銷售面談步驟分析(編輯修改稿)
2025-10-07 01:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 六歲。 欲達成效果 家庭背景（如果有 子女 ）： ?數(shù)目 ?性別 ?姓名 ?其它家庭負擔 及所需費用 業(yè)務(wù)員： 除了太太和子女外 ， 您需 不需要在經(jīng)濟上照顧其他 人呢 ？ 例如父母 、 兄弟姐 妹 ？ 陳先生： 要照顧父母。 業(yè)務(wù)員： 不知道要照顧他們，每 個月要多少錢呢？ 陳先生： 生活費全包了，每個月大 約 1000塊錢 。 ) 16 步驟六 資料收集 欲達成效果 讓客戶明白日常開支依靠收入維持， 維持平穩(wěn)收入的重要性及要素 資料 7 業(yè)務(wù)員： 陳先生 ， 我們公司最近做了一個調(diào)查 ， 就是問： 第一：人為什么要工作 ？ 第二：在我們的經(jīng)濟生活里面什么是最重要的 ？ 我們當然得到好多答案 ， 但歸納答案 ， 只有一個 答案 （ 1） 就是收入； （ 2） 當然不是一個大起大 落的收入； （ 3） 而是一個平衡而向上的收入 ， 我 相信陳先生您都同意的 。 陳先生： 同意。 講稿 （ 1） （ 2） （ 3） ) 17 步驟六 資料收集 資料 8 講稿 業(yè)務(wù)員： 當然，有了收入，我們才能 支付我們的日常開支，如（ 4） 衣、食、住、行，現(xiàn)在的生 活擔子都不小的，不知道陳 先生你每個月家庭開支，如 衣食住行大約需要多少錢呢？ 陳先生： 不計算住房支出也要 2020. 業(yè)務(wù)員： 那陳先生你現(xiàn)在是供房還 是租房？ 陳先生： 供房。 業(yè)務(wù)員： 要供幾年？每月供多少？ 陳先生： 15年。每月 1500塊左右。 業(yè)務(wù)員： 有沒有買按揭人壽保險呢？ 陳先生： 沒有。 欲達成效果 了解客戶開支及資產(chǎn)情況： ?家庭開支 ?物業(yè)資料 (按揭 /租住，按揭供 款年期 ) ?供款額 ?總按揭額 ?資產(chǎn) —— 投資 項目 業(yè)務(wù)員： 陳先生，你那間房子按揭是 15年乘以十二個月，總共 27 萬啦？ 陳先生： 是啊 。 業(yè)務(wù)員： 有沒有其它投資呢？ 如股票、基金。不知道有無 自己或與朋友合伙做生意， 有沒有其它投資我沒有提到？ 陳先生： 沒有。 業(yè)務(wù)員： 普通的人都有兩個銀行戶口， 一個是活期戶口，用來支付 水、電、煤氣費或者信用卡 消費等，而另一個是儲蓄戶 口，把用剩的錢存起來 ) 18 步驟六 資料收集 業(yè)務(wù)員： 陳先生你剛才說到有儲蓄習(xí)慣 ， 通常一個月你存 多少錢呢 ？ 總共存了多少錢呢 ？ 陳先生： 大約每個月存 1000塊。 業(yè)務(wù)員： 陳先生，你真是一個好有計劃的人，不知道你存 這筆錢用來做什么呢？ 陳先生： 以后有急用可以拿出來。 講稿 欲達成效果 計算客戶可能的投保額 ： ?客戶的存款習(xí) 慣及存款額 ?查詢客戶的儲 蓄目的 資料 9 ) 19 步驟六 資料收集 業(yè)務(wù)員： 我相信偉哥您也會同意我的這個觀點：收入不外 乎只有兩大類： （ 5） 第一 ， 就是靠自己努力去賺取收入； （ 6） 第二 ， 就是利用多余的錢去投資 。 （ 7） 對不起 ， 我忘記了還有一種就是救濟金 ， 不 過我相信好像您這么有能力和責(zé)任感的人一定不 會考慮這種方式 。 （ 8） 所以要靠救濟金的情況 ， 我們可以不提 。 講稿 欲達成效果 收入來源 讓客戶明白收入對 平穩(wěn)生活 的影響 資料 10 ) 20 步驟六 資料收集 業(yè)務(wù)員： 但是我不知道陳先生有沒有考慮過發(fā)生一些情況 ， 我們的收入會中斷 ， 而其中有三種情形更會使我 們的收入永遠失去的 。 陳先生： 哪三種？ 業(yè)務(wù)員： （ 9）第一個情況是突然之間離開我們的家人。 其實生、老、病、死是人生正常的過程。人始終 會有一天離開這個世界，問題在于是不是一個適 當?shù)臅r間。如果我們真是這么不好運，萬一在一 個不適當?shù)臅r間離開家人，那你想我們的家人會 怎樣？我們又可不可以預(yù)早做一些計劃安排。其 實一個最實際的辦法，就是去計算一下究竟一旦 有事發(fā)生的時候，家人需要用多少錢？ 陳先生： 怎么計算？ 講稿 欲達成效果 收入中斷的原因 讓
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