【文章內(nèi)容簡介】 經(jīng)銷商完成既定目標 產(chǎn)品獎勵 ～ ～ 提高經(jīng)銷商銷售新品或效益產(chǎn)品的力度 品牌經(jīng)銷商建設(shè)支持 ～ ～ 持續(xù)加強品牌經(jīng)銷商建設(shè) 品牌專營支持 持續(xù)鞏固品牌忠誠度 大客戶支持 通過加強大客戶營銷工作提高銷售比重。 滯庫車處理支持 緩解經(jīng)銷商庫存壓力，加速新品推廣上市。 市場開拓支持 0 鼓勵經(jīng)銷商在所在地進行市場開發(fā)，提高市場份額 運輸政策支持 2023公里內(nèi)免運費 全國免運 費 利用全國統(tǒng)一價格，提高邊遠地區(qū)的積極性。 合計 6～ 2023年商務(wù)政策返點明細表 ? 營銷策略 渠道策略 渠道支持 項目 2023年 2023年 目的 合同簽訂資格 —— 增加區(qū)域限價協(xié)議 促使市場規(guī)范 欠款開票 有 欠款不開發(fā)票 降低資金風(fēng)險 開票程序 開票后提車 提車后開票 減少無效發(fā)票發(fā)生 廣告宣傳 商務(wù)政策中無考核 增加考核 監(jiān)督經(jīng)銷商充分宣傳 批量政策 無經(jīng)銷商評比要求 增加 對經(jīng)銷商銷售及營銷工作全面評價 市場開發(fā)獎勵 無 增加 鼓勵增加市場份額 集團客戶支持 10輛以上 5輛以上 按潛在、保有、新增分類 市場規(guī)范 —— 加大違規(guī)處罰力度 促使市場規(guī)范。 ?? 2023年商務(wù)政策操作明細表 ? 營銷策略 品牌傳播 品牌訴求 核心訴求 您的輕卡專家 核心價值 為您所有的輕卡專家 品牌個性 專注專一、永不疲倦 勇于創(chuàng)新、實在實干 利 益 點 支 持 點 風(fēng)雨同舟、專業(yè)可靠 服務(wù)貼心、知心、滿足 中國第一輛輕卡之母、 60年造車經(jīng)驗、 140消費者、 自主創(chuàng)新產(chǎn)品、多項專利技術(shù) 因你所生、知你所需、因你而變、不斷滿足你 ? 營銷策略 品牌傳播 品牌訴求 核心訴求 節(jié)油先鋒 核心價值 節(jié)油領(lǐng)域的開路人、創(chuàng)造者 品牌個性 專注、勇于挑戰(zhàn) 無所畏懼、充滿信心 利 益 點 支 持 點 有效降低成本、創(chuàng)造更大效益、打造集約社會 最省油冠軍、研發(fā)、技術(shù)、專利、專業(yè) ? 營銷策略 品牌傳播 推廣計劃 時 間 推廣目標 品牌推廣關(guān)鍵執(zhí)行 廣告配合 終端支持 一季度 掀起 2023年躍 進、凌野第一 輪傳播高潮， 為銷售旺季鋪 墊造勢。 與依維柯合并宣傳； 60年慶政府 /行業(yè)公關(guān)活動； 2023年度商務(wù)（服務(wù)）大會； 調(diào) 研； 終端傳播物制作； 品牌代理公司合作確定； 春節(jié)產(chǎn)品促銷、客戶關(guān)懷。 告知性報廣； 行業(yè)軟文、網(wǎng)絡(luò)、 戶外；人際傳播工 具（短信、內(nèi)刊） 輕卡促銷與宣 傳；終端消費 者信息調(diào)研； 二季度 07年品牌形象 落地，配合銷 售，拉動消費 者 “體驗 ” 輕卡全國聯(lián)合推廣； 各單品重點區(qū)域推廣； 重卡行業(yè)推薦會； 銷售顧問協(xié)會舉辦。 TVC、網(wǎng)絡(luò)、報 紙、廣播、期刊、 軟文 終端巡回展 示；促銷；數(shù) 據(jù)信息表格等 三季度 持續(xù)深入、整 合行業(yè)、消費者 等推動全面的 品牌形象 Ⅲ 車上市推廣； ； ； 。 報廣、 TVC、網(wǎng) 絡(luò)、戶外 同上； 傳播工 具刷新 四季度 銷售沖刺促進 深入促銷（具體執(zhí)行待定） 報廣、終端宣傳 促銷、宣傳品 ? 營銷策略 品牌傳播 媒介選擇 媒 介 備 注 央視、省級衛(wèi)視 CCTV、蘇、魯、皖衛(wèi)視 CCTV CCTV2 國家級、省級報紙 《中國汽車報》、《人民日報》 重點區(qū)域省級報紙 電臺廣播 江蘇、浙江、山東等重點區(qū)域交通臺 戶外廣告牌 江蘇、河北、山東、浙江、廣東和列車廣告 行業(yè)推廣 展會、《汽車周刊》、《時代汽車》等專業(yè)雜志 網(wǎng) 絡(luò) 重卡網(wǎng)、招投標網(wǎng)、汽車市場、中國卡車網(wǎng)及中國搜索等網(wǎng)站 媒介公關(guān)（軟文、活動） 終端促銷 區(qū)域分公司與經(jīng)銷商進行終端宣傳 宣傳物料 各種宣傳資料 ? ? 