成立專門推廣機(jī)構(gòu) ,在全國區(qū)域市場(chǎng)配合營銷部開展新品推廣活動(dòng)。 ? 駐點(diǎn)促銷。在新開發(fā)或力量薄弱區(qū)域采取派人駐點(diǎn)方法，對(duì)經(jīng)銷商提供促銷支持。 ? 促銷地區(qū)。圍繞重點(diǎn)地區(qū)進(jìn)行促銷，一般促銷活動(dòng)在全國范圍內(nèi)進(jìn)行。 ? 產(chǎn)品促銷。圍繞明星產(chǎn)品和新品進(jìn)行促銷，區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)根據(jù)適銷產(chǎn)品進(jìn)行促銷。 ? 促銷方式。在銷產(chǎn)品以增強(qiáng)終端展示、禮品贈(zèng)送為主，新品以產(chǎn)品推介會(huì)、客戶座談會(huì)帶動(dòng)口碑宣傳。 ? 支持促銷。在銷售旺季以產(chǎn)品促銷為主，銷售淡季以服務(wù)促銷為主，關(guān)注躍進(jìn)明星消費(fèi)者和意見領(lǐng)袖的利益。 ? 時(shí)間原則。圍繞節(jié)假日、南汽 60年慶典、大事件、銷售季節(jié)安排促銷活動(dòng) ? ?? 營銷策略 促銷策略 促銷原則 ? 序號(hào) 時(shí)間 促銷目的 促銷內(nèi)容 1 2月 1日～ 2月 28日 烘托氣氛，傳播躍進(jìn)品牌 贈(zèng)送對(duì)聯(lián)、農(nóng)家歷等 2 3月 1日～ 4月 30日 銷售高峰促進(jìn)銷售 選定地區(qū)、品種采取促銷 3 5月 1日～ 5月 30日 利用節(jié)日關(guān)懷消費(fèi)者 躍進(jìn) “勞模 ”進(jìn)行關(guān)懷 4 6月 1日～ 7月 31日 鍛煉營銷、服務(wù)能力 現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)， “躍進(jìn)村 ”巡展 5 9月 1日～ 10月 31日 銷售高峰促進(jìn)銷售 選定地區(qū)、品種促銷 6 11月 1日～ 12月 31日 提高躍進(jìn)品牌形象 明星消費(fèi)者，授予名譽(yù)稱號(hào) 7 …… 三 大 戰(zhàn) 役 營銷策略 促銷策略 促銷計(jì)劃 ? 節(jié)假日促銷； 購車贈(zèng)送（養(yǎng)路費(fèi)、油費(fèi)）； 購車抽獎(jiǎng)； 服務(wù)期限延長(zhǎng)； 價(jià)格促銷； 尋找明星客戶； 新品巡展； 客戶座談； …… 營銷策略 促銷策略 促銷手段 ? 營銷策略 重點(diǎn)市場(chǎng) 市場(chǎng)選擇 序號(hào) 福田 江淮 東風(fēng) 紅塔 躍進(jìn) 2023年銷量 備注 山東 % 31700 產(chǎn)地市場(chǎng) 安徽 % % % 19000 湖北 % 12023 云南 % 14500 江蘇 % 23500 浙江 22023 重點(diǎn)市場(chǎng) 備注：以五家計(jì)算為依據(jù) ? 江蘇 組織保障： 建立以營銷部總經(jīng)理為負(fù)責(zé)人、職能部門分工協(xié)作的項(xiàng)目小組； 政策支持： 商務(wù)政策中對(duì)江蘇、浙江、山東給予傾斜，重點(diǎn)經(jīng)銷商進(jìn)行年度目標(biāo)返利； 市場(chǎng)促銷： 公司對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行主銷品種促銷，尤其在兩個(gè)銷售高峰期加強(qiáng)； 過程監(jiān)控： 加強(qiáng)考核，建立銷售、直銷、資金、庫存、措施等五個(gè)指標(biāo)的考核體系； 廣告宣傳： 繼續(xù)在重點(diǎn)市場(chǎng)加大廣告投放力度； 公 關(guān)： 制訂公關(guān)策略，對(duì)政府、大客戶、消費(fèi)者進(jìn)行公關(guān)，提升躍進(jìn)品牌形象。 山東 浙江 營銷策略 重點(diǎn)市場(chǎng) 市場(chǎng)選擇 ? 營銷計(jì)劃 ? 系列 2023年 年度目標(biāo) 銷售單位 銷售區(qū)域 渠道 躍進(jìn)小虎 NJ1020 6500 輕卡單元 全國 經(jīng)銷商 躍進(jìn)小虎 NJ1028/1038 11000 輕卡單元 全國 經(jīng)銷商 躍進(jìn)帥虎 5600 輕卡單元 全國 經(jīng)銷商 躍進(jìn)鉆卡 6000 輕卡單元 全國 經(jīng)銷商 躍進(jìn)超利卡 3100 輕卡單元 全國 經(jīng)銷商 工程車 /低速車 6000 輕卡單元 江蘇、河南、山東、河北等 經(jīng)銷商 國內(nèi)市場(chǎng)合計(jì) 38200 輕卡單元 全國 經(jīng)銷商 SKD 4700 特種車單元 正宇等合作廠家 出口，其中 7200 特種車單元 海外 進(jìn)出口公司 輕卡 7000 重卡 200 國內(nèi)凌野 1000 重卡單元 全國 經(jīng)銷商 客車底盤 7700 底盤部 客車廠 客車廠及其渠道 總 計(jì) 58800 銷售公司 營銷計(jì)劃 銷售計(jì)劃 產(chǎn)銷大綱 ? 營銷計(jì)劃 銷售計(jì)劃 月度計(jì)劃 月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合計(jì) 輕卡 3300 2300 5100 4200 2900 2700 2500 3000 3000 2900 3100 3200 38200 凌野 85 70 120 100 80 65 65 75 80 80 90 90 1000 底盤 640 480 1000 850 59