機構(gòu)設(shè)置。成立專門推廣機構(gòu) ,在全國區(qū)域市場配合營銷部開展新品推廣活動。 ? 駐點促銷。在新開發(fā)或力量薄弱區(qū)域采取派人駐點方法，對經(jīng)銷商提供促銷支持。 ? 促銷地區(qū)。圍繞重點地區(qū)進行促銷，一般促銷活動在全國范圍內(nèi)進行。 ? 產(chǎn)品促銷。圍繞明星產(chǎn)品和新品進行促銷，區(qū)域市場內(nèi)根據(jù)適銷產(chǎn)品進行促銷。 ? 促銷方式。在銷產(chǎn)品以增強終端展示、禮品贈送為主，新品以產(chǎn)品推介會、客戶座談會帶動口碑宣傳。 ? 支持促銷。在銷售旺季以產(chǎn)品促銷為主，銷售淡季以服務(wù)促銷為主，關(guān)注躍進明星消費者和意見領(lǐng)袖的利益。 ? 時間原則。圍繞節(jié)假日、南汽 60年慶典、大事件、銷售季節(jié)安排促銷活動 ? ?? 營銷策略 促銷策略 促銷原則 ? 序號 時間 促銷目的 促銷內(nèi)容 1 2月 1日～ 2月 28日 烘托氣氛，傳播躍進品牌 贈送對聯(lián)、農(nóng)家歷等 2 3月 1日～ 4月 30日 銷售高峰促進銷售 選定地區(qū)、品種采取促銷 3 5月 1日～ 5月 30日 利用節(jié)日關(guān)懷消費者 躍進 “勞模 ”進行關(guān)懷 4 6月 1日～ 7月 31日 鍛煉營銷、服務(wù)能力 現(xiàn)場服務(wù)， “躍進村 ”巡展 5 9月 1日～ 10月 31日 銷售高峰促進銷售 選定地區(qū)、品種促銷 6 11月 1日～ 12月 31日 提高躍進品牌形象 明星消費者，授予名譽稱號 7 …… 三 大 戰(zhàn) 役 營銷策略 促銷策略 促銷計劃 ? 節(jié)假日促銷； 購車贈送（養(yǎng)路費、油費）； 購車抽獎； 服務(wù)期限延長； 價格促銷； 尋找明星客戶； 新品巡展； 客戶座談； …… 營銷策略 促銷策略 促銷手段 ? 營銷策略 重點市場 市場選擇 序號 福田 江淮 東風(fēng) 紅塔 躍進 2023年銷量 備注 山東 % 31700 產(chǎn)地市場 安徽 % % % 19000 湖北 % 12023 云南 % 14500 江蘇 % 23500 浙江 22023 重點市場 備注：以五家計算為依據(jù) ? 江蘇 組織保障： 建立以營銷部總經(jīng)理為負責(zé)人、職能部門分工協(xié)作的項目小組； 政策支持： 商務(wù)政策中對江蘇、浙江、山東給予傾斜，重點經(jīng)銷商進行年度目標返利； 市場促銷： 公司對重點市場進行主銷品種促銷，尤其在兩個銷售高峰期加強； 過程監(jiān)控： 加強考核，建立銷售、直銷、資金、庫存、措施等五個指標的考核體系； 廣告宣傳： 繼續(xù)在重點市場加大廣告投放力度； 公 關(guān)： 制訂公關(guān)策略，對政府、大客戶、消費者進行公關(guān)，提升躍進品牌形象。 山東 浙江 營銷策略 重點市場 市場選擇 ? 營銷計劃 ? 系列 2023年 年度目標 銷售單位 銷售區(qū)域 渠道 躍進小虎 NJ1020 6500 輕卡單元 全國 經(jīng)銷商 躍進小虎 NJ1028/1038 11000 輕卡單元 全國 經(jīng)銷商 躍進帥虎 5600 輕卡單元 全國 經(jīng)銷商 躍進鉆卡 6000 輕卡單元 全國 經(jīng)銷商 躍進超利卡 3100 輕卡單元 全國 經(jīng)銷商 工程車 /低速車 6000 輕卡單元 江蘇、河南、山東、河北等 經(jīng)銷商 國內(nèi)市場合計 38200 輕卡單元 全國 經(jīng)銷商 SKD 4700 特種車單元 正宇等合作廠家 出口，其中 7200 特種車單元 海外 進出口公司 輕卡 7000 重卡 200 國內(nèi)凌野 1000 重卡單元 全國 經(jīng)銷商 客車底盤 7700 底盤部 客車廠 客車廠及其渠道 總 計 58800 銷售公司 營銷計劃 銷售計劃 產(chǎn)銷大綱 ? 營銷計劃 銷售計劃 月度計劃 月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合計 輕卡 3300 2300 5100 4200 2900 2700 2500 3000 3000 2900 3100 3200 38200 凌野 85 70 120 100 80 65 65 75 80 80 90 90 1000 底盤 640 480 1000 850 